در این مطلب، به محتوا و نکات گفتگوی امین آرامش و آرین افشار، مدیرعامل شرکت سرمایه‌گذاری جوانه، در اپیزود شصت و ششم پادکست کارنکن پرداختیم. این گفتگو در دو بخش منتشر میشه و این قسمت، بخش اول این گفتگوئه.
مسیر شغلی آرین افشار
امین آرامش: آرین جان خیلی خوشحالم که امروز در خدمتت هستیم و امیدوارم گفتگوی خوبی داشته باشیم.
آرین افشار: حتماً امین جان، صحبت خوبی میشه. تو راه که میومدم داشتم فکر می‌کردم اگه بخوایم یه تیتر ژورنالیستی برای این گفتگو بزنیم، شاید بشه گذاشت: “شناگری که سرمایه‌گذار شد”. داستان جذابی میشه، نه؟
امین آرامش: دقیقاً! تیتر فوق‌العاده‌ایه. اجازه بده یه توضیحی هم برای شنونده‌ها و بیننده‌هامون بدم. قراره اول در مورد مسیر شغلی تو حرف بزنیم، از همون داستان شنا شروع می‌کنیم و می‌بینیم چطور مسیرت تغییر کرد. بعدش، به واسطه مسئولیت الانت به عنوان مدیرعامل “جوانه” – که فکر می‌کنم با قاطعیت میشه گفت یک صندوق سرمایه‌گذاری قدرتمند بخش خصوصیه – می‌خوایم در مورد این صحبت کنیم که شما چه معیارهایی رو برای سرمایه‌گذاری و بررسی تیم‌ها در نظر می‌گیرین. این بخش به طور ویژه برای کسایی که استارتاپی دارن یا می‌خوان کسب‌وکاری راه بندازن، می‌تونه مفید باشه. پس این نقشه راه گفتگوی امروزمونه. موافقی اول بریم سراغ مسیر شغلیت و اون داستان معروف شنا که یهو تغییر مسیر داد؟
آرین افشار: حتماً. داستان شنای من از چهارم پنجم دبستان شروع شد. راستش رو بخوای، من به شدت از آب و شنا می‌ترسیدم. یه بار هم تجربه‌ی نزدیک به غرق شدن تو دریا داشتم. خلاصه، مادرم منو فرستاد کلاس شنا. یه مربی داشتم به اسم فرید، که هنوز هم باهاش در ارتباطم و الان رستوران داره. به سختی به من شنا یاد داد، فکر کنم سه تا تابستون طول کشید!
امین آرامش: سه تا تابستون برای یادگیری شنا؟ پس واقعاً می‌ترسیدی!
آرین افشار: دقیقاً! ولی خب، آخرهاش گفت استعدادم خوبه و کم‌کم رفتم تو مسیر نجات غریق و بعدش هم کارشناسی آب‌درمانی. دیگه حدود ۱۸-۱۹ سالگی شناگر تیم ملی بودم. یه دو سه سالی تو همین فضا کار می‌کردم؛ نجات غریق بودم، کارشناس آب‌درمانی تو کمیته ملی المپیک و پارالمپیک.
امین آرامش: خب، تیم ملی شنا، نجات غریق، کارشناس آب‌درمانی… مسیر خیلی خوبی به نظر میاد. چی شد که یهو از این فضا دور شدی؟ چرا حرفه‌ای‌تر ادامه‌ش ندادی؟
آرین افشار: ببین، وقتی تو ورزش حرفه‌ای کار می‌کنی، چند تا پارامتر برات مهمه. یکی اینکه چقدر اون رشته ورزشی در مجموع تو کشور موفقه، چقدر دستاورد داریم. تو ایران، کشتی‌گیرها، وزنه‌بردارها، والیبالیست‌ها و بسکتبالیست‌ها عموماً خیلی موفقن. اما تو یه سری ورزش‌ها، از جمله شنا، اون موقع – و راستش تا الان هم تغییر فاحشی نکرده – ما خیلی موفق نبودیم. دلایل مختلفی هم داره؛ از ساختار بدنی و تجربیات گرفته تا اینکه مربی‌های قدیمی الان دارن چیکار می‌کنن. اینها خیلی کنار هم جمع نشده بود. می‌بینی که در سطح جهانی هم قهرمانی زیادی نداریم. خیلی به آناتومی بدن و افرادی که کوچینگ می‌کنن برمی‌گرده.
وقتی دیدم این داستان خیلی اِشِل بزرگی نداره، رفتم تو فضای کارش، یعنی آموزش و پول درآوردن. تو ورزش حرفه‌ای هم اگر تمرین جدی نکنی، سریع یکی میاد رکوردت رو می‌زنه و جایگزینت میشه؛ تعارف ندارن که! منم رکوردم رو که زدم، اومدم بیرون. یه مدت نجات غریق بودم، بعد کارشناس آب‌درمانی شدم و همزمان شنا هم یاد می‌دادم. دو سه سالی شنا یاد دادم و خب، یه پولی هم کنارش درمی‌آوردم.
تصمیم سرنوشت‌ساز: «۱۰ سال دیگه خودت رو کجا می‌بینی؟»
آرین افشار: یه روز با یه دوستی که از اعضای قدیمی گلف ایران بود، داشتیم گپ می‌زدیم. ازم پرسید: “چرا داری این کار رو انجام میدی؟ اصلاً می‌دونی با زندگیت می‌خوای چیکار کنی؟” گفتم: “نه راستش، خیلی هم الان دغدغه‌ام نیست.” گفت: “ببین، چشم به هم بزنی میشی هم‌سن من.” یه کم مفصل‌تر با هم حرف زدیم. بعد پرسید: “دوست داری ده سال دیگه هم همینجا باشی؟” گفتم: “نه اصلاً!” گفت: “اون سقف آدمی که تو این حوزه برات الگوئه کیه؟” اسم یه نفر رو آوردم که جزو موفق‌های اون حوزه بود. پرسید: “دوست داری اون باشی؟” گفتم: “نه اصلاً!” گفت: “پس فردا دیگه نیا! چون تهش هرچقدر هم تلاش کنی، میشی همون آدم. اگه دوست نداری ۱۰ سال دیگه اینجا باشی، و همین فرمون رو ادامه بدی، خب ۱۰ سال دیگه همینجایی دیگه! تو بهترین حالت، شاید یه استخر بهتر گیرت بیاد.” البته منظورش لوکیشن نبود، ما اصطلاحاً بهش می‌گفتیم “بالا سر آب وایسادن”.
امین آرامش: عجب حرف تکان‌دهنده‌ای!
آرین افشار: دقیقاً. یکی دو روز فکر کردم و فکر کنم از پس‌فرداش دیگه نرفتم سر کار. البته یه ماهی ادامه دادم تا جایگزین پیدا بشه.
امین آرامش: این تصمیم خیلی جرئت می‌خواد ها! کمتر کسی یه همچین کاری می‌کنه.
آرین افشار: اون موقع شاید خیلی برام مهم نبود. امروز شاید این جرئت رو راحت نداشته باشم. اون زمان من به اندازه‌ی سه سال پول درآورده بودم، از کسی پول نمی‌گرفتم، سفری می‌خواستم برم کمک‌هزینه می‌گرفتم، درگیری مالی نداشتم. سه ماه تابستون که کار می‌کردم، خرج یک سال و نیمم راحت درمی‌اومد. چون دغدغه مالی نبود، منطق برام مهم‌تر بود. ولی سوالش، سوال درستیه. ای کاش همه از خودشون بپرسن. من الان همیشه تو هر مسیری که میرم، این سوال رو از خودم می‌پرسم: “آدم خفنی که تو حوزه‌ات هست کیه؟ اگه ۱۰ سال دیگه جای اون باشی، حالت خوبه و خوشحالی؟” تهش اینه که پوزیشنت میره بالاتر، تو یه شرکت کار می‌کنی، ممکنه بشی مدیرعامل اون شرکت. خوشحالی باهاش؟
امین آرامش: دقیقاً. منم یه تجربه مشابه داشتم. دانشجوی دکترا بودم، گفتم خب بعدش قراره بشم استاد دانشگاه. با یه استادی که ۱۰ سال از من جلوتر بود تو همون دانشکده حرف زدم. بعد تو ذهنم گفتم من ۱۰ سال دیگه جای این باشم؟ خیلی مسخره‌ست! (البته به اون بنده خدا نگفتم ها!) ولی این سوال خیلی خوبیه برای اینکه آدم تکلیفش رو با خودش مشخص کنه.
ورود به دنیای ناشناخته تکنولوژی
امین آرامش: خب، از فضای ورزش که فاصله گرفتی، چطور شد که سر از دنیای تکنولوژی و برنامه‌نویسی درآوردی؟
آرین افشار: قبل از اینکه خیلی جدی وارد ورزش بشم، با کامپیوتر بیشتر بازی می‌کردم. بعد به واسطه آشنایی با یکی از دوستانم، علی، که سال‌هاست با هم دوست و شریکیم، با فضای تک آشنا شدم. اومدم یه ذره برنامه‌نویسی دست و پا شکسته یاد گرفتم و شروع کردیم با هم کار کردن. یه چهار پنج سالی کارهای مختلفی می‌کردیم. تقریباً ۲۰ یا ۲۱ سالم بود که دیگه کامل از فضای ورزش دور شدم.
جالبه بدونی ماجرای آشنایی ما این بود که یه مغازه‌داری بود که دوستمون بود و ازش خرید می‌کردیم. من به یه مشکلی خوردم، رفتم اونجا. ازم پرسید: “بروزر می‌دونی چیه؟ فایرفاکس؟” فکر کنم ۱۵-۱۶ سال پیش بود، حدود سال ۸۵. گفت: “اکسپلورر؟” گفتم: “آها! چرا، می‌دونم چیه!” یعنی واقعاً در این حد بودم! خلاصه مشکلم رو حل کرد. اون موقع هم آموزش تک خیلی سخت بود. آیفون تازه داشت میومد، مک او اس هم اومده بود، همه ما مک داشتیم. خیلی عشق اپل بودیم و هستیم. یه نرم‌افزار کرک شده، مثل کینگ الان، اون موقع یه پکیج‌هایی می‌زدیم به اسم “اپل سید”. کسایی که از قدیم مک کار می‌کنن احتمالاً می‌شناسنش. بزرگترین محصولی بود که برای مک او اس و iOS تولید می‌شد. شروع کردیم در اِشِل بزرگ تولید کردن و فروختن و خیلی هم خوب کار کردیم.
امین آرامش: یعنی خودت که اولش چیزی بلد نبودی، اونجا برنامه‌نویسی نمی‌کردی؟
آرین افشار: نه، اونجا بیشتر بحث قفل نرم‌افزار و تکنیک بود. ولی تو این فرایند، برنامه‌نویسی هم یاد می‌گرفتم. علی یادم می‌داد، خودم هم با کمک اینترنت و… داشتم یاد می‌گرفتم. با فضای برنامه‌نویسی وب و iOS هم اون موقع شروع کردم. ولی اون تایمی که صحبت می‌کنم، مشخصاً داشتیم نرم‌افزار نال (کرک) می‌کردیم. و خیلی هم کار گرفت، چون اینترنتی نبود که بخوای راحت دانلود کنی، سخت بود. سی‌دی همه‌جا می‌خورد. خیلی کار موفقی شد و تیراژمون خیلی رفت بالا.
این کار رو ادامه دادیم و در کنارش برنامه‌نویسی هم خوب یاد گرفتیم. پروژه‌های برنامه‌نویسی هم می‌گرفتیم. اون موقع برای شرکت‌هایی مثل دلونگی، فلر، سامسونگ، ال‌جی و… پروژه‌های نرم‌افزاری و سرویس‌های داخلی خاص خودشون رو انجام می‌دادیم. تا یه جایی رسید که گفتیم دیگه اینترنت یه ذره جا افتاده و ما هم خودمون با کرک کردن مشکل داشتیم، لایسنس برامون مهم بود. اون موقع واقعاً فضاش نبود. تصمیم گرفتیم با اینکه بیزینس مدل خیلی جذاب و پولسازی بود – سه چهار سالی بود که عدد قابل توجهی برامون داشت – کلاً اون کار رو بذاریم کنار و بیشتر روی همون پروژه‌های برنامه‌نویسی تمرکز کنیم.
امین آرامش: جالبه. منم یه ذره دیر رفتم سراغ علاقم. عاشق خلبانی بودم. درسم که تموم شد، رشته خلبانی رو از کنکور برداشتن، رفت تو بخش خصوصی. منم خلبانی رو یه تلاشی کردم، دوره‌های PPL رو تا یه جایی گذروندم، ولی تا تهش نرفتم، چون گفتن خیلی منجر به استخدام نمیشه. بعد از دو سه سال، رفتم پیام نور مدیریت دولتی خوندم، فکر کنم هفت هشت سال طول کشید! خیلی هلیکوپتری درس می خوندم! بعدش دانشگاه تهران MBA خوندم. اون موقع دیگه MBA برام جذاب شده بود. کلاً تا جایی که می‌تونستم دانشگاه نمی‌رفتم!
آرین افشار: آره، منم تو فضای برنامه‌نویسی رفتم و همچنان پروژه می‌گرفتیم. به موازاتش، تو ایران کم‌کم اسم استارتاپ مطرح شد. البته قبلش نمی‌دونستیم چیه، بیزینس مدل چیه. بلد بودیم یه کاری بکنیم و پول بگیریم، پروژه‌محور.
اولین تجربه استارتاپی: داستان «وید»
آرین افشار: یادمه استارتاپ ویکند دوم تهران بود، فکر کنم سال ۹۲ یا ۹۳. به دوستم گفتم و یه تیم جمع و جور تشکیل شد و یه استارتاپی راه انداختیم به اسم “وید” (Vid) که مخفف Virtual Decoration بود. اون موقع تازه حوزه واقعیت افزوده داشت مطرح می‌شد. حسین، که عضو اصلی تیم بود، با این تکنولوژی یه بیزینسی درآوردیم که آدما قبل از اینکه مبل بخرن، بتونن اون مبل رو تو خونه‌شون ببینن. امروز دیگه شاید خیلی منطقی به نظر بیاد، ولی اون موقع خیلی عجیب و غریب بود. ایده از همسر حسین شروع شد که می‌خواست مبلمان بخره و این چالش رو داشت. این فضا رو تو استارتاپ ویکند توسعه دادیم و تیم شدیم.
یادمه اونجا ما تیم دوم شدیم. تیم اول، تیم “بلاکس” بود که الان فکر کنم آمریکا هستن و یه ساعتی زدن که بلاک‌هاش به هم می‌چسبه و هر بلاک یه ماژوله. همونجا مایکروسافت تلفنی – چون لایو پخش می‌شد – گفت من این تیم رو می‌خوام و سرمایه‌گذاری می‌کنم و میارمشون آمریکا. اون تیم از گریدینگ استارتاپ ویکند اومد بیرون و ما شدیم تیم اول. Seedstars هم به ما اپروچ کرد.
امین آرامش: اون موقع استارتاپ ویکند رو کی برگزار می‌کرد؟
آرین افشار: فکر کنم محسن ملایری بود و حمیدرضا احمدی، اگه اشتباه نکنم، که “کانون کارآفرینی” رو داشتن. شایان شلیله و یه سری از بچه‌های دیگه هم بودن. به موازات این اتفاقات، “آواتک” به عنوان شتاب‌دهنده شکل گرفت و ما توی سایکل یک آواتک به عنوان یکی از تیم‌های شتاب‌دهی پذیرفته شدیم.
کشف نقاط قوت
آرین افشار: من قبل از این هم یه بازه زمانی کوتاه انگلیس بودم و با فضای شتاب‌دهی آشنا شده بودم، ولی نمی‌دونستم دقیقاً چیه. اونجا تو خود دوره مفصل باهاش آشنا شدم. جالبه بدونی، تو همون فضای برنامه‌نویسی که تیممون بزرگتر می‌شد، هی خودمو پیدا می‌کردم. این از آگاهی نبود، از ناآگاهی بود که بعداً تبدیل به آگاهی شد! اولین چیزی که فهمیدم این بود که برنامه‌نویس خوبی نیستم. می‌دیدم کاری که بچه‌ها تو یه ساعت می‌کنن، من چهار ساعت طول می‌کشه انجام بدم. بعد دیدم اون پکیج‌های “اپل سید” رو بهتر می‌فروشم. اون موقع فروش فیس تو فیس بود. یواش یواش گوگل ادز و اینا معنی پیدا کرد و با فضای مارکتینگ از جنس سیلز و دیجیتال مارکتینگ آشنا شدم. دیگه خودمو از فضای برنامه‌نویسی کشیدم بیرون. یه تایمی دیزاینرمون رفت، خودم نشستم دیزاین کردم چون نیرو نمی‌تونستیم پیدا کنیم. فتوشاپ و اسکچ یاد گرفتم.
امین آرامش: یعنی یه جورایی آدم همه‌فن‌حریف شده بودی! کد می‌زدی، دیزاین می‌کردی، فروش انجام می‌دادی… این یه حدی از خودآگاهی می‌خواد که از بالا به خودت نگاه کنی و ارزیابی کنی. این که صادقانه میگی برنامه‌نویس خوبی نبودی، خودش نکته جالبیه.
آرین افشار: اون موقع خودآگاهی نبود، بیشتر اجبار بود. مثلاً گرافیست رفته بود، یکی باید کار رو انجام می‌داد. ولی تو این فرایند فهمیدم تو کجا قوی‌ترم، تو کجا ضعیف‌ترم. شاید سه سالی طول کشید تا خودمو پیدا کردم، اونم به واسطه اینکه هی چرخ خوردم و مجبور بودیم همه‌جا کمک بدیم.
امین آرامش: من همیشه سر کلاس‌هام میگم این فرایند خودشناسی زمان‌بره. با یه تست و یه دوره یه ماهه خودتون رو نمی‌شناسید. تایید می‌کنی اینو؟
آرین افشار: قطعاً. شاید تست و… این فرایند رو تسریع کنه، ولی تجربه کردن خیلی مهمه. اگه دانش امروزم رو اون موقع داشتم، نمی‌رفتم برنامه‌نویسی یاد بگیرم. می‌رفتم یه سری آزمون ریاضی و برنامه‌نویسی می‌دادم و می‌فهمیدم توش خوب نیستم. یه سال کد می‌زدم، در حالی که می‌تونست تو یه هفته تکلیفم مشخص بشه. اینکه مثلاً یه جاهایی هوش هیجانی (EQ) به هوش منطقی (IQ) می‌چربه، یا توانایی مذاکره و صحبت کردن قوی‌تر از بخش دیگه‌ای باشه، شاید با یه کوچ اون موقع درمیومد. البته اون موقع این چیزا نبود، یا اگه بود من نمی‌دونستم.
اما خروجی تجربه می‌دونی کجا خودشو نشون داد؟ من بعد از اینکه همه این فضاها رو تجربه کردم، تونستم با مجموع این مهارت‌ها بیام تو فضای پروداکت منیجمنت. چیزی که شاید تو ایران دو سه ساله خیلی اسمش مطرح شده، ولی ما هفت سال پیش واقعاً کار پروداکت منیجر رو انجام می‌دادیم. من اولین کامیونیتی پروداکت رو تو ایران تا حدی سر و شکل دادم، چون این مهارت‌ها رو بلد بودم. تونستم به یه مهارت ترکیبی برسم. مثل رشته‌های بین‌رشته‌ای تو دانشگاه که محبوب میشن. با اینکه تو یه چیزی معمولی، تو یه چیزی خوب و تو یه چیزی عالی بودم، مجموع اینها منو به جایگاهی مثل پروداکت منیجر یا پروداکت اونر رسوند و اونجا نقش ایفا کردم. این خیلی بهم کمک کرد.
امین آرامش: گاهی آدم از دور فکر می‌کنه یه کاری چقدر خوبه، ولی وقتی انجامش میده می‌بینه اونقدرها هم که فکر می‌کرده جالب نیست. و برعکسش هم صادقه.
آرین افشار: کاملاً درسته. ما از بیرون که می‌بینیم، تقریباً نمی‌دونیم توش چه خبره. من کلاً از بچگی عاشق تست کردن چیزهای جدیدم. یکی از شغل‌های فانتزی مورد علاقه‌ام اینه که برم از فرایند تولید کارخونه‌ها فیلم بسازم! انقدر دوست دارم بدونم همه‌چیز چجوری تولید میشه. پریشب داشتیم سیب‌زمینی سرخ‌کرده می‌خوردیم، به خانمم گفتم: “ببین چی شده فهمیدن این سیب‌زمینی رو میشه اینجوری درستش کرد؟!” این سوال همیشه برام هست. فکر می‌کنم اگه آدم بتونه برای خودش سوال ایجاد کنه و جوابشو پیدا کنه، خیلی به رشد فردی‌ش کمک می‌کنه.
شکست «وید» و درس‌های طلایی
آرین افشار: خب، برگردیم به “وید”. ما از آواتک اومدیم بیرون چون با شرایط سرمایه‌گذاری و سهامی که می‌گرفتن موافق نبودیم. بعد از حدود یک سال و نیم هم کلاً اون تیم و بیزینس “وید” به مشکل خورد و جمع شد. البته رفاقتمون سر جاشه.
امین آرامش: چرا نتونستید بیزینس بسازید؟ به نظرت زود بود؟ تقاضایی براش وجود داشت؟
آرین افشار: به نظر من، تکنولوژی‌محور بود و زود بود. شاید الان، دقیقاً الان، یا حتی دو سه سال پیش، موقعش بود که اون بیزینس راه بیفته. اون موقع بیزینس خوبی بود، ولی ما هم اشتباه زیاد کردیم. شاید باید به یه بیزینس مدل درست برای اون زمان می‌رسیدیم. یه مشکلی که ما داشتیم، و خیلی از تیم‌های امروزی هم دارن، اینه که وقتی به یه تکنولوژی می‌رسن، می‌خوان حتماً با همون تکنولوژی بیزینس راه بندازن. در حالی که تکنولوژی صرفاً یه روشه، نه خود بیزینس. ما هم همین بودیم. اشتباه بزرگمون این بود که عاشق محصولمون شده بودیم. هر جا ارائه می‌دادیم، همه دهنشون باز می‌موند که مگه میشه همچین کاری کرد! ما هم خیلی با این حال می‌کردیم و غرق این داستان شده بودیم، در صورتی که یادمون رفته بود باید ازش بیزینس بسازیم.
امین آرامش: یعنی عشق به محصول چشمتون رو کور کرده بود! خب یه خورده شفاف‌تر بگو. مگه یه تکنولوژی خفن که همه رو شگفت‌زده می‌کنه، نباید بشه ازش پول درآورد؟
آرین افشار: چرا، میشه. ولی احتمالاً ما اون موقع باید این تکنولوژی رو می‌رفتیم می‌فروختیم به یه شرکت خارجی، مثلاً به IKEA. ایکیا خودش این تکنولوژی رو به صورت خیلی ابتدایی داشت و ما صد برابر ازش جلوتر بودیم. ما نباید می‌رفتیم دنبال جذب سرمایه برای توسعه این بیزینس از طریق تکنولوژی. باید خود تکنولوژی رو می‌فروختیم. مثلاً با یه میلیون دلار اون موقع می‌شد فروختش. در صورتی که ما دنبال جذب سه میلیارد تومن سرمایه بودیم. چقدر هم خوشحالم که پیشنهاد سرمایه‌گذاری که داشتیم رو قبول نکردیم، چون به نظرم اون بیزینس در هر صورت می‌سوخت، چون نگاه ما که با پول گرفتن عوض نمی‌شد.
تصمیم‌گیری برای پایان دادن به یک کسب‌وکار
امین آرامش: بستن یه بیزینسی که یک سال و نیم باهاش زندگی کردی، کار آسونی نیست. آدم ناراحت میشه. اینکه تصمیم بگیری “من شکست خوردم”، خودش جای حرف داره. خیلی‌ها شاید تو این مرحله باشن که یه چیزی خوب کار نمی‌کنه، اما نمی‌تونن تصمیم بگیرن که ولش کنن و برن سراغ بعدی.
آرین افشار: درسته. من کاراکتریم که خیلی زود و راحت با همه‌چیز خداحافظی می‌کنم. یه جمله معروفی هست که میگه: “سریع شروع کن، سریع شکست بخور” (Start Fast, Fail Fast). تو فضای استارتاپ‌ها چون کلاً ابهام زیاده، مجبوری سریع تصمیم بگیری؛ تو استخدام، اخراج، مدل کسب‌وکار، توافق‌ها و… . وقتی فضای ابهام اعتبارسنجی رو می‌پذیری، اون پیوت یا چرخش، خودشو پیدا می‌کنه. اگر خودت رو باهاش تغییر ندی، حتی اگه بیزینس خوبی هم راه بندازی، شکست می‌خوری.
در مورد “وید”، ما یه جلسه شام با بچه‌ها گذاشتیم و خیلی منطقی تصمیم گرفتیم. حتی بعضی بچه‌ها گفتن شاید بخوان ادامه بدن، گفتم شما ادامه بدین، من ترجیح میدم وقتم رو جای دیگه بذارم. ولی جمع‌بندی اون جلسه این شد که جمع بشه. و واقعاً آدم نباید عاشق ایده‌اش بشه. البته اگه دوست دارن تجربه کنن، تجربه کنن! ذات انسان به تجربه کردنه.
امین آرامش: ایلان ماسک هم یه چیزی شبیه به این میگه که هر شکستی، یک قدم به مسیر درست نزدیک‌ترت می‌کنه.
آرین افشار: دقیقاً. تا شکست نخوری، مسیر موفقیت رو پیدا نمی‌کنی. لطفی که می‌تونیم به خودمون بکنیم اینه که زمان شکست خوردن‌هامون رو کوتاه کنیم. وقتی تو ۲۲-۲۳ سالگی مدیرعامل شرکتی، اصلاً نمی‌دونی وظیفه مدیرعامل چیه. باید تجربه کنی و این تجربه یعنی شکست خوردن، بدهی دادن، نفهمیدن مالیات و حسابداری چیه، تا بعدش بفهمی. من شاید اون موقع اینا رو آکادمیک یاد نگرفتم، تجربی یاد گرفتم.
معیارهای تصمیم برای بستن «وید»
امین آرامش: میشه در مورد فرایند تصمیم‌گیری برای بستن “وید” بیشتر توضیح بدی؟ هم از آرین اون سال‌ها بگو، هم با تجربه‌ای که الان داری. یعنی یه آدم چیو باید ارزیابی کنه که بگه الان در بیزینسش رو ببنده یا نه؟ سر اون شام معروف چی‌ها رو بررسی کردید؟
آرین افشار: سوال مهمیه، ولی جوابش ساده نیست و قابل تفسیره. من تجربه شخصی‌مو میگم. ما یه فرایند اعتبارسنجی داشتیم. رفتیم تو بازار، صحبت کردیم، آزمایش کردیم و به این نتیجه رسیدیم که مردم احتمالاً این محصول رو می‌خوان. بعد که رفتیم تو دل بیزینس، دیدیم تولیدکننده‌های مشخصی تو ایران داریم مثل نیلپر، لیو و… ما هم که تولیدکننده نبودیم. رفتیم بازار مبل یافت‌آباد، دیدیم ۸۰ درصد مارکت ایران محصولات سفارشیه. اون چند تا برندی هم که محصولات آماده داشتن، هرکدوم تعداد محدودی مدل داشتن. هرجور حساب کتاب کردیم که اگه کل این بازار رو بگیریم، چقدر باید از هر نفر پول بگیریم تا به درآمد برسیم، نخوند!
رفتیم جلوتر، گفتیم حالا بیایم مبل‌های اینا رو بفروشیم. خوردیم به چالش‌های لجستیک، دیر تحویل دادن و… . دیجی‌کالا هم اون موقع مبلمان آورده بود و فرایند لجستیک رو خوب مدیریت می‌کرد، انبار می‌کرد. ما نمی‌تونستیم انبار کنیم. یکی از برادران محمدی از دیجی‌کالا اومد با ما صحبت کرد که این محصول رو در دل دیجی‌کالا ادامه بدیم. ولی اعداد و ارقاممون نمی‌خوند، حتی وارد جزئیات مذاکره هم نشدیم. ما یه دیدی داشتیم که یا به فلان قدر درآمد می‌رسیم یا نه. آفر دیجی‌کالا برای ما جذاب نبود.
هرچی این بیزینس مدل رو بالا پایین کردیم، دیدیم حتی هزینه‌ها و زمان لازم برای تری‌دی کردن یه صندلی و اضافه کردنش به نرم‌افزار، طولانیه. خلاصه، خودمون تو واقعیت به یه اکسلی رسیدیم که درآمدمون به هزینه‌هامون نمی‌خوند و سرمایه زیادی می‌خواستیم. چند جلسه با سعید رحمانی (از سرآوا) داشتیم، راهنمایی‌های خوبی به ما داد. من اون موقع اکسل هم بلد نبودم، همون موقع‌ها رفتم یاد گرفتم! یه پیش‌بینی مالی درست کردیم، با سرمایه‌گذارهای مختلف صحبت کردیم، بازار خارج رو بررسی کردیم و دیدیم بیزینس مدل ما مچ نمیشه. نکته مهم: ما سر خودمون کلاه نذاشتیم. فایننشال پروجکشن چیزیه که راحت میتونی سر خودتو کلاه بذاری، و خیلی استارتاپ‌ها این کارو می‌کنن. ما با خودمون واقع‌گرا بودیم، هرچند شاید به سرمایه‌گذارها اونقدر هم واقع‌گرایانه نمی‌گفتیم!
تهش به این نتیجه رسیدیم که بیزینس مدل درنمیاد. تیم یه ذره خسته شده بود، تعارض‌ها زیاد شده بود. آپشن دوممون این بود که فروشگاه اینترنتی عادی مبلمان راه بندازیم، که اصلاً جزو ویژن ما نبود، چون از تکنولوژی‌مون استفاده نمی‌کردیم. و چون تیم ما عاشق اون تکنولوژی بود و دیدیم این طرز تفکر تو تیم عوض نمیشه، و حاضر نبودیم به سمت فرصت جدید خودمونو جابجا کنیم، تصمیم گرفتیم ببندیمش.
امین آرامش: خیلی راحت از پیشنهاد دیجی‌کالا رد شدی! الان خیلی از تیم‌ها هستن که برای پیشنهاد دیجی‌کالا بال بال می‌زنن. این “نه” گفتن کار راحتی نیست، نشون میده تکلیفتون با خودتون روشن بوده.
آرین افشار: ببین، ما اولاً سختی پول درآوردن رو کشیده بودیم و پول برامون پارامتر مهمی بود. ویژن هم داشتیم: یه بیزینس مبتنی بر تکنولوژی. چهارچوب‌هامون رو با هم تعریف کرده بودیم و تیممون سر یه هدف مشترک خیلی هم‌مسیر بود. این خیلی مهمه. مسیر و تکلیفمون با خودمون مشخص بود. حتی شاید اون موقع تصمیم اشتباهی گرفتیم که نرفتیم فروشگاه اینترنتی مبلمان راه بندازیم، ولی هیچ‌وقت پشیمون نشدیم. هنوزم خوشحالیم که اون کارو تعطیل کردیم، هنوزم با هم رفیقیم و هنوزم خوشحالیم که برای خودمون مسیر داشتیم.
ورود به اکوسیستم سرمایه‌گذاری
امین آرامش: خب، “وید” رو بستید. بعدش چیکار کردی؟
آرین افشار: تیم همچنان ادامه داشت، یکی دو نفر دیگه مثل حسین کار خودشون رو ادامه دادن. من خیلی به فضای شتاب‌دهی و سرمایه‌گذاری علاقه‌مند شده بودم. یواش یواش رفتم یاد گرفتم و خوندم. تو ایران “سِتاک” (شتاب‌دهنده دانشگاه شریف) راه افتاده بود. همزمان، اون شرکت پروژه‌ای ما هم یه اتفاقی براش افتاد و یه بدهی سنگینی بالا آوردیم که تقصیر خودمون هم بود. موندیم و چهار پنج نفر آدم و یه بدهی سنگین. اولین کار این بود که شرکت رو تعطیل کردیم تا هزینه‌ها کم بشه. هرکی سعی می‌کرد پول دربیاره تا بدهی‌ها صاف بشه. فکر کنم یه زمانی طول کشید ولی سریع جمعش کردیم. من دیگه یه ذره وقت داشتم که ببینم چیکار کنم. خیلی خسته بودم، مغزم توان راه‌انداختن کار جدید نداشت.
اومدم تو فضای شتاب‌دهی. اول با “سِتاک” دانشگاه شریف به عنوان مشاور و کسی که کار پروژه‌ای انجام می‌داد، همکاری کردم. بعدش “آرنا” که یه شتاب‌دهنده خصوصی دیگه تو دانشگاه شریف بود. اونجا به عنوان کارمند وارد شدم. راستش رو بخوای، رفتم که فضای شتاب‌دهی رو یاد بگیرم و عاشقش شدم.
امین آرامش: یعنی از یه بیزینسی که دیجی‌کالا بهت پیشنهاد داده بود، رسیدی به اینکه کارمند یه جا بشی؟ این تغییر فاز ذهنی چطور بود؟
آرین افشار: خوشبختانه، جاهایی که کار کردم هیچ‌وقت حس کارمندی نداشتم. دو دلیل داشت: اول اینکه خودم کارها رو خیلی دوست داشتم و همیشه آدم تصمیم‌سازی بودم. تو “آرنا” هم تقریباً اولین کار کارمندی جدی‌ام بود. انقدر در مورد شتاب‌دهنده‌ها خونده بودم و تجربه آواتک و یه شتاب‌دهنده خارجی رو داشتم که می‌تونستم تصمیم‌سازی کنم. اون موقع هم آدم زیادی تو این فضا تو ایران نبود. دوم اینکه همیشه با آدم‌های بسیار خوبی کار کردم. این دوتا پارامتر باعث شد هیچ‌وقت احساس کارمندی نکنم و همیشه با کارم هپی باشم.
امین آرامش: این مسیر از کف کار شتاب‌دهی و سرمایه‌گذاری تا الان که به اینجا رسیدی، خیلی مسیر جالبیه.
آرین افشار: بله، با شتاب‌دهی شروع کردم. علی بدیعی (از مدیران آرنا) اومد توی “فینوا” و منم به عنوان مشاور پاره‌وقت به فینوا اضافه شدم.
از فضای کار اشتراکی تا شتاب‌دهنده و سرمایه‌گذاری
آرین افشار: فینوا اون موقع فقط یه فضای کار اشتراکی بود. من اونجا برای اولین بار فضای کار اشتراکی رو تجربه کردم. کم‌کم با علی بدیعی شروع کردیم برنامه‌های شتاب‌دهنده برای فینوا طراحی کردیم و شتاب‌دهنده “فینووا” رو راه‌اندازی کردیم. فکر کنم سال دوم، من از مشاور فینوا شدم مدیر برنامه‌های فینووا و بعدش مدیرعامل فینووا. شتاب‌دهنده‌مون یکی دو سایکل خیلی خوب داشت. ما هم سعی کردیم منعطف باشیم و مدل‌های ترکیبی سرمایه‌گذاری و شتاب‌دهی رو راه انداختیم. تیم‌هایی مثل “لندو”، “قسطا”، “اتاقک” از سرمایه‌گذاری‌های موفق ما بودن. یه پورتفوی خوب ساختیم که رشد قابل توجهی هم کرد. البته من تنها نبودم، بینش نیما نامداری، حمایت حامد قنات‌پور، علی بدیعی و بقیه اعضای هیئت مدیره خیلی کمک‌کننده بود. منم هم یاد می‌گرفتم هم سعی می‌کردم اون یادگیری‌ها رو سریع به عمل تبدیل کنم. بعد از حدود چهار سال از فینوا جدا شدم.
امین آرامش: چی میشه که یه آدم از یه لول تقریباً پایینی تو یه شتاب‌دهنده مثل ستاک شروع می‌کنه و میرسه به مدیرعاملی یه شتاب‌دهنده بزرگ؟ این آدم چه ویژگی‌های شخصیتی و چه مهارت‌هایی داشته؟ بدون تواضع بگو، تو چی داشتی که اینجوری رشد کردی؟
آرین افشار: اینو باید از آدمایی که با من کار کردن یا مدیرم بودن بپرسی. ولی اگه بخوام خودم بگم، چند تا چیز مهمه. اول اینکه من ذاتاً آدم متعهدی‌ام. اگه قولی بدم، تا آخرش هستم، هرچند سخت قول میدم. دوم اینکه کیفیت کار برام خیلی مهمه. همیشه سعی می‌کنم کار با کوالیتی تحویل بدم و این به چشم بقیه میومده. سوم اینکه همیشه فکر می‌کنم به اندازه کافی تلاش نمی‌کنم. یه سوالی که همیشه از دوستام می‌پرسم اینه که “از خودت راضی هستی؟” و اغلب هم میگم خودم از تلاشم راضی نیستم.
اما یه نکته خیلی مهم برای این مسیر، آدم‌هایی بودن که باهاشون کار کردم. اونها همیشه به من اعتماد کردن، فضا دادن و چون خودشون دنبال پیشرفت بودن، منم به طبع اونها پیشرفت می‌کردم. آدم‌ها نیومده بودن روی صندلی‌شون بشینن و بلند نشن. این خیلی مهمه. منم خودمو ثابت کرده بودم و اونها هم بهم فضای خطا دادن. تو این فضا که پر از ابهامه، باید خطا کنی تا یاد بگیری. مدیرای خوبی بودن و من همیشه ازشون یاد گرفتم، حتی در نحوه بیان کلمات و انتخاب واژه‌ها. یه بخشیش هم واقعاً شانس بوده.
امین آرامش: پس دو تا نکته تو حرفات خیلی پررنگ بود: یکی اینکه با آدم‌های خوبی در ارتباط بودی که بهت اعتماد می‌کردن و اجازه خطا می‌دادن. و دوم اینکه زمین بازیت هم خوب بوده، یعنی تو این حوزه آدم کم بوده و جای رشد وجود داشته.
جوانه: فصل جدیدی در هلدینگ هزاردستان
امین آرامش: خب، پرونده فینوا رو هم ببندیم. بعد از فینوا چی شد؟
آرین افشار: یه صحبتی با هلدینگ هزاردستان و مشخصاً حسام آرمندهی پیش اومد.
امین آرامش: اجازه بده من یه توضیح در مورد هلدینگ هزاردستان بدم برای دوستانی که شاید کمتر آشنا باشن. هلدینگ هزاردستان مجموعه‌های بزرگی مثل کافه‌بازار، دیوار، بلد و کارنامه رو در زیرمجموعه خودش داره.
آرین افشار: دقیقاً. تصمیم گرفته بودن وارد حوزه سرمایه‌گذاری خطرپذیر شرکتی (CVC) بشن و صندوق سرمایه‌گذاری “جوانه” رو راه‌اندازی کنن که یه بخش کاملاً خصوصیه. من با حسام آرمندهی و نیما نامداری صحبت کردم و به عنوان مدیر سرمایه‌گذاری به “جوانه” اضافه شدم. شروع کردیم به طراحی، اجرا، تست و اصلاح فرایندها، تا به امروز که در خدمت شمام.
امین آرامش: من واقعاً خوشحالم و باعث افتخاره که تو اقتصاد نفتی ما، چهار تا جوون غیر نفتی که از رانت هم استفاده نکردن، میان یه مجموعه‌ای مثل هزاردستان رو راه میندازن که انقدر بزرگ میشه. نه تنها محصولاتی مثل کافه‌بازار و دیوار با ده‌ها میلیون کاربر دارن، بلکه انقدر هم توانمند شدن که می‌تونن روی بقیه استارتاپ‌ها هم سرمایه‌گذاری کنن.
پیشنهاد می‌کنیم تماشای بخش اول این گفتگوی جذاب رو در یوتیوب از دست ندید:
شانس، تلاش یا آدمای اطراف؟ از نظر شما کدوم نقش پررنگ‌تری تو موفقیت داره؟ برامون بنویسید.
محصولات آموزشی