فنون مغازه‌داری!

از فوت و فن مغازه داری اطلاع داری؟ می‌دونستی که کلی نکته برای موفقیت در مغازه‌داری وجود داره؟

خیلی‌ها به اشتباه تصور می‌کنن که همین که یک مغازه داشته باشن و هر روز اول صبح برن تو مغازه بشینن، پول‌دار می‌شن. بدون اینکه حتی بدونن کدوم شغل مغازه‌داری بهتره!

به احتمال زیاد، به ذهن خیلی‌ از شماها هم خطور کرده که برای ورود به بازار کار، یک مغازه بزنین و اونجا مشغول بشید، اما …

مغازه‌داری خیلی نکته داره و اصلاً کار راحتی نیست. خیلی‌ها با ساده‌انگاری، کلی پول خرج مغازه زدن کردن که به سود برسن، ولی با کلی ضرر، مجبور شدن کنار بکشن.

توی این مطلب، قراره بهتون بگیم رمز و رازهای موفقیت توی مغازه‌داری چی هست.

فوت و فن‌های مغازه داری‌ای که اینجا معرفی می‌شن، حاصل تجربه‌های خودم در کار مغازه‌داری و البته، مطالعاتم در رشتۀ مدیریت کسب و کار هستن که با اطمینان می‌گم کمتر جایی می‌تونین این‌قدر دقیق پیداشون کنین.

ازتون دعوت می‌کنم تا انتها این مطلب رو دنبال کنین و 10 نکته مهم برای موفقیت در مغازه‌داری رو یاد بگیرین. سرفصل‌هایی که توی این مطلب قراره بخونین، به شرح زیر هستن:

۱. اینکه فقط توی مغازه بشینی، کافی نیست

این موضوع یکی از مهم‌ترین نکاتی هست که در هنر مغازه داری باید بهش توجه کرد.

خیلی اوقات، می‌بینیم که صاحبان مغازه‌ها، یک‌گوشۀ مغازه می‌شینن، یا با موبایل‌شون کار می‌کنن، یا با دوستان‌شون سرگرم صحبت هستن و در کل حواس‌شون به مشتری‌ای که وارد مغازه می‌شه، نیست.

این فرض که صرفاً با باز کردن مغازه و بالا دادن کرکره، می‌تونین میلیاردر بشید رو بریزید دور. در همین لحظه‌ای که این مطلب رو دارید می‌خونید، تعداد بسیار زیادی از مغازه‌های مشابه شما هستن که دقیقاً همین کاری رو می‌کنن که شما دارین انجام می‌دین.

مشتری فقط دنبال خرید کالا نیست. مشتری امروز تجربه می‌خره. تجربۀ مثبتی که توی تعامل با شما به خاطرش می‌مونه، اون رو مجدد به مغازه شما می‌کشونه.

به‌عنوان یک فوت و فن مغازه داری ، خوبه که همراه مشتری‌تون بشید. البته نه یک‌جوری که به خاطر وجود شما، نتونه توی مغازه شما و توی ویترین دنبال کالای دلخواهش بگرده، ولی بی‌تفاوت نباشین.

هنر فروشنده حرفه‌ای و مغازه‌دار حرفه‌ای، پیدا کردن نیاز مشتری هست. صرفاً با نشستن توی مغازه، به‌هیچ‌وجه نمی‌تونین این کشف نیاز رو درست انجام بدین.

۲. صحبت کردن

مزیتی که مغازه داره، اینه که می‌تونی مستقیم مشتری رو ببینی و مشتری هم تو رو ببینه و ارتباط قوی‌تری شکل بگیره.

اما ارتباط برقرار کردن، فقط با اینکه مشتری رو نگاه کنین، ایجاد نمی‌شه. باید با مشتری دیالوگ بگیرین، و این هم هیچ راهی نداره به جز اینکه خوب صحبت کنین.🔊

بارها و بارها شده که مغازه‌دارها با رفتار سرد، جواب‌های سربالا و جواب دادن از سر بی‌حوصلگی، مشتریان‌شون رو از دست دادن. این موضوع رو به‌شخصه در مغازه‌های راستۀ لوازم فروش‌های خودرو در خیابون ملت تهران دیدم.

مشتری‌ها تا وارد مغازه می‌شدن، مغازه‌دار با چنان لحن فاجعه باری با اون مشتری صحبت می‌کرد که مشتری نه‌تنها از خرید اون قطعۀ خودرو، که کلاً از خرید از راستۀ خیابون ملت منصرف می‌شد.

اگر نمی‌خواین صحبت کنین و اصلاً علاقه‌ای به دیالوگ گرفتن ندارین، واقعاً مغازه زدن کاری بی‌فایده هست. تازه در این شرایطی که هم باید پول اجاره بدین و رفت‌وآمد و انبار کردن جنس هم کلی هزینه دارن.

برای آشنایی بیشتر با این فوت و فن مغازه داری ، توصیه می‌کنم مطلب چگونه با مشتری صحبت کنیم رو از پایگاه معتبر نوین، مطالعه کنین.

در نهایت هم به نظرم، خیلی مهمه که قبل از شروع کار در مغازه، شخصیت‌تون رو تست کنین. بعضی‌ها واقعاً دوست ندارن با بقیه صحبت کنن و کلاً آدم‌های درون‌گرایی هستن. برای چنین آدمی، مغازه زدن هیچ دستاوردی نمی‌تونه داشته باشه.

اگر هنوز نمی‌دونین چه جور شخصیتی دارین، از طریق لینک زیر، امکان فهمیدن این موضوع وجود داره:

۳. راست‌گو نباشی، هنر مغازه داری به کارت نمی‌آد

همۀ نکاتی که در مورد فوت فن مغازه داری بیان می‌شن، تنها زمانی به شما برای موفقیت کمک می‌کنن که راست‌گو باشین.

می‌دونم که شاید توی وضعیت امروز، این قضیه خیلی هم آسون نباشه، وقتی که می‌بینیم بعضی‌ها، به‌سادگی دروغ می‌گن و از همون دروغ هم کلی درآمدزایی می‌کنن.

احتمالاً فروشنده‌هایی رو دیدین که به دروغ، توی چشم مشتری نگاه می‌کنن و می‌گن که فلان جنس اصلی هست، درحالی‌که خودشون هم می‌دونن مدت‌هاست این جنس، اصلی‌اش وارد کشور نمی‌شه.

فروشنده‌هایی که حتی اگر هم می‌تونن راستش رو بگن، باز هم ترجیحشون اینه که به خاطر عادت طولانی‌مدت، از گفتن حقیقت دوری کنن.

اما موفقیت و سودی که از عدم صداقت به جیب فروشنده می‌ره، نشان دهنده فن مغازه داری اون فروشنده نیست، بلکه اتفاقاً نشون می‌ده اون فروشنده از راه درست، اصلاً نمی‌تونه موفق بشه.

فوت فن مغازه داری یعنی ساختن اعتماد برای مشتری. خیلی از این فروشنده‌هایی که راست‌گو نیستن، ممکنه یکی دو روز بتونن مشتری رو گول بزنن و با دروغ بهش جنس بفروشن، ولی….

این آخر راه نیست. توی طولانی‌مدت، بعیده فروشنده‌های حقه‌باز بتونن موفق باشن. نهایتاً مشتری می‌فهمه که بهش دروغ گفته‌شده و به‌راحتی، جذب فروشنده‌های دیگری می‌شه که احساس کنه باهاش رو راست هستن.

۴. فوت و فن مغازه داری بسیار حیاتی: نه گرگ باش و نه بره!

تعادل خیلی خیلی مقولۀ مهمی هست. در همه جای زندگی، به این موضوع پی خواهید برد که جاهایی موفق می‌شین که در اون‌ها نقطۀ تعادل رو پیدا کنین.

خیلی ساده بگم. در مغازه‌داری هم قضیه همین هست. نباید جوری خودتون رو نشون بدید که مشتری احساس کنه شما ساده‌لوح و یا بی‌اطلاع هستین و یا اینکه طبق توضیح قسمت قبل، فکر بکنه که شما به‌عنوان فروشنده، قرار نیست کمکش کنین.

فروشنده‌ای که نه خبر داره تو بازار چه خبره، نه می‌دونه قیمت‌ها چی به چیه، نه اصلاً براش مهمه پیگیری کنه که روندهای مؤثر بر قیمت‌های کالاها چه مدلی هستن، به راحتی فریب می‌خوره.

خودتون رو بذارین جای مشتری! چه حسی بهتون دست می‌ده وقتی برید از یکی خرید کنین که هیچی از هیچ موضوعی نمی‌دونه؟ شاید بهترین فن مغازه داری در این مورد رو بتونم تو این جمله منتقل کنم:

تجربۀ خودم از این فن مغازه داری مهم

من اون اولی که توی مغازه می‌نشستم تا کار فروش رو انجام بدم، واقعاً خیلی دیدگاه مبتدیانه‌ای داشتم.

فکر می‌کردم که فروشنده خوب و مغازه دار خوب یعنی همینی که دروغ فقط نگم و مثلاً مهربون باشم و محترمانه برخورد کنم.

البته که این دیدگاه، به‌شدت بهم کمک کرد که دوستان خوبی در بازار پیدا کنم، ولی مشتریان زیادی رو جذب مغازه‌ام نمی‌کرد. اون اوایل هم نمی‌دونستم چرا؟!

ولی هرچی گذشت، فهمیدم درسته که مشتری‌ها دنبال فروشنده‌ای هستن که هم صادق باشه و هم با احترام باهاشون برخورد کنه، ولی به‌شدت تمایل به خرید از فروشنده‌ای دارن که می‌دونن از موضوعات مهم با اطلاعه و به عبارت خودمونی، پخمه نیست.

هرچی این حس تسلط به موضوع و آگاه بودن رو بیشتر به مشتریان مغازه می‌دادم، اون‌ها هم بیشتر ترغیب می‌شدن تا ازم خرید کنن. این موضوع رو مخصوصاً توی مغازه‌های کالاهای تخصصی، خیلی جدی‌تر می‌شه فهمید. مغازه‌هایی مثل مغازه فروش لوازم‌یدکی خودرو.

۵. خلاقیت، فوت و فن مغازه داری امروز

شاید بشه قرن جدید رو قرن خلاقیت در کسب‌وکار نامید. در گذشته، به دلیل اینکه خب خیلی دسترسی‌ها زیاد نبودن و همه‌چیز به شکل محدود در اختیار بود، با یک سری اصول ابتدایی و پیش‌پاافتاده می‌شد سودهای خوب کرد.

منظورم از این جمله رو به زبون ساده‌تر از زبان یکی از کاسب‌های بازار بیان می‌کنم.

یک روز در مغازه یکی از کاسب‌های باتجربه بازار، مشغول صحبت کردن در مورد شرایط و بازار کسب‌وکارش بودم که به من گفت: بازار، دیگه اون بازار قدیم نیست، من همون آدم قبلی هستم! ولی انگاری بازار دیگه اون بازار نیست.

تغییر به حدی زیاد شده که پرسابقه‌های بازار هم اون رو حس کردن. اگر شما همون فرمول ثابت 20 سال پیش رو برای مغازه‌داری به کار ببرین، مطمئناً توفیقی حاصل نمی‌کنین.

امروز برای مغازه‌داری باید خلاق باشین. از تبلیغ تا فروش تا قیمت‌گذاری و حتی تو انتخاب جملات. باید تصویرهایی از بازارهای قدیم که یک حاجی بازاری توی مغازه‌اش می‌نشست و مردم به سراغش می‌رفتن رو کنار بذارین.

توی ویدئوی زیر، فقط چند نمونه کارهای خلاقانه رو خواهید دید تا صرفاً بهتون یادآوری بشه، منظور از خلاقیت، انجام دادن کارهای عجیب و غریب و سخت نیست:

۶. مزیت رقابتی داشته باشین

به زبون خیلی ساده، یک فن مغازه داری مهم، این هست که یک دلیل واقعاً خاص و ویژه وجود داشته باشه که مشتری شما رو انتخاب کنه.

از بین این‌همه مغازه که ممکنه قیمت کالاهاشون از شما ارزون‌تر باشه، مغازه‌شون دکور زیباتری داشته باشه، توی جاهای بهتری از شهر به نسبت شما قرار داشته باشن و هزار مزیت دیگه، شما چه چیز ویژه‌ای به مشتری می‌دین؟

بهش فکر کنین. این یک فوت فن مغازه داری هست که واقعاً می‌تونه ورقِ بازی رو برگردونه. در آموزش‌های امروز کسب‌وکار، مدام بر این موضوع تأکید می‌شه که مزیت رقابتی داشته باشین تا کسب و کارتون زنده بمونه.

برای توضیح بیشتر راجع به این مفهوم، توصیه می‌کنم مقالۀ “مزیت رقابتی چیست؟” رو خیلی کوتاه بررسی کنین.

بازهم تأکید می‌کنم. شبیه شما خیلی هست. کلی مغازه وجود دارن و دسترسی‌ها خیلی گسترده شدن. با مدل‌های قدیمی، فقط می‌تونین به قیمت سر به سر جنس بفروشین و سود چندانی نصیبتون نخواهد شد.  

۷. تبلیغات، یک هنر مغازه داری که مورد نیازه

مغازه‌ای که وجود داشته باشه، ولی کسی اصلاً از وجودش اطلاع نداشته باشه، به چه دردی می‌خوره؟ حتی مغازه‌هایی که توی چشم هم باشن و معلوم هم باشه دارن چیکار می‌کنن، بازم نیاز به تبلیغ دارن.

یک مشکل مغازۀ خود من همین بود که تبلیغات خوبی نداشت. یعنی راستش این‌که من نمی‌دونستم چه جور تبلیغی باید انجام بدم.

نمی‌دونستم که باید آگهی کاغذی بدم، پیامک بزنم، روی تلگرام و واتساپ پیام بدم، توی اینستا پست بذارم، وب‌سایت بزنم و یا اینکه اصلاً هیچ کدوم از این‌ها.

شما باید خیلی فعال باشین و اول پیدا کنین که چه جور تبلیغی برای صنفی که در اون فعال هستین مناسبه و بعد هم خیلی اصولی و دقیق، روی اون خط جلو برید.

تبلیغات توی دنیا امروز، خیلی مهم و کلیدی هست. در علوم جدید فروش و بازاریابی، کلی روش‌های متفاوت و معیارهای متفاوت برای تبلیغات و سنجش اثرگذاری‌شون تعریف شده. توصیه می‌کنم در مورد تبلیغات آنلاین، سری به وب‌سایت تپسل بزنین.

۸. آراسته باشین و منظم

خیلی خلاصه، یکی از فوت و فن‌های مغازه داری این هست که شیک باشین. هم خودتون و هم مغازه‌تون.

البته که منظورم این نیست که همه‌چیز ایده‌آل باشه، ولی حتماً با صحنه‌هایی مواجه شدین که اصلاً شکل خود مغازه و سرووضع فروشنده، شما رو از خرید منصرف کرده باشه.

نمونۀ پررنگ این موضوع در ذهن من، یک ساندویچ‌فروشی نزدیک میدون ولی‌عصر در تهران هست که هر وقت می‌بینمش، با خودم می‌گم که خب این مغازه که دسترسیش عالیه، چرا یک دستمال به شیشه‌اش نمی‌کشه؟

خیلی جدی، من کاملاً ناخودآگاه نسبت به این مغازه پرهیز دارم. یعنی حتی اگه که خوشمزه‌ترین ساندویچ دنیا رو هم سرو کنه، بازهم من ترجیحم خرید از یک مغازۀ دیگر هست.

این آراستگی، نه‌فقط در مورد تمیزی، که در مورد نظم هم مورد نیازه. چیدمان و نظم درست کالاها، در بسیاری موارد اصلاً یک استراتژی جذب مشتری هست.

این‌که مثلاً توی فروشگاه‌های بزرگ، نزدیک میز صندوق‌دار، کلی شکلات و آب‌نبات و این‌جور چیزهاست، بی‌حکمت نیست. هم چیدمان و هم آراستگی فروشگاه، کاملاً حساب‌شده هست و حاصل هزاران تحقیق و مطالعه.

برای آشنایی با نکات مهم در مورد نحوۀ چیدمان مغازه، پیشنهاد می‌کنم لینک زیر رو بررسی کنین:

۹. جوریِ جنس، فوت و فن مغازه داری برای آینده‌نگرها

فرض کنین شما توی یک محله‌ای، سوپرمارکت راه انداختین. یک مدت رفتار مشتری‌ها رو بررسی می‌کنین و می‌بینین که کلی آدم از شما پنیر و کره خریدن. اونم یک مارک خاص از پنیر و کره.

ایدۀ اولی که به ذهن می‌رسه اینه که از اون کره و پنیر با اون مارک خاص، توی موجودی‌تون اضافه کنین.

ولی اینجا فوت فن مغازه‌داری می‌تونه به کمکتون بیاد. یک مغازه‌دار خوب، توی چنین شرایطی با خودش فکر می‌کنه که شاید بهتر باشه من توی جنس‌هام، مربا رو هم اضافه کنم و حتی نون رو.

یک مفهومی در بازاریابی و فروش داریم به اسم Cross selling. در این روش، می‌گن که آقا یا خانوم مغازه دار! وقتی ازت گوشی موبایل خریدن، به احتمال زیاد، نیاز دارن که ازت گِلَس گوشی رو هم بخرن، پس این جنس رو هم جور کن.

به جز این مبحث، نکتۀ مهم اینه که بدونین بعضی از جنس‌ها پرطرفدار هستن و مشتری‌های زیادی دارن، پس حتماً باید اون‌ها رو در دسترس داشته باشین.

۱۰. ملاک‌های موفقیت‌تون رو تعریف کنین

یک فوت و فن مغازه داری که حتماً باید بهش توجه داشته باشین، تعریف ملاک‌های ارزیابی عملکرده.

ابتدای هر ماه، برای خودتون یک لیست از کارهایی که دارین رو تهیه کنین و ملاک‌هایی برای ارزیابی اینکه چقدر تونستین بهشون نزدیک بشین رو بنویسین.

اگر که ندونین دارین برای چه هدفی کار می‌کنین، فقط دور خودتون می‌چرخین.

ممکنه هدف‌تون این باشه که تعداد مشتریان‌تون رو زیاد کنین، شایدم بگید من مشتری زیاد نمی‌خوام و دنبال حاشیه سود بیشترم.

به‌هرحال هرکسی یک رویکردی داره ولی نکتۀ مهم، وجود یک معیار هست که خودتون رو بسنجید. اگر یادتون باشه، خیلی از مغازه‌دارهای قدیمی، یک دفتر عموماً داغونی داشتن که توش همه‌چیز رو می‌نوشتن و با کمک اون، می‌فهمیدن که با خودشون چند چندن.

همه‌چیز رو شفاف و دقیق بنویسین و بدونین که به کدوم سمت حرکت می‌کنین. اگر توی مغازه، کسی براتون کار می‌کنه، باهاش جلسه بذارین و اهداف رو به اون هم اطلاع بدین.

یک توصیۀ خیلی خیلی مهم

اگر با اصول کسب و کار آشنایی ندارین، به هیچ عنوان مغازه باز نکنین.📛 ابتدا اصول رو مطالعه کنین و از کلیات کار مطلع بشین و بعد تصمیم بگیرین.

برای آشنایی با الفبای کارآفرینی و اصول کسب و کار، پیشنهاد من اینه که پادکست گوش بدین.

برای اینکه ببینین کدوم پادکست‌ها برای این کار خوب هستن، از طریق لینک زیر، به سراغ لیستشون برید.

حرف آخر

در انتها، از شما دعوت می‌کنم که مطالب مرتبط با مطلب فوت فن مغازه داری رو هم بخونین تا بتونین با آگاهی بیشتری تصمیم‌گیری کنین.

خیلی از مخاطب‌های این مطلب، خانم‌هایی هستن که به دنبال کار هستن و شاید با خوندن این نوشته، به فکر مغازه زدن افتاده باشن. پس بهتره لینک زیر رو بررسی کنین تا بیشتر در این مورد بدونین.

اگر هم هنوز نمی‌تونین مغازه بزنین و اون‌قدر پول برای این‌کار ندارین، مطلب زیر رو بخونین تا ببینین با پول کم، چی کار می‌شه کرد.

مغازه‌داری کلی نکته و ظرافت‌های دیگه هم داره. توی این مطلب تنها به تعدادی از اون‌ها اشاره شد.
نظر شما در مورد این موضوع چیه؟ تا حالا به فکر مغازه زدن افتادین؟
برامون بنویسین که اصلاً توی شرایط فعلی، مغازه زدن ایدۀ خوبی هست یا نه؟
ممنون از همراهی شما✍