گفت‌وگو با علی سریزدی | بنیان‌گذار دکتردکتر و مدیرعامل دانزی

مهمان این قسمت علی سریزدی بنیان‌گذار دکتردکتر و مدیرعامل دانزیه و این دفعه دومه که باهاش توی اپیزود صد و نوزدهم پادکست کارنکن حرف می‌زنیم. توی گفتگوی قبلی در مورد راه‌اندازی، رشد و بعد فروختن دکتردکتر حرف زدیم و توی این قسمت، ماجرای کسب‌وکارهای بعدی که راه انداخته رو تعریف می‌کنیم.

گپ و گفتی دوباره با علی سریزدی

امین آرامش: سلام به علی سریزدی عزیز. خیلی خوش اومدی به کارنکن.

علی سریزدی: سلام امین جان، ارادت دارم. خیلی خوشحالم که دوباره در خدمت تو و شنونده‌های خوب پادکست کارنکن هستم.

امین آرامش: سه سال و پنج، شش ماهی از گفتگوی قبلی‌مون گذشته! باورت می‌شه؟ انگار همین دیروز بود. اون موقع فکر کنم دانزی تازه در حد ایده بود، نه؟

علی سریزدی: آره دقیقا! اون موقع دانزی هنوز اسمی هم نداشت. داشتیم حرف می‌زدیم که یه کسب‌وکاری راه بندازیم تو حوزه آموزش، چون فکر می‌کردیم زودتر به پول می‌رسه. حوزه‌ای هم که انتخاب کرده بودیم، آموزش مهارت برای کودک و نوجوان بود.

دانزی: از ایده تا ۲۵ هزار کاربر و یک راند سرمایه

امین آرامش: خب تو این سه سال و نیم چه خبر از دانزی؟

علی سریزدی: خدا رو شکر دانزی به وجود اومد، رشد کرد، یه راند سرمایه هم دو سال پیش گرفت و الان حدود ۲۵ هزار تا کاربر داره. تو حوزه‌های مختلف روی تقویت مهارت بچه‌ها کار می‌کنیم.

امین آرامش: اولش فکر می‌کردی حوزه راحتی باشه، درسته؟

علی سریزدی: آره، فکر می‌کردم آموزش، اونم برای بچه‌ها، خیلی زود پول‌ساز می‌شه چون دست‌نخورده‌ست و نیاز هم زیاده. فکر می‌کردم خانواده‌ها برای مهارت بچه‌هاشون خیلی استقبال می‌کنن.

چالش بزرگ: فرهنگ‌سازی برای مهارت‌های نرم

علی سریزدی: ولی وقتی رفتیم تو دل کار، دیدیم نه بابا! همون‌قدر که دست‌نخورده‌ست، همون‌قدر هم فرهنگ مصرفش ساخته نشده. یعنی برای یه خانواده، کلاس زبان خیلی مهم‌تر از یادگیری مهارت تصمیم‌گیری برای بچه‌شه. ما باید اول می‌رفتیم این فرهنگ رو می‌ساختیم، بعد مجابشون می‌کردیم بچه‌هاشون رو تو این دوره‌ها ثبت‌نام کنن. این پروسه خیلی سخت شد.

امین آرامش: دقیقا! یه سری چیزا ترند می‌شه، مثل زبان، اخیرا برنامه‌نویسی و هوش مصنوعی، قبلا رباتیک. خانواده‌ها برای اینا خوب پول می‌دن. ولی مهارت‌های نرم، که شاید تاثیرش تو کیفیت زندگی بچه‌ها خیلی بیشتر هم باشه، قانع کردن آدما که بهش نیاز دارن، کار حضرت فیله!

علی سریزدی: دقیقا! ما خودمون یه جایی رسیدیم به اینکه آدما بابتش پول نمی‌دن. مثلا وقتی می‌گی مهارت مذاکره، یا حتی پایه‌ای‌ترین مهارتی که ما الان تو دانزی یاد می‌دیم، یعنی “یادگیری یادگرفتن” – اینکه بچه بفهمه چطوری یاد می‌گیره – اینا رو جدی نمی‌گیرن. یه زمانی اومدیم این مهارت‌ها رو (تصمیم‌گیری، مذاکره و…) جمع کردیم تو یه دوره به اسم “کارآفرینی”. خب خانواده‌ها برای کارآفرینی پول می‌دادن. در صورتی که به نظر من اگه اون پایه‌ها و مهارت‌ها رو داشته باشه، چه کارآفرین بشه، چه کارمند، برنده می‌شه.

امین آرامش: خب این فرهنگ‌سازی چطوری اتفاق میفته؟

علی سریزدی: مثل خیلی از محصولات دیگه، شرکت‌هایی اومدن که بخش بازاریابیشون، فرهنگ‌سازی برای اون محصول بوده. مثلا این همه آموزشگاه زبان تو این سال‌ها، این فرهنگ رو ساختن که بچه باید زبان یاد بگیره. تو حوزه ما هنوز این اتفاق نیفتاده.

آزمون و خطا در مدل ارائه

علی سریزدی: ما فکر می‌کردیم کار آسونیه، ولی سخت بود. نه از نظر اجرایی، چون دوره‌هامون برای بچه‌ها جذاب بود، بازی‌گونه بود، با ریتم بچه‌ها پیش می‌رفت و نرخ رضایت بالایی هم داشتیم. اولش با آموزش‌های ضبط‌شده شروع کردیم، بعد دیدیم برای مخاطب ما جواب نمی‌ده. بچه گوشی دستشه و دنبال بازیه، نمی‌شینه پای محتوای ضبط‌شده. البته نه همه‌شون، ولی بخش زیادیشون اینطوری بودن.

امین آرامش: وایسا علی، اینجا یه سوال مهم دارم. گفتی از ویدیوی ضبط شده سوییچ کردین. این طیف یادگیری رو چطور می‌بینی؟ یه سر طیف آدمیه که خودش میره یوتیوب و یاد می‌گیره، یه سر دیگه هم هر کاری کنی یاد نمی‌گیره. ویدیوی ضبط شده شاید ۲۰ درصد اول رو پوشش می‌داد. وقتی کردینش مثلا وبینار آنلاین، چقدر به این پوشش اضافه شد؟

علی سریزدی: فکر می‌کنم ما اون ۲۰ درصدی که یادگیریشون خیلی پایینه یا حتما باید حضوری باشن رو ساپورت نمی‌کنیم. بقیه ۸۰ درصد رو میشه ساپورت کرد، شاید ۷۰ درصدشون. حرفت دقیقه، بعضی بچه‌ها اصلا دوره نمی‌خوان، با یوتیوب کارشون راه میفته. ولی بخش زیادی هم هستن که آموزش مسیرشون رو کوتاه می‌کنه. سوییچ از ویدیوی ضبط شده به لایو، حداقل ۵۰-۶۰ درصد به پوشش ما اضافه کرد. خیلی زیاد!

امین آرامش: چالش دیگه‌ای هم داشتین؟

علی سریزدی: آره، ما بعد از کرونا شروع کردیم. تو اون بازه، مدرسه‌ها آنلاین شده بودن و خانواده‌ها با یه کیفیت خیلی پایین مواجه شده بودن. دیده بودن که آنلاین بچه یاد نمی‌گیره، چون همون محتوای حضوری رو داشتن آنلاین می‌کردن. این تجربه بد هم خیلی ما رو اذیت کرد، چه برای لایو چه ضبط‌شده. انگار باید از منفی شروع می‌کردیم.

امین آرامش: ببین من یه چیزی فهمیدم. تو دوره متوسطه دوم یه کتابی هست به اسم “کارآفرینی و تولید” برای پایه یازدهم. چهار فصلش عناوین خیلی خوبی داره مثل خودشناسی و طراحی مسیر شغلی. ولی مشکل اینجاست که معلم تربیت‌شده‌ای براش نیست، معمولا معاون یا مدیر یا یه معلم غیرمرتبط درسش می‌ده. محتوا هم انگار یه کپی-پیسته.

من دیدم ما تو “کارنکن” با عمق خیلی بیشتری به این موضوعات پرداختیم. به ذهنم رسید یه محتوای مکمل رایگان برای این کتاب درست کنیم. با ۷ تا معلم که شنونده “کارنکن” بودن و این درس رو می‌دادن صحبت کردم، به شدت استقبال کردن. سه تاشون گفتن جزو تمرین‌هاشون اینه که بچه‌ها یه قسمت “کارنکن” گوش بدن و بیان تعریف کنن.

پارامتر “نمره” چقدر می‌تونه دانش‌آموز رو درگیر کنه؟

امین آرامش: حالا سوال اصلی من اینه: اگه یه کورس رایگان بر مبنای قسمت‌های “کارنکن” درست کنیم، تمرین هم بذاریم و بگیم بخشی از نمره درسه، این چقدر می‌تونه بچه‌های بیشتری رو (فراتر از اون ۲۰ درصد خودآموز) درگیر کنه؟

علی سریزدی: سوال سختیه و دیتا می‌خواد، ولی شهودی بگم، تجربه ما تو دانزی اینه که باید تجربه آموزشی خوبی برای بچه‌ها خلق کنیم که دنبالش باشن. وقتی وارد فضای امتحان و نمره می‌شیم، یه سری بچه‌ها و خانواده‌ها خیلی دوست دارن، ما هم ناخودآگاه رفتیم سمت اینکه یه چیزی مثل ارزیابی به خانواده بدیم. ولی جنس آموزش مهارت خیلی وقتا ملموس نیست. مثلا مهارت “درخواست کردن”. بعضیا خیلی خوب بلدن کی و کجا درخواست کنن. این از بچگی توشون پرورش پیدا کرده. ما تو دانزی می‌خوایم اینو یاد بدیم، ولی قابل سنجش نیست. اما آیا بی‌اثره؟ نه.

وقتی وارد فضای نمره می‌شیم، جدا از اینکه بعضی بچه‌ها با نمره خودشون رو می‌سنجن، برای ما جایی که بچه‌ها تو دانزی خوب پیش میرن، اونجاییه که تجربه خیلی خوبی براشون ساخته شده. یعنی ارتباط عمیقی با مفهوم پیدا کردن، مثلا از طریق بازی. گاهی ما اصلا تعریف یه مفهوم رو نمی‌گیم، ولی وقتی از بچه می‌پرسی، انقدر خوب توضیح می‌ده که می‌بینی قشنگ براش جا افتاده. این ارزشش از هر نمره‌ای بیشتره. ولی خب نمره هم یه راهکاره که شاخصی به خانواده و بچه بده.

امین آرامش: درسته، ما هم مثل شما که اولش ویدیوی ضبط شده داشتین، با همین قسمت‌های “کارنکن” که ضبط شده‌ست شروع می‌کنیم، ببینیم چی می‌شه. اگه بتونیم ۱۰ درصد از ۷۰ هزار دانش‌آموز هر پایه رو درگیر کنیم، من خیلی خوشحال می‌شم. شنیدن این مفاهیم تو اون سن، تاثیر اهرمی داره.

معلم عاشق، کلید تحول در هر سیستمی

علی سریزدی: ما سال اول دانزی با چند تا مدرسه همکاری داشتیم، ولی دیدیم انگار مدرسه‌ها خیلی از درک بچه‌ها و نسل جدید پرت هستن. نسل عوض شده، ولی ساختار آموزشی تغییر نکرده. بچه‌ها از تکلیف نوشتن بیزارن، چون با فرهنگشون (کلیپ‌های ۱۰ ثانیه‌ای اینستاگرام) هماهنگ نیست. ما یه کم از همکاری با ساختار آموزش و پرورش ناامید شدیم، چه دولتی چه غیرانتفاعی. اما بعدا متوجه شدیم که اشتباه ما نگاه صفر و صدی بوده. یه سری “معلم عاشق” تو همون ساختار هستن که بازی رو عوض می‌کنن.

امین آرامش: دقیقا! معلم عاشق بازی رو عوض می‌کنه.

علی سریزدی: ما تو این سه سال مدام با معلم‌ها حرف زدیم. معلم عاشق، اصلا مهم نیست تو چی بهش می‌دی، بلده چجوری یاد بده. درک عمیقی از بچه‌ها داره. می‌فهمه از زاویه دید اون بچه، آموزش چطور دیده می‌شه و چطور باید بگه که جذاب باشه و تجربه خوبی خلق بشه. مثلا خانم فاطمه دانایی، دبیر شیمی و معلم کارآفرینی دانزی. اولش می‌گفت من شیمی درس می‌دم، به کارآفرینی ربطی ندارم. ولی بعدا خودش هم فهمید که مهم‌تر از اینکه چی درس می‌دی، اینه که بلد باشی برای بچه‌ها تجربه خلق کنی، بلد باشی سرنخ رو چطور بدی که تا ته ماجرا برن و لذت ببرن.

امین آرامش: یه جرقه‌ای تو ذهن من خورد! چرا خودمونو محدود کنیم به درس کارآفرینی؟ همه معلمای عاشقی که “کارنکن” رو می‌شنون و فکر می‌کنن برای بچه‌هاشون مفیده، چه ریاضی درس بدن چه شیمی چه فلسفه، می‌تونن یه کورس چند جلسه‌ای تو حاشیه کلاسشون داشته باشن.

علی سریزدی: خیلی کار جذابیه! من با یه معلم تیزهوشان اصفهان صحبت می‌کردم. تعریف می‌کرد چطور مفهوم “مقایسه خود با دیگران” رو تو زمین فوتبال و با یه تمرین خاص به بچه‌ها یاد داده. این یعنی خلق تجربه، نه فقط درس دادن یه کتاب. اینجور مفاهیم جوری تو ذهن بچه می‌شینه که دیگه جداشدنی نیست. به نظرم این حرکت معلم‌های عاشق، یه تأثیر معنادار می‌تونه داشته باشه. درسته که سیستم مشکل داره، ولی ما می‌تونیم سهم خودمونو انجام بدیم.

امین آرامش: عالی! همین الان بگم، معلم‌های عاشقی که هر درسی می‌دین و دوست دارین “کارنکن” رو بچه‌ها بشنون، از طریق “karnakon_support” روی تلگرام یا ایمیل “amin.aramesh@gmail.com” با من در تماس باشین. داریم یه کورس برای سال تحصیلی جدید تدوین می‌کنیم.

دانزی امروز: محصولی جامع برای یادگیری بلندمدت

امین آرامش: خب، از دانزی بگو. الان دارید چیکار می‌کنید؟

علی سریزدی: با همون چالش‌هایی که گفتم، راند اول سرمایه رو گرفتیم و رشد خوبی کردیم. الان حدود ۲۵ هزار کاربر و هفت هشت تا دوره داریم. امسال محصولمون رو ریدیزاین کردیم و یه محصول جامع درست کردیم که بخش زیادی از مهارت‌ها رو پوشش می‌ده. تجربه قبلی ما این بود که آدما یه تک‌دوره دو سه ماهه برای بچه می‌خریدن و می‌رفتن. مشکل اینجاست که خانواده‌ها می‌خوان تاثیر رو تو همین سه ماه ببینن. مثل این می‌مونه که بچه رو کلاس زبان بذاری و انتظار داشته باشی سه ماهه زبان‌دان بشه! چون فرهنگ مصرف مهارت‌های نرم رو نداریم، خودمونو گول می‌زنیم.

این دید کوتاه‌مدت باعث می‌شه آموزشگاه‌ها هم مجبور شن چیزای نمایشی یاد بدن که شاید عمق زیادی نداشته باشه، ولی والدین رو راضی کنه. ما دیدیم این یه آسیبه. برای همین دوره جدیدمون یه دوره جامع یک تا یک سال و نیمه‌ست. بچه‌ها همزمان با مدرسه‌شون، هفته‌ای یک یا دو روز تو دانزی مهارت یاد می‌گیرن. این مدل از تابستون امسال میاد بالا.

امین آرامش: به آموزش برای والدین نرسیدین؟ اینکه بهشون یاد بدین چطور به این مسائل نگاه کنن؟

علی سریزدی: بهش فکر کردیم و پارسال یه استارت هم زدیم، ولی منابعمون محدوده. هنوز زورمون نمی‌رسه هم برای والدین فرهنگ‌سازی کنیم هم برای بچه‌ها آموزش داشته باشیم. الان دانزی تو مرحله جذب سرمایه راند دومه. اگه کارا خوب پیش بره، دانزی تبدیل می‌شه به پلتفرم آموزش مهارت برای کودک، نوجوان، و والدین. یکی از چالش‌های ما تو این سه سال این بوده که والدین دخیل نبودن. اونا یه جور نگاه می‌کنن، ما یه جور دیگه. اونا دنبال نمره‌ان، دنبال نتیجه سریع‌ان. باید بهشون جا بندازیم که جنس این آموزش‌ها فرق می‌کنه.

امین آرامش: دقیقا! انگار یه بیزینسیه که مشتری‌ت یه نفره (والد)، مخاطبت (بچه) یه نفر دیگه. پیچیده‌ست. اگه والد رو هم بیاری تو بازی، احتمالا تاثیرش بیشتر می‌شه.

از دانزی تا “بازیاتو” و ایده “بفروش”

امین آرامش: خب، الان دانزی رو فول‌تایم وقت می‌ذاری؟

علی سریزدی: من و محمد (شریکم) از سال قبل به این نتیجه رسیدیم که بیزینس دانزی سر به سر شده و سود هم می‌ده، ولی برای بزرگ شدن نیاز به تغییرات و یه پلتفرم جدید داره. دیدیم دو نفر فول‌تایم لازم نیست و یکیمون می‌تونه آزاد بشه. این اتفاق از شهریور سال پیش افتاد. تو این فاصله، از اردیبهشت سال قبل، یه دغدغه داشتم راجع به رشد پیج‌های اینستاگرام. می‌خواستم بفهمم چطور یهو وایرال می‌شن. سه چهار ماه درگیرش بودم، آموزش دیدم، ولی فرمول خاصی نداشت.

یه پیج راه انداختم به اسم “بازیاتو”. ایده‌ش این بود که چون تو دانزی دیده بودیم بچه‌ها بازی رو دوست دارن، بیایم تو این پیج فقط بازی بذاریم. هدفم کشف الگوریتم اینستاگرام بود، نه تولید محتوا. محتوا رو از یوتیوب، تیک‌تاک و جاهای دیگه انتخاب می‌کردیم، ادیت می‌زدیم، زیرنویس می‌کردیم. قلق کپی‌رایتش هم دستمون اومده بود. پیج از اردیبهشت شروع شد، شهریور به ۲۰۰ هزار فالوور رسید و الان نزدیک ۵۳۰ هزاره. رشدش خیلی سریع بود، با چند تا ریلز.

امین آرامش: بعدش چی شد؟ از این پیج چطور به پول رسیدی؟

علی سریزدی: فکر کردیم حالا که ویو گرفتیم، چطور ازش پول دربیاریم. رفتیم سراغ بردگیم و بازی‌های فکری. صنعت بازی رو بررسی کردیم، حاشیه سود، اندازه بازار و… . همیشه به MVP (محصول حداقلی قابل ارائه) اعتقاد داشتم. یه شب با خانمم صحبت می‌کردیم، گفت می‌خوای یه بازی طراحی کنم بذاریم برای فروش؟ گفتم آره. یه بازی که تو چین وایرال شده بود رو ایرانیزه و بازطراحی کرد. یه دونه ازش تولید کردیم که خیلی گرون دراومد (چاپ دیجیتال بود).

همون یه دونه رو گذاشتیم برای فروش تو پیج. ۲۰۰۰ تا دایرکت اومد و حدود ۱۵۰-۱۶۰ تا فیش واریزی! یهو همه چی ترکید. بازی نداشتیم که بفروشیم! رفتیم سراغ تولید. جعبه نداشتیم، از جعبه‌های دانزی استفاده کردیم! مدیریت دایرکت‌ها، برداشتن فیش‌ها، چک کردن واریز، گرفتن آدرس، پست کردن… یه عالمه چالش.

امین آرامش: دقیقا! اول می‌فروشی، بعد می‌ری محصول رو تولید می‌کنی!

علی سریزدی: با بررسی صنعت بازی‌سازی و این MVP، دیدیم کار بدی نیست، ولی کار ما نیست. پلتفرم داشتن برای ما جذاب‌تره تا تولید بازی با همه دردسرهای تامین نقدینگی و انبارداریش. اون بازی رو هم ۱۰۰۰ تا تولید کردیم، حدود ۷۰۰-۸۰۰ تاش فروش رفته. گفتیم اینو تموم می‌کنیم و دیگه تولید نمی‌کنیم، همکاری در فروش انجام می‌دیم.

“بفروش”: راه‌حلی برای چالش‌های فروش در اینستاگرام

علی سریزدی: اینجا یه ایده دیگه شکل گرفت که اسمش شد “بفروش”. ایده این بود که کسی که تو اینستاگرام (و بعدا شبکه‌های اجتماعی دیگه) کار می‌کنه، چالش‌های زیادی برای فروش داره. یا باید سایت بزنه، یا از سایت‌ساز استفاده کنه، دایرکت هوشمند، هندل کردن پست و… . “بفروش” یه راه‌حله که اینا رو برای بیزینس‌ها هندل می‌کنه. یعنی فروش، پرداخت و پست، همه‌ش تو همون دایرکت و پلتفرم اتفاق میفته. یه ابزار جمع‌وجور برای پیج‌ها.

امین آرامش: وایسا، در مورد “بفروش” حرف می‌زنیم، ولی دو تا نکته خیلی مهم گفتی که می‌خوام روش وایسیم. اولیش همین کاری که کردی: اول ببین می‌تونی بفروشی، بعد برو بساز! خیلی‌ها تو مرحله ساخت محصول گیر می‌کنن. تو رفتی یه دونه بازی رو با هزینه بالا ساختی، گفتی تهش ضرر می‌کنم، ولی ببینم اصلا فروش می‌ره یا نه. بعد هم که پولا رو گرفتی، رفتی سراغ تولید انبوه. این خیلی مهمه علی!

علی سریزدی: دقیقا! ما از دور یه تصویر ایده‌آل می‌سازیم، ولی وقتی میری تو بازی، می‌بینی رفتار مخاطب یه چیز دیگه‌ست. اون MVP بهت کمک می‌کنه اینو بفهمی. مثلا بازی‌سازها می‌گفتن جعبه بازی باید جذاب باشه. راست هم می‌گفتن، ولی برای فروشگاه، نه اینستاگرام! تو اینستاگرام شاید جعبه خیلی مهم نباشه، ولی متریال بازی مهمه. این فهم وسط بازی به وجود میاد. بذار تجربه ۵ نفر خراب بشه، ولی فهمی به دست میاری که تجربه ۵۰۰ نفر بعدی رو می‌سازه.

امین آرامش: و باید پوست کلفت هم باشی! آدما دوست ندارن ۵ نفر ناراضی باشن یا فحش بدن. ولی باید شروع کنی، بعدا به مرور مشکلات رو حل می‌کنی. یه جمله کلاسیک از رید هافمن هست که میگه: “اگه از محصولی که عرضه می‌کنی خجالت نمی‌کشی، یعنی داری دیر عرضه می‌کنی.”

علی سریزدی: دقیقا! اون MVP همون محصول حداقلیه. یه دونه بازی تولید کن، اگه گرفت، میری سراغ تولید انبوه، اگه نگرفت هم هیچی.

امین آرامش: نکته دوم، اون تصمیم استراتژیک بود که گفتی منابع محدودت رو نمی‌خوای هم صرف تولید بازی کنی هم فروش. تصمیم گرفتی پاتو تو کفش تولیدکننده نذاری. اینم خیلی مهمه.

علی سریزدی: آره، این تصمیم با مشورت زیاد و بررسی منابع و انرژی مورد نیاز به دست اومد. چند تا پارامتر رو چک کردم:

• در راستای اهداف من هست یا نه؟ مثل اینکه بدونی مقصدت یزده، دیگه سبزوار نمی‌ری.

• آیا من تو این زمین مزیت دارم؟ تولید بازی، پخش، تامین مالی، هر کدوم یه تخصصه. من تو اینا قدرتی نداشتم. قدرتم تو راه‌اندازی پلتفرم بود.

• اصلا علاقه من هست؟ درگیر چک و انبارداری و اینا شدن، علاقه من نبود.

• پتانسیل بازار چقدره؟ با تولیدکننده‌های بزرگ صحبت کردم، دیدم اونقدری که فکر می‌کنم بازار بزرگی نیست.

همه اینا بهم پالس می‌داد که این بازی خوبیه، ولی کار من نیست.

امین آرامش: و این تصمیم‌های کلیدی وقتی گرفته می‌شن که یه فرصتی به خودت بدی، یه خلوتی بکنی. وقتی درگیر کاری، نمی‌تونی پردازش کنی. باید بکشی کنار و بپرسی: من چی می‌خوام؟ پتانسیل این بیزینس چقدره؟

علی سریزدی: جواد عزتی یه مثال خوبی داره. میگه بابام می‌گفت بنای خوب، بنای سیگاریه. چون یه ردیف می‌چینه، میاد پایین سیگار می‌کشه، نگاه می‌کنه چی ساخته. همین نگاه کردنه باعث می‌شه ایراد کارشو بگیره. تو مسیر باید عجله کنی و صبور باشی. یه دم کشیدنی نیازه تا عمق پیدا کنی.

اهمیت درک عمیق و نگاه از دریچه چشم دیگران

علی سریزدی: این “عمق” خیلی مسئله مهمیه. یعنی درک مسائل از دید عمیق. اگه من بخوام کابینت‌سازی کنم، حتما اول میرم از دید مصرف‌کننده (یه آشپز) زندگی می‌کنم. درداشو می‌چشم، نیازشو می‌فهمم. اون موقع احتمال اینکه یه چیز خوب دربیارم خیلی بیشتره. تو آموزش هم همینه. معلم باید خودشو بذاره جای بچه، ببینه اون چطور دنیا رو می‌بینه. این یه صبوری و دم کشیدن می‌خواد. مثل رانندگی تو یه مسیر تازه، بار اول یه چیزایی می‌بینی، بار صدم یه چیزای دیگه. این عمقه.

امین آرامش: این مهارت که بتونی دنیا رو از دریچه چشم دیگری ببینی، خیلی کلیدیه و قابل یادگیریه. جف پولیتزی، از اولین نظریه‌پردازان استراتژی محتوا، میگه: “در نهایت، فروشندگان تو عصر محتوا، فقط کسایی باقی می‌مونن که معلمای خوبی هستن.” معلم خوب کسیه که بلده خودشو جای شاگردی بذاره که هیچی نمی‌فهمه.

علی سریزدی: دقیقا! من برای جذب سرمایه‌گذار خیلی راحت این کارو می‌کنم. می‌فهمم اون سرمایه‌گذار چطور می‌بینه و دنبال چیه. میرم حرفاشو، پادکست‌هاشو گوش می‌دم. این شناخت، مذاکره رو راحت‌تر می‌کنه. این مهارت تو رابطه عاطفی، با بچه، با مشتری، همه‌جا کاربرد داره. ما تو زندگی مشترک هم به یه بلوغی رسیدیم که وقتی تنشی پیش میاد، سعی می‌کنم از دید همسرم نگاه کنم که چرا این موضوع براش انقدر دردآور شده. خیلی از تنش‌ها اینطوری کم می‌شه.

امین آرامش: عالی بود. خب، “بفروش” الان بیشترین وقتت رو می‌گیره؟

علی سریزدی: آره، من درگیر جذب سرمایه برای دانزی (که محمد پیش می‌بره) و توسعه “بفروش” هستم. “بفروش” اسفند ماه محصولش اومده بالا، الان نزدیک ۲۰۰ پیج دارن ازش استفاده می‌کنن. فعلا مدلش سابسکریپشنیه. الان تو مرحله‌ایه که تغییراتش زیاده و درگیر همینم.

هنر تصمیم‌گیری: کی و چگونه مسیر را عوض کنیم؟

امین آرامش: چطور تصمیم می‌گیری یه کاری رو دیگه فول‌تایم انجام ندی یا مسیرشو عوض کنی؟

علی سریزدی: شاخص‌های کسب‌وکاری که هیچی، اونا مشخصن. ولی برای خودم یه شاخص شخصی دارم: “اثربخشی”. اینکه صبح که میرم بیرون و شب برمی‌گردم، حس کنم روی یه چیزی کار کردم که وقتی نگاهش می‌کنم بگم “واو!”. اگه جلسه مشاوره‌ای دارم، حس کنم دو تا نکته میلیون دلاری به طرف گفتم.

کجا شاخصم میفته؟ وقتی ببینم اثربخشی من تو یه کسب‌وکار اونقدری زیاد نیست که ذوقم بیاد بالا. اون موقع می‌گم علی، وقت تغییره. مثلا تو دانزی، محمد خیلی بیشتر از من با بچه‌ها ذوق می‌کنه چون ۸-۹ سال معلم بوده. من دانزی رو به خاطر اثرگذاریش دوست داشتم، نه اونقدر ذوق آموزش. پس معلومه که اون بیزینس باید برای محمد باشه. من میرم سراغ چیزی که صبح براش ذوق داشته باشم، که “کار نکنم”.

امین آرامش: دقیقا! “کار نکردن” یعنی درگیر این نباشی که فقط زمان بگذره. ذوق داشته باشی.

علی سریزدی: آره، و اینم از نوع نگاه به کلیت زندگی میاد که همین یه بار رو داری زندگی می‌کنی، پس بذار بیشتر حالشو ببری.

اشتباهات رایج در شروع کسب‌وکار

امین آرامش: علی، تو هم کلی دوره کارآفرینی برگزار کردی هم به خیلیا مشاوره دادی. یه لیستی از اشتباهات رایج آدم‌ها تو شروع کسب‌وکار بهمون بگو.

علی سریزدی: حتماً.

• ایده‌آل‌گرایی و فکر کردن به یه کار گنده از اول: آدما انقدر یه کار ساده رو ایده‌آل و بزرگ می‌کنن که انجامش سخت یا غیرممکن می‌شه. خیلی از بیزینس‌های بزرگ، کوچیک شروع شدن و کم‌کم بزرگ شدن.
• طمع و به تعویق انداختن شروع به خاطر هزینه: اگه راهی هست که امروز کاری رو با هزینه بالاتر انجام بدی، انجامش بده. طمع نکن که با هزینه کمتر یه سال دیگه انجامش بدی. اون ایده ممکنه بسوزه. شراکت با وجود دردسراش، بهتر از اینه که اصلا شروع نکنی. ما تو “بفروش” چهار تا کوفاندر از کشورهای مختلفیم.
• عدم تحقیق و بررسی کافی: فکر می‌کنن ایده‌شون تکه و هیچ‌کس به فکرش نرسیده. نمی‌رن بررسی کنن ببینن آیا کسی این کارو کرده؟ اگه شکست خورده چرا؟ اگه موفق شده چرا؟ با یه سرچ ساده تو گوگل یا هوش مصنوعی می‌شه کلی اطلاعات به دست آورد. یه شرکتی برای توسعه محصول CRM مشاوره می‌خواست، ولی اصلا اسم “دیدار” (یکی از CRMهای معروف ایرانی) رو نشنیده بود! این یعنی نرفتن سراغ بررسی. آدما عاشق ایده‌شون می‌شن و عیب‌هاشو نمی‌بینن.
• عدم درک ارزش کلیدی کار: هر کاری یه ارزش کلیدی داره. مثلا تو رابطه عاطفی، ارزش کلیدی اینه که حال دو نفر با هم خوب باشه. ابزارهایی مثل کادو خریدن و سورپرایز کردن برای رسیدن به این ارزشه. اگه ابزار جایگزین ارزش بشه، یعنی راه رو اشتباه میریم. تو بیزینس هم همینه. بیزینس قراره یه مشکل کلیدی رو حل کنه. اگه درگیر بزک و دوزک و ابزارها بشیم و اون مشکل اصلی حل نشه، یعنی از مسیر خارج شدیم. مثلا سیستم‌سازی یه ابزاره، ولی نباید تو شروع کار درگیرش شد. اول بچسب به ارزش کلیدی، بعدا سیستم شکل می‌گیره. “در شروع، کارهایی بکن که اسکیل‌پذیر نیستن.”
• در نظر نگرفتن روند رشد پله‌پله: فکر می‌کنن قراره یهو یه اتفاق عجیب بیفته. در صورتی که رشد، پله‌پله اتفاق میفته. با همون دید MVP برو جلو، ذره‌ذره محصولت پخته می‌شه.
• عدم درک عمق کار و نزدن تن به آب: برای فهمیدن جنس یه کار، باید درگیرش بشی. من خودم آشپزی رو شروع کردم، تازه فهمیدم سیب‌زمینی سایز خوب یعنی چی! چون درگیرش شدم. تو بیزینس هم همینه. برو تو دل کار، عمقشو کشف کن. بعضی وقتا هم آدما عارشون میاد یه سری کارای دم‌دستی رو انجام بدن.
• حساب باز کردن بیش از حد روی منابع دیگران: آدما دغدغه‌های خودشونو دارن. نباید بیزینست رو بند کنی به زور و ارتباطات دیگران. رو منابع خودت حساب کن.
• نداشتن انگیزه و چرایی درست: مثلا کارآفرینی می‌کنن که کارمند نباشن. این انگیزه قوی نیست. باید بدونی چی می‌خوای، نه فقط چی نمی‌خوای.
• عدم تناسب بین هدف و منابع صرف‌شده: آدما یه هدفی دارن، ولی نمی‌شینن شفاف کنن برای رسیدن بهش چه منابعی (زمان، انرژی، پول) باید صرف کنن. مثلا می‌خواد ۲۰۷ بخره، ولی حاضر نیست بیشتر کار کنه. مغز ما انگار خوشبینانه برآورد می‌کنه. اینستاگرام هم با محتواهای زودگذر، توهم دانایی می‌ده و آدما فکر می‌کنن همه‌چی ساده‌ست.

هنر مشورت گرفتن

امین آرامش: علی، تو هم خیلی مشورت می‌گیری، هم مشورت‌گیرنده خیلی خوبی هستی. این فرایند رو برامون باز کن. چطور خوب مشورت بگیریم؟

علی سریزدی:

• اول ببین اصلا مشورت لازمه؟ خیلی از سوالا رو می‌شه با گوگل یا هوش مصنوعی جواب داد. آدما خیلی وقتا فقط می‌خوان یه سوالی بپرسن، بدون اینکه بدونن چرا.
• سؤال دقیق و شفاف چیه؟ من برای اگزیت از دکتردکتر، سوالای مشخصی داشتم که جوابش پیش هرکسی نبود. باید آدمای مشخصی رو لیست می‌کردم.
• انتخاب آدم مناسب: بر اساس سوال دقیق، آدمای مناسب رو انتخاب کن. چرا ۵ نفر؟ چون ممکنه به دو سه تاشون دسترسی پیدا نکنی.
• ساختن تصویر دقیق از موقعیت: وقتی داری مسئله‌تو مطرح می‌کنی، تمام پارامترهای کلیدی که روی تصمیم‌گیری تاثیر داره رو به طرف بگو. هرچی اطلاعات کمتر بدی، احتمال خطای مشورت بالا میره.
• از چند نفر مشورت بگیر: من برای “بازیاتو”، حداقل با ۳ تا تولیدکننده صحبت کردم تا زاویه دیدهای مختلف رو ببینم.
• تحلیل نظرات متناقض و جسارت در تصمیم‌گیری نهایی: نظرات رو بریز وسط، با منابع خودت تطبیق بده. مقدس نکن حرف اون آدم رو، ببین به تن تو می‌شینه یا نه. در نهایت، تویی که باید تصمیم بگیری و مسئولیتش هم با خودته. خیلی وقتا آدما مشورت می‌گیرن که مسئولیت رو بندازن گردن یکی دیگه. مجید حسین‌نژاد تو علی‌بابا، با وجود مخالفت ۱۷ مدیر، تصمیم به لانچ جاباما گرفت، چون زاویه جدیدی ندیده بود. این جسارت می‌خواد.

امین آرامش: این مسئولیت‌پذیری خیلی مهمه. اگه حل نشه، بقیه حرفا بی‌فایده‌ست.

علی سریزدی: و یه نکته هم در مورد مشورت دادن: شرایط طرف مقابل رو در نظر بگیر. اگه بدیهیات رو می‌دونه، تکرار نکن. و برای اثبات خودت مشورت نده. اگه کاری از دستت برمیاد انجام بده، وگرنه صادقانه بگو بلد نیستم. این شجاعت می‌خواد.

درس‌های این چند سال

امین آرامش: ظرف این سه سال و نیم اخیر، چی یاد گرفتی که قبلا بلد نبودی؟ (به جز ناقص شروع کردن)

علی سریزدی: اهمیت “کار عمیق” برام خیلی پررنگ‌تر شده. با این همه حواس‌پرتی، توانایی تمرکز و کار عمیق خیلی ارزشمنده. هنوز کامل بهش نرسیدم، ولی می‌دونم یادگرفتنیه و اثرش معناداره.

امین آرامش: منم فکر می‌کنم قدرت کار عمیق، بیشتر از تلاش برای انجامش، در طراحی سیستمیه که نتونی کار قرمز (کارهای مخرب توجه مثل چک کردن مداوم شبکه‌های اجتماعی) انجام بدی. محدودیت بذار. مثلا گوشی رو بدی دست یکی دیگه.

علی سریزدی: یه چیز دیگه هم که یاد گرفتم، “افزایش چگالی اقدامات”ـه. وقتی استاندارد یه کاری رو نمی‌دونی، اگه چگالی اقداماتت رو ببری بالا، احتمال جواب گرفتن خیلی بیشتر می‌شه. مثلا تو پیج اینستاگرام، اگه ریتم تولید محتوا رو از هفته‌ای دو تا بکنی روزی چهار تا، احتمالا خیلی زودتر نتیجه می‌گیری و به اون استاندارد هم می‌رسی.

مقایسه با دیگران و سلامت روان

امین آرامش: علی، چقدر خودتو با بقیه مقایسه می‌کنی؟ اصلا رقابت می‌کنی؟

علی سریزدی: مقایسه که میاد سراغ آدم. ولی من یه چیزی دارم که منو سر جام می‌شونه: “بررسی منابع”. مقایسه یه بعد منفی داره (احساس بی‌ارزشی) و یه بعد مثبت (انگیزه برای رشد). وقتی دارم مقایسه می‌کنم، منابع طرف مقابل رو چک می‌کنم. مثلا یه آدم ۷۵ ساله موفق رو با خودم مقایسه نمی‌کنم. سن، تجربه، شغل پدر، کتاب‌هایی که خونده، همه اینا منبعه.

اگه اینا رو در نظر نگیری، سلامت روانت نابود می‌شه، مخصوصا تو عصر شبکه‌های اجتماعی که خودتو با میلیاردها آدم مقایسه می‌کنی. باید یه پردازش اضافی داشته باشی: درسته من از این پایین‌ترم، ولی نقطه شروعش فرق می‌کرده. گاهی هم تو لوپ مقایسه‌هایی میفتیم که اصلا برامون ارزش نیست، ولی چون طرف داره شو می‌کنه، ما هم می‌خوایم اونجوری باشیم. باید مراقب این تله‌ها بود.

امین آرامش: با وجود همه اینا، پیش میاد دچار اون حال بد مقایسه بشی؟

علی سریزدی: بله، قطعا. مخصوصا وقتایی که ظرفیت روحی و روانیت پایینه.

تعادل کار و زندگی و مدیریت ناامیدی

امین آرامش: در مورد تعادل کار و زندگی چی میگی؟ با وجود تاهل و خانواده.

علی سریزدی: باز برمی‌گردم به حرف امیر مهرانی: منابعتو چک کن و انتخاب کن. من قبلا مجرد بودم، می‌تونستم شبانه‌روز کار کنم. الان شرایط فرق کرده. موضوع واضحه: هرچقدر بیشتر کار کنی، احتمال نتیجه بیزینسی بیشتره. هرچقدر بیشتر به زندگی بچسبی، کیفیت زندگیت بالاتر میره. انتخاب تو چیه؟ با خودت و خانواده‌ت شفاف باش. اگه می‌خوای یه بیزینس خفن بسازی، یعنی باید بپذیری دیر بیای خونه. درد اصلی اینجاست که آدما این تناسب رو رعایت نمی‌کنن و با خودشون صادق نیستن.

امین آرامش: تو این همه فعالیت، ناامید هم می‌شی؟

علی سریزدی: خیلی زیاد! زندگی مثل موج سینوسیه. بالا و پایین داره. من تو رابطه عاطفی، تو باغبونی، تو کار، همه‌جا این موج رو می‌بینم. وقتی پایینی، فقط می‌پذیرم. حواسم هست تو اون تایم تصمیم نگیرم، کار عجیب نکنم، خشمم رو مدیریت کنم. برای اینکه خطا نکنم، تو شرایط بد یه یادداشت از تصمیمم برمی‌دارم، تو شرایط خوب هم همینطور. وقتی نرمال شدم، این دو تا رو می‌ذارم کنار هم، می‌بینم کجاها اغراق کردم، بعد تصمیم می‌گیرم. این طبیعت زندگیه.

امین آرامش: کار خاصی می‌کنی که اون دوره ناامیدی رو بهتر بگذرونی؟

علی سریزدی: خودمو از اون کار پاز می‌کنم. میرم سراغ یه کاری که منو از فکر دور کنه، مثل آشپزی یا پادکست گوش دادن. این منو برمی‌گردونه به حالت نرمال. یه چیز دیگه هم که کمکم می‌کنه، استفاده از تفکر نقاده. راجع به موضوعاتی که ناامیدی میدن، مثلا وضعیت کشور، سعی می‌کنم بازی رسانه‌ها رو نخورم. نگاه می‌کنم کجا واقعا بده، کجا داره به من القا می‌شه. سعی می‌کنم به درک واقعی‌تری از ماجرا برسم.

امین آرامش: عالی بود علی جان. حرفی مونده که بخوای در انتها بگی؟

علی سریزدی: نه، چیز خاصی نیست. به من که خیلی خوش گذشت. بعد از پادکست قبلی هم خیلی فیدبک‌های خوبی گرفتم. شنیدن این گفتگوها، حتی وقتی چیز جدیدی یاد نمی‌گیری، از دریچه نگاه یه آدم دیگه، خیلی اثربخشه. برای من معنای زندگی تو اثرگذار بودنه و کاری که تو با “کارنکن” انجام می‌دی، از این جهت خیلی جذابه. دمت گرم.

امین آرامش: خیلی مخلصم علی جان. ممنون از تو و همه مهمونای عزیزی که تو این سال‌ها به “کارنکن” اومدن. دم شما هم گرم که “کارنکن” رو می‌بینین، می‌شنوین و به دیگران معرفی می‌کنین. معرفی دهان به دهان شما، کانال اصلی رشد ما بوده.

پیشنهاد می‌کنیم تماشای این گفتگوی جذاب رو در یوتیوب از دست ندید:

آیا شما تجربه‌ای مشابه در مسیر شغلی خودتون داشتید؟ خوشحال می‌شیم نظرات و تجربیاتتون رو با ما و بقیه دوستان به اشتراک بذارید. شاید تجربه شما، چراغ راه برای یک نفر دیگه باشه!