سلام، اگه دغدغه این روزات خواندن یا فهمیدن مطالب سنگین کتاب خلق مدل کسب و کار استروالدر و پیگنیوره، یا می‌خوای کسب و کار جدید راه بندازی یا کسب و کار فعلی‌تو بهبود بدی یا کلاً دنبال درک مفاهیم پیچیده تو زمینه کسب و کار، استراتژی و استارتاپ، اونم به زبان ساده و آدمیزاد فهمی اینجا نقطه پایان جستجوی تو خواهد بود.
به بهانه معرفی کتاب خلق مدل کسب و کار مطالب همه فصل‌هاشو آوردم، از بهترین هایی که پیدا کردم برات گفتم و خلاصه، این مطلب رو اگه خوندی خیالت راحت باشه که دیگه لازم نیست دنبال چیز دیگه‌ای بگردی.
خودم از خواندن و فهمیدن مطالبش بسیار لذت بردم، امیدوارم تو هم تجربه مشابهی داشته باشی.
یه چیز کوتاه دیگه بگم و برم سراغ اصل مطلب، لطفاً قبل از هر چیز به جدولی که برات از مفاهیمی که تو کتاب تو فصل‌های مختلف اومده کشیدم نگاه کن.
| فصل یک | بوم مدل کسب و کار | 1-ارزش پیشنهادی 2-بخش‌بندی مشتریان 3-کانالها 4-ارتباط با مشتری 5-جریان‌های درآمدی 6-منابع کلیدی 7-فعالیت‌های کلیدی 8-پارتنرهای کلیدی 9-ساخنار هزینه |
| فصل دو | الگوها | 1-تفکیکی 2-دنباله‌دار 3-پلتفرم‌های چندوجهی 4-رایگان 5-باز |
| فصل سه | طراحی | 1-بینش مشتری 2-ایده‌پردازی 3-تفکر تصویری 4-نمونه‌سازی 5-قصه‌گویی 6-سناریوها |
| فصل چهار | استراتژی | 1-عوامل بیرونی 2-ارزیابی مدل کسب و کار 3-استراتژی اقیانوس آبی |
| فصل پنج | فرایند | 1-آماده‌سازی 2-شناخت 3-طراحی 4-پیاده‌سازی 4-مدیریت |
آنچه خواهید خواند:
- فصل اول- بوم مدل کسب و کار
- فصل دوم- الگوها
- فصل سوم- طراحی
- فصل چهارم کتاب خلق مدل کسب و کار – استراتژی
- فصل پنجم کتاب خلق مدل کسب و کار- فرایند
- وجه تمایز کتاب خلق مدل کسب و کار
- وجه تمایز ترجمه کتاب خلق مدل کسب و کار
- نمونه بوم مدل کسب‌وکار خارجی
- نمونه بوم مدل کسب‌وکار ایرانی
- دانلود کتاب
- مطالب مرتبط
فصل اول کتاب خلق مدل کسب و کار- بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas)
همه تلاش نویسندگان کتاب خلق مدل کسب و کار این بوده که مدل کسب و کار رو به یک زبان مشترک بین آدم‌ها با پیش‌زمینه‌ها، مهارت‌ها و تخصص‌های متفاوت دربیاره تا آدم‌ها با بک‌گرندهای مختلف حرف همو بفهمن و با یک زبان مشترک توی جلسات راجع به مدل کسب و کارشون صحبت کنند و در نهایت، ارزیابی و در صورت لزوم تغییرش بدن.
پس هدف، ساده‌سازی مدل کسب و کار هست تا جایی که پیچیدگی‌ها و مفاهیم اصلی مدل کسب و کار هم حفظ بشه.
در راستای این ساده‌سازی از ابزار مصورسازی برای مدل کسب و کار استفاده شده، یعنی مدل کسب و کار رو باید روی یه بوم، طراحی و نقاشی کرد که این نقاشی شامل ۹ تا بلوک هست که در ادامه تک تک اون بلوکها رو جداگانه بررسی می‌کنیم.
لطفاً اول فیلم کوتاه زیر را ببین تا خیلی ساده و شیرین با این 9 بلوک آشنا بشی.
بلوک اول: ارزش پیشنهادی (Value Propositions)
اولین بلوک بوم مدل کسب و کار که وسط مدل کسب و کار قرار میگیره، ارزش پیشنهادی هست.
سوال‌ها اینجا اینه:
- ارزش پیشنهادیمون به مشتری چیه؟
- چه مشکلی از مشتریمون رو میخوایم حل کنیم؟
- چه نیازیشو میخوایم برطرف کنیم؟
اگه محصول ما کولره، نیاز مشتری هوای خنک و مطبوعه و نه خود کولر.
کتاب، یازده تا ویژگی رو لیست کرده برای اینکه چک کنیم ببینیم پیشنهادی که میدیم حداقل یک یا چند تا از این ویژگی‌ها رو داره یا نه.
1- تازگی و نو آوری داره؟ محصولمون کاملاً جدیده؟
2-عملکرد شاخصی داره؟
مثلاً یه زمانی نوکیا دوربین ۵ مگاپیکسلی یهو بیرون داد که خیلی بهتر از بقیه در اون زمان بود، عملکرد شاخص داشت.
3-برای مشتری سفارشی‌سازی انجام دادیم؟
4-کار رو به صورت کامل برای مشتری انجام دادیم؟
5-طراحی داره؟
6-برند خاصی توش استفاده کردیم؟ اون ارزشی که داریم پیشنهاد میدیم به مشتری براش مقام و منزلتی داره؟
7-از نظر قیمت چطوره؟
8-هزینه را کاهش دادیم؟
9-ریسک را کاهش دادیم؟
10-قابلیت دسترسیش چطوره؟
11-راحتی و قابلیت استفاده‌اش چطوره؟
یا خیلی ساده می‌تونیم این سوالو پاسخ بدیم که اگه کسی از مشتری‌ای که محصول ما رو، اون کالا یا خدمت رو، در واقع ارزش پیشنهادی ما رو خریده بپرسه با پولی که دادی چی به دست آوردی مشتری چه پاسخی میده؟
بلوک دوم: بخش‌بندی مشتریان (Customer Segments)
سوال اصلی اینجا اینه: چه بخش‌هایی از مشتریان؟
مشتری گروهیه که میخوایم براش ارزش خلق کنیم، باید تعریفش کنیم تا بتونیم ارزشی رو براش خلق کنیم.
نکته مهمش اینه هر چه دسته‌بندی دقیقتر و ریزتری داشته باشیم، نیازهاشو بهتر می‌تونیم تعریف کنیم.
گروه مشتریان برحسب نیازهای مشترک و رفتارهای مشترک تقسیم‌بندی میشن، در واقع میایم تصمیم می‌گیریم که چه “بخش‌های مشتری” را انتخاب کنیم و چه “بخش‌های مشتری” رو حذف کنیم.
دو نویسنده این کتاب، یه کتاب دیگه دارن به اسم “طراحی ارزش پیشنهادی” که خیلی بیشتر و دقیقتر راجع به این دو تا بلوک که تا الان راجه بهشون صحبت کردیم بخش مشتری و ارزش پیشنهادی رو توضیح دادن. اگه علاقه‌مندین می‌تونین اون کتاب رو هم بخونین.
بلوک سوم: کانالها (Channels)
برای پنج فاز باید کانال طراحی کنیم.
1- آگاهی
باید مشتری را از حضور خودمون آگاه کنیم، باید پیداش کنیم و بهش بگیم که ما هستیم، مثلاً تابلو‌های مغازه‌دارها سر در مغازه‌هاشون یا تبلیغ‌هایی که روی بیلبوردها هست و عابرهای پیاده و ماشین‌ها وقتی رد میشن میبینن.
2- ارزیابی
در این فاز باید اجازه بدی که مشتری ارزیابی‌ات کنه، وارد مغازه بشه، دست به لباس بزنه، ببینه یا بپرسه جنسش چیه؟دوختش چیه؟ علاوه بر مشخصات فیزیکی محصول، یه سری اطلاعات دیگه کسب کنه، اخلاق فروشنده، چیدمان فروشگاه، نور فروشگاه، همه اینها تاثیرگذاره. و در نهایت لباس رو پرو کنه که خودش کمک به ارزیابی توسط مشتری خواهد کرد.
3- خرید
تو این فاز ممکنه مشتری کالا رو بخره یا نخره، یا همون جمله معروف “میرم یه دوری بزنم” رو بگه که اینجا فروشنده کاربلد کارت میده و میگه می‌تونید از سایتمونم بازدید و خرید کنید. دوتا کانال خرید داره: حضوری و اینترنتی (همون سایت).
شرکت اگه کانال خرید حضوری نداره و فقط اینترنتی داره برای فاز ارزیابی فکر دیگه‌ای باید بکنه. مثلاً سایز همه قسمتهای لباس، جنس و مدل دوخت رو توضیح بده و عکس بذاره از جزئیات، آنلاین پشتیبانی کنه، به سوالا جواب بده و همه این موارد جبرانی رو در نظر بگیره.
4- تحویل
حضوری که مشتری جنس رو خریده و برده ولی اگه اینترنتی خرید کرده باشه باید از یک کانالی ارزش پیشنهادی را به دست مشتری برسونیم.
5- پس از فروش
این فاز خیلی مهمه مثلاً باید شماره مخصوص برای صدای مشتری بزاریم، یا مثلاً توی سایت فرم مخصوص بزاریم، یا امکان چت آنلاین تو سایت بزاریم و یک واحدی رو اختصاص بدیم به این کار.
به طور خلاصه باید تو بیزنس مدلمون به این پنج تا نقش فکر کنیم، حالا ممکنه دوتا نقش رو یه کانال اجرا کنه.
در کل باید مجموعه منسجمی رو طراحی کنیم. اصلاً استراتژی معنیش همینه، باید برنامه‌ها و اقدامات‌مون منسجم باشن، همه چی به هم بیان. کانال‌هامون به مشتریمون بیاد، ارزش پیشنهادیمون به مشتریمون بیاد، روش ارتباط با مشتری به مشتریمون بیاد.
معلومه که اینجا باید به این فکر کنیم که مشتری دوست داره از چه کانالی با ما ارتباط برقرار کنه نه اینکه ما دوست داریم از چه کانالی باهاش ارتباط بگیریم یا ساده‌ترین کانالی رو که داریم ازش به عنوان کانال ارتباطی با مشتری استفاده کنیم.
بلوک چهارم: ارتباط با مشتری (Customer Relations)
همون‌قدر که مهمه مشتریمون کیه یا جریان درآمدزا‌مون چیه، همون‌قدم مهمه که ارتباط با مشتریمون رو تو مدل کسب و کارمون، چطوری میخوایم سازماندهی کنیم؟ اغلب متأسفانه به این بلوک کم‌توجهی میشه.
ارتباط با مشتری به سه تا گروه تقسیم‌بندی میشه:
1- جذب مشتری
2- حفظ مشتری
3- افزایش میزان فروش
باز متأسفانه شاهد این هستیم که مدلهای کسب و کار انرژی زیادی برای جذب مشتری جدید میذارن ولی برای حفظ و فروش بیشتر به همون مشتری اونقدر که لازمه تلاش نمی‌کنن، در واقع بخش‌های حفظ مشتری و افزایش میزان فروش بهش کم‌توجهی میشه.
پس بهتره که هر سه انگیزه در ارتباط با مشتری را همواره در نظر داشته باشیم. مثلاً اگه دوماه تمرکز روی جذب مشتری جدید می‌ذاریم، سه ماه بعدشو می‌تونیم بزاریم رو حفظ همون مشتری‌ها و افزایش فروش به همون‌ها.
این سوالا میتونه کمک‌کننده باشه:
مشتری صرفاً مصرف‌کننده ارزش پیشنهادی ماست یا در تولید اون هم نقش داره؟
تو تصمیم‌گیری خرید به مشتری لازمه کمک کنیم؟ مثلاً در فروش بیمه باید این کار را انجام بدیم.
چه سهمی از رابطه انسانیه و چه قدش با فرایندهای مکانیکیه؟ جایگاه اتوماسیون و زبان‌های پاسخگویی.
بلوک پنجم: جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)
این بلوک معمولاً توجه زیادی بهش میشه بر خلاف بلوک قبلی که ارتباط با مشتری بود، پس خیلی نیاز به تأکید نداره.
گاهی اونقد بهش توجه میشه که بیزنس مدل رو محدود میکنند فقط به اینکه چه جوری پول دربیاریم؟
٧ روش مختلف برای پول درآوردن داریم.
١- فروش محصول: مثلاً خرید ماشین از تولیدکننده خودرو
٢- حق استفاده: مثل اپراتور موبایل قبض موبایلی که برحسب میزان استفاده میاد یا مشاوره ساعتی
٣- حق عضویت: باشگاه‌های بدنسازی که به صورت ماهیانه حق عضویت از اعضاشون میگیرن
۴- اجاره، قرض یا لیزینگ: مثل اجاره خونه یا ماشین
۵- اعطای حق امتیاز: مثلاً مک دونالد حق استفاده از نام و دستورالعملشو میده پول میگیره، حق امتیازشو میفروشه
۶- حق کارگزاری، کمیسیون یا کارمزد: مثل بنگاه املاک
٧- انجام تبلیغات: مثل تبلیغات تو سایت‌های پربازدید، اینفلوئنسرای اینستاگرام، کنار زمین فوتبال، تو استودیوم‌ها، وسط پادکست، وسط برنامه نود و هر جای دیگه که مخاطب زیادی داره میتونه محل خوبی برای جریان درآمدی تبلیغات باشه.
نکته:
اگه بلوک ارزش پیشنهادی رو که وسط مدل کسب و کار هست برداریم، بوم مدل کسب و کار رو می‌تونیم به دو قسمت تقسیم کنیم مثل مغز که به دو نیمکره چپ و راست تقسیم میشه و نیمکره راست مسئول احساساته و نیمکره چپ مسئول منطقه.
بوم کسب و کار هم یه نیمکره راست داره که سمت مشتری هست و یه نیمکره چپ داره که سمت کسب و کار هست که می‌تونیم توی شکل این رو به وضوح ببینیم.
سمت مشتری شامل بلوک‌های بخش‌های مشتری، کانالها، ارتباط با مشتری و جریان‌های درآمدی میشه و سمت کسب و کار شامل بلوک‌های منابع، فعالیت‌ها و مشارکت‌های کلیدی و ساختار هزینه میشه که بعد از این، این چهار بلوک رو به صورت دقیق توضیح میدیم.
تا حالا با بلوک‌های نیمکره راست آشنا شدیم که بیشتر مربوط به احساس‌ها، ارزش‌گذاری و نوآوری و اینها بودند و حالا میخوایم بریم سراغ نیمکره چپ که مسئول تصمیمات منطقیه و دنبال کارایی بیشتر.
اینجا الگوبرداری می‌کنیم مثلاً به این سوال پاسخ میدیم که با کمترین زمان و هزینه و ریسک چطوری می‌تونیم ارزش پیشنهادی خلق کنیم؟
بلوک ششم: منابع کلیدی (Key Resources)
برای اینکه بتونیم ارزش پیشنهادیمون را به مشتری ارائه کنیم به چه منابع کلیدی احتیاج داریم؟
منابع کلیدی ۴ مدلن:
- فیزیکی مثه برند
- معنوی مثه برند
- انسانی
- مالی
برحسب مدل کسب و کارمون، اهمیت مدلهای منابع کلیدی‌مون متفاوت میشه، تو یه مدل کسب و کار ممکنه منابع انسانی مهم‌تر باشه، توی یه بیزنس مدل دیگه منابع فیزیکی.
برای اینکه ببینیم به چه منابعی نیاز داریم به این سوالا می‌تونیم پاسخ بدیم؟
ارزش‌های پیشنهادی، کانالها، ارتباط با مشتری، ایجاد جریان‌های درآمدی به چه منابع کلیدی نیاز داره؟
بلوک هفتم: فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
به دسته‌ای از فعالیت‌هایی که حتماً باید باشند تا بتوانیم ارزش پیشنهادی را به مشتری ارائه کنیم فعالیت‌های کلیدی می‌نامیم.
مثلاً یه کارگاه تولیدی فعالیت کلیدی و کار اصلی‌اش تولیده، اما یه بیزنس مدل دیگه که برند لوکس میخواد طراحی و ارائه بکنه، تبلیغات و هویت‌سازی برند در کنار طراحی محصول به عنوان فعالیت کلیدی طبقه‌بندی میشه و تولید ممکنه دیگه فعالیت کلیدیش محسوب نشه.
بلوک هشتم: پارتنرهای کلیدی (Key Partnerships)
یعنی شبکه‌ای از تأمین‌کنندگان و شرکا که میان به کمک ما تا بتونیم ارزش پیشنهادیمون رو به مشتری خلق و ارائه کنیم. همه چیز لزوماً داخل مرزهای رسمی کسب و کار خودمون قرار نمیگیره و میشه برونسپاری بشه.
اگه کارهایی برونسپاری شده یا منابعی از بیرون آوردیم اینا پارامترهای کلیدی محسوب می‌شوند و باید اونها رو مشخص کنیم.
بلوک نهم: ساختار هزینه (Cost Structure)
ساختار هزینه تمام فعالیت‌هایی که گفتیم به چه صورته؟ عمده هزینه‌هامون چیه؟ چقدرش ثابته؟ چقدرش متغیره؟ چه جوری باید صرفه جویی کنیم؟
کلاً بیزینس مدل‌ها رو می‌تونیم به دو دسته تقسیم کنیم:
هزینه‌محور یا ارزش‌محور
مثلاً شرکت هواپیمایی southwest کاملاً هزینه محوره، چون به دنبال اینه که پروازها رو با قیمت مینیمم در اختیار کاربران و مشتریان بذاره، توی این کار اتوماسیون خیلی مهمه ولی برای پارامترهای کلیدی و برونسپاری باید بیشتر فکر کنه، چون هزینه رو می بره بالا و شرکت رو از هدفش، ارزش پیشنهادیش که ارائه ارزونترین پروازهاست دور میکنه.
حالا اون سر طیف هتل‌های لوکس هستند که کاملاً ارزش محورن. اکثر بیزنسها وسط این طیف هستند یعنی هم هزینه محورن، هم ارزش محورن.
ممکنه دو مدل کسب و کار داشته باشیم که در ظاهر شبیه هم باشن اما ساختار هزینه‌هاشون متفاوت باشد، مثلاً دوتا برند پوشاک که در یکی هزینه تبلیغات مهمترین هزینه است ولی برای اون یکی شرکت، هزینه تولید اصلی‌ترین هزینه است.
بوم مدل کسب و کار، مزایای فراوانی دارد از جمله:
- این شیوه به دلیل ساختار ساده‌ای که دارد به سادگی قابل درک و فهم است.
- بسیار دقیق است! به عبارتی مشکلات احتمالی که ممکن است در طول کسب و کار رخ بدهد را پیش‌بینی کرده و از بروز آن جلوگیری می‌کند.
- بسیار منعطف است و می‌توان در آن تغییرات زیادی به وجود آورد. از طرفی موجب می‌شود تا ایده‌های متفاوتی به ذهن برسد و به رشد خلاقیت کمک کند.
- حقوق مشتریان در این بوم، کاملاً مشخص می‌شوند از این جهت به نوعی مشتری‌مدار است.
- چشم‌اندازی دقیق به وجود می‌آورد، این شیوه به دلیل سادگی‌ای که دارد موجب می‌شود تا نگاه دقیق‌تری به آینده داشته باشید.
فصل دوم کتاب خلق مدل کسب و کار-الگوها (Patterns)
اگر ١٠٠ تا بیزنس رو در نظر بگیریم و براشون بوم مدل کسب و کار رو بکشیم، می‌بینیم که مثلاً ٢٠ تاشون شبیه همن و ١٠ تای دیگه‌شونم باز شبیه هم هستند، یعنی می‌تونیم بگیم که دارن از الگوی خاصی پیروی میکنند.
حالا این دسته‌بندی کردن مدل‌ها در الگوها به چه دردی می‌خوره؟وقتی میخوایم یه بیزنس جدید معرفی کنیم اگه بدونیم تو کدوم دسته الگوها قرار میگیره، اجزای مدل کسب و کارش رو می‌تونیم بهتر تصویر کنیم و آزمون و خطامون کمتر میشه.
۵ الگوی مدل کسب و کار داریم:
| تفکیکی | دنباله دار | پلتفرم‌های چندوجهی | رایگان | باز |
1- الگوی تفکیکی (Unbundling)
کسب و کارها توی یکی از این سه تا دسته تفکیک شده از هم قرار می‌گیرد، سه دسته کاملاً متفاوت:
| کسب و کارهای ارتباط با مشتری | کسب و کارهای نوآوری محصول | کسب و کارهای زیرساختی |
هرکدوم اصول و الزامات خودشون رو دارند و هر کسب و کاری باید تو یکی از این سه استراتژی سرآمد باشه، ممکنه بیزنسی ترکیبی از دوتاش باشه ولی ایده‌آل اینه که یا یکی از اونها رو انتخاب کنه به عنوان استراتژی کسب و کارش یا به دو کسب و کار مجزا تقسیم بشه.
کسب و کارهای ارتباط با مشتری خدمت محورند تمرکزشون روی مشتریه و شعارشون حق با مشتریه است.
کسب و کارهای نوآوری محصول تمرکزشون روی محصول جدیده، قیمت محصولاتشون بالاست، رشد صنعت توشون سریعه، داشتن کارمندانی خلاق و نوآور توشون کلیدیه.
در کسب و کارهای زیرساختی تمرکز روی ایجاد زیرساخته، مثلاً فضای زیاد برای خط تولید اتوماتیک، صرفه جویی ناشی از مقیاس باعث پیشرفت میشه، زیاد تولید می‌کنیم، هزینه سربار میاد پایین، می‌تونیم ارزون بفروشیم، رقابت بر اساس قیمته و تمرکز روی مدیریت هزینه است.
2- الگوی دنباله دار (The Long Tail)
مدلهای کسب و کار دنباله‌دار تمرکزشون روی فروش کم، تعداد زیادی از محصولاته یعنی تعداد خیلی زیادی محصول را ارائه میکنند که هر کدوم از این محصولات مخاطب خاص و محدود داره.
مثال خیلی جالب این الگوی مدل کسب و کار ناشریه به نام لولو دات کام، این ناشر اومده همه افراد را قادر به چاپ کتاب کرده یعنی لازم نیست که نویسنده حرفه‌ای باشی تا بتونی کتاب چاپ کنی. حتی نویسندگان غیرحرفه‌ای هم که مخاطب‌های خیلی کمی دارن و بازار خیلی کوچیکی دارن می‌تونن کتاب چاپ کنن.
این سایت با فراهم کردن ابزارهایی به نویسندگان امکان ساخت، چاپ و توزیع کار خودشونو در بازار آنلاین میده و موانع ورود به بازار را از بین برده که این مدل خیلی متفاوت از مدل رایج قبلی انتخاب کارهای با ارزش از نظر بازار هست.
هرچقدر لولو دات کام نویسندگان بیشتری را جذب کند احتمال موفقیتش بیشتر میشه، این مدل علاوه بر مدل دنباله‌دار بودن، مدل پلتفرم چند وجهی هم محسوب میشه که تو قسمت بعدی خواهیم دید چی هست.
3- الگوی پلتفرم‌های چند وجهی (Multi-sided Platforms)
دو یا چند گروه مجزا و در عین حال به هم وابسته مشتریان را دور هم جمع میکنه. یعنی نقش واسط بین دو یا چند بخش مشتری را بازی می‌کند مثل بنگاه‌های املاک سایت‌هایی مثل دیوار، شیپور یا اپلیکیشنهایی مثل اسنپ، تپسی. یکی میخواد کالایی بخره یکی میخواد بفروشه یکی میخواد خونه بخره یکی میخواد خونه بفروشه.
پلتفرم های چند وجهی در صورتی رشد می‌کند که بتونن کاربران بیشتری را جذب کنند، پدیده‌ای که بهش اثر شبکه‌ای می‌گن، هر چقدر بیشتر تو گروه یک مشتریان رو جذب کنن، برای یه نفر عضو گروه دو جذاب‌تر میشن، وقتی برای اعضای گروه دو جذاب‌تر شدن، گروه دویی‌ها بیشتر عضو میشن و دوباره برای اعضای گروه یک جذاب‌تر میشن و الی آخر.
نکته جالب این مدل جذب همزمان و هم اندازه تمام گروه‌هاست. مثلاً کنسول بازی همزمان توسعه‌دهندگان بازی را به کاربران وصل میکنه و باید برای هر دو گروه توسعه‌دهندگان بازی و کاربران جذاب باشه. اگه کنسول بازی برای توسعه‌دهندگان بازی جذاب نباشه، اونا بازی زیادی برای کنسول نمی‌سازن و همزمان کاربران هم از این کنسول استقبال نمی‌کنن، دوباره از اون طرف هم استقبال کم کاربران از کنسول تمایل توسعه‌دهندگان رو جهت ساخت بازی کم میکنه. یعنی این اثر خودش خودشو تشدید میکنه.
4- الگوی رایگان (Free)
در مدل کسب و کار رایگان حداقل یه بخش مهم از مشتریان از پیشنهادی مجازی بهره می‌برند که براشون مجانی در میاد، یعنی هزینه مشتری‌هایی که هیچی پرداخت نمی‌کنند رو قسمت دیگری از کسب و کار یا بخش دیگری از مشتریان می‌دهد.
مثال جالبش مدل اسکایپه که امکان تماس رایگان رو از طریق اینترنت بر پایه فناوری همتا به همتا ممکن کرد. ساختار هزینه این شرکت کاملاً با ساختار هزینه شرکت مخابراتی متفاوته. سخت‌افزار و اینترنت کاربر رو به عنوان زیرساخت ارتباطی به کار گرفت و مثل یه شرکت مخابراتی نیاز به مدیریت شبکه نداشت، فقط هزینه اندکی برای پشتیبانی از کاربرهای جدید بهش اضافه شد.
5- الگوی باز (Open)
ارزش رو از طریق مشارکت نظام‌مند و شرکای خارج از سازمان ایجاد میکنند. یعنی از طریق یکپارچه کردن دانش و مالکیت معنوی محصولات خارج از سازمان با فرایندهای نوآوری خودشون، از تحقیقات خودشون بهتر بهره‌برداری میکنند.
یا به زبان ساده‌تر، نتایج تحقیق و توسعه داخلی، تبدیل به یک ارزش پیشنهادی میشه و به بخش‌هایی از مشتریان علاقمند ارائه میشه.
فصل سوم کتاب خلق مدل کسب و کار- طراحی (Design)
اصل کار و مأموریت این کتاب طراحی مدل کسب و کاره، همونطور که طراحی معماری داریم طراحی مدل کسب و کار هم داریم. همینطور که مجسمه تراش تیکه سنگ بزرگ رو برمیداره و مجسمه رو داخلش تصور میکنه، یعنی چیزی که نیست رو داخلش تصور میکنه بعد شروع میکنه به ساختنش، طراحی مدل کسب و کار هم همینطوره یعنی چیزی رو که نیست باید بتونیم تصور کنیم حالا برای اینکه گمراه نشیم و هزینه یادگیریمون زیاد نشه، کتاب شش تکنیک برای طراحی ارائه میکنه.
- بینش مشتری
- ایده‌پردازی
- تفکر تصویری
- نمونه سازی
- قصه گویی
- سناریوها
1- بینش مشتری (Customer Insights)
نباید در مورد خودمون حرف بزنیم. سوالمون نباید این باشه که ما چی می‌تونیم به مشتری بفروشیم؟ چه جوری باهاشون ارتباط بگیریم؟ سوال باید در مورد مشتریان باشه، اونا دوست دارن چی بخرن؟ یا دوست دارن چه جوری باهاشون ارتباط برقرار بشه؟ یعنی باید از زاویه مشتریان نگاه کنیم یعنی نوآوری از ذهنیت مشتری آغاز میشه.
2- ایده پردازی (Ideation)
اینجا باید به این سوال جواب بدیم که «چی میشد اگه میشد».
این باعث میشه که مغز نوآورانه‌تر شروع کنه به خلق طرح نهایی. برای ایده پردازی باید وضع موجود، گذشته و رقبا رو فراموش کنیم و دیدگاه و باورهای موجود رو به چالش بکشیم. ایده پردازی میتونه بر اساس منبع، پیشنهاد، مشتری و تامین مالی باشه.
بر اساس منبع
مثلاً برحسب کسب و کاری که در گذشته داشتید، اطلاعاتی در اختیار دارید و به کمک اون اطلاعات می‌تونید ایده‌پردازی کنید.
بر اساس پیشنهاد
بهترین محصولات نوآورانه حاصل پیشنهادات دیگران یا حتی مشتریان به صاحبان کسب و کار هستند.
بر اساس مشتری
می‌تونیم به قدری محصول خودمونو مطابق با نیازهای مشتری تغییر بدیم تا نهایتاً به ارزش جدید و تازه‌ای برای رفع نیازهای مشتریان برسیم.
بر اساس تامین مالی
جریان‌های جدید درآمدی، ساز و کارهای قیمت گذاری و یا ساختارهای هزینه، افراد را به سمت ایده های نو هدایت میکنند.
نوآوری های چندگانه
لزوماً قرار نیست با یکی از این موارد به نوآوری برسیم بلکه ممکنه چند مورد از اینها را برای رسیدن به ایده‌های جدید به کار بگیریم.
اما مراحل ایده پردازی چیه؟
نوآوری تشکیل یک تیم، انجام طوفان فکری و تمرین گاو نادان.
مورد سوم که تمرین گاو نادانه رو توضیح میدیم، این تمرین با هدف دور کردن افراد از افکار و احساسات روزمره و آماده شدن برای فکر به ایده‌های جدیده.
از افراد در جلسه خواسته میشه به یک گاو و ویژگی‌هاش فکر کنند و بر اساس اون ویژگی‌ها یه مدل کسب و کار طراحی کنند که عموماً افراد در ابتدا با چنین کاری مخالفت می‌کنتد، اما تجربه نشون داده که این روش یکی از بهترین روش‌ها برای ایده پردازی در کسب و کار هست.
3- تفکر تصویری (Visual Thinking)
کتاب میگه تصویری فکر کنید. چیزی که تو خود کتاب به شدت پیاده شده. بسیار دیدیم که پرسنل دور هم جمع شدن و درباره ایده‌هاشون با هم حرف می‌زنند. آنها دیوار یا تابلوی دیواری رو پر کردن از برچسب ها و تصاویر و نمودارها، دلیل این کار تأثیر بالایی هست که در راحت شدن طراحی دارد.
4- نمونه سازی (Prototypeing)
مثل تفکر تصویریه، مفاهیم انتزاعی رو ملموس میکنه تا بررسیشون راحت تر بشه. نمونه سازی تو مدیریت کسب و کار خیلی متداول نبوده اما اخیراً داره ازش استفاده میشه و کمک خیلی خوبی هم هست.
مثلاً اگه بخوایم بخشی از محصولاتمونو مجانی کنیم، باید بدونیم که جریان درآمدی را از چه طریقی می‌تونیم جبران کنیم؟ یا اگه بخوایم یه بخش به مشتریان اضافه کنیم میخوایم ببینیم چه اتفاقی می‌افته، اینجاها می‌تونیم از نمونه‌سازی استفاده کنیم.
5- قصه گویی (Storytelling)
در مورد ارزش پیشنهادیتون، در مورد اینکه چطور کسب و کار شما به مشتری کمک میکنه، قصه بگید. اصلاً ساختار مغز ما طوری طراحی شده که قصه‌ها رو یادمون می‌مونه.
فقط چند تا نکته: سادگی قصه رو حفظ کنیم، از یه شخصیت اصلی استفاده کنیم مثلاً مشتری رو شخصیت اصلی در نظر بگیریم و قصه رو از دیدگاهش بیان کنیم یا قصه از نگاه کارمندا باشه، چون کارمندا اغلب نظاره‌گر مشکلات مربوط به مشتریان هستند که قراره توسط مدل کسب و کار جدید برطرف بشه.
6- سناریوها (Scenario)
سناریو ها هم قراره مثل تفکر تصویری، نمونه سازی و قصه گویی مفاهیم انتزاعی رو ملموس کنند، یعنی فرآیند توسعه مدل کسب و کار را با بیان شفاف جزئیات توضیح بدن.
دو نوع سناریو داریم، اولین سناریو موقعیت مشتری رو توضیح میده که بر اساس بینش مشتریان ایجاد میشه.
دومین سناریو به کسب و کارهایی می‌پردازده که می‌خوان رقابت کنند، در این مورد هدف پیش‌بینی کردن آینده نیست بلکه ایده‌های ممکن با جزئیات واقعی به تصویر در میاد.
کتاب یه خورده عجیبه، آخر این فصل دو صفحه خالی سفید گذاشته، بعد یک گوشه کوچک نوشته “آیا شجاعت آغاز مجدد از نقطه صفر رو دارید؟”
فصل چهارم کتاب خلق مدل کسب و کار – استراتژی (Strategy)
استراتژی را اگر بخواهیم ساده و شفاف تعریف کنیم باید بگوییم مجموعه‌ای از انتخاب‌هاست که شما برای هر انتخاب باید دلیل مشخصی هم داشته باشید.
گاهی با طراحی استراتژی به این پاسخ می‌دهیم که چه چیزهایی را می خواهیم و گاهی با استراتژی نشان می‌دهیم که چه چیزهایی را نمی‌خواهیم.
در این فصل تمرکز روی محیط بیرونی است و با این هدف استراتژی طراحی می‌شود که تأثیر عوامل بیرونی را به حداقل برسانیم.
1- عوامل بیرونی
وقتی شما می‌خواهید کسب و کار خودتان را راه‌اندازی کنید، بخشی از عوامل را که تحت کنترل خودتان هستند در نظر می‌گیرید تا اینجای کتاب نیز بیشتر مسائلی مطرح شدند که تحت کنترل صاحبان کسب و کار قرار دارند.
اما هیچ کسب و کاری در خلأ فعالیت نمی‌کند و هر کسب و کاری در یک محیط و در یک اکوسیستم مشغول فعالیت است. این عوامل بیرونی که شما باید در مدل کسب و کارخود به آنها توجه کنید اینها هستند.
اقتصاد کلان: شرایط اقتصادی جامعه، تورم، رکود، نرخ بهره
نیروهای صنعت: شامل تأمین‌کنندگان، رقبا یا همان حاکمان بازار، کسب و کارهای تازه وارد یا همون شورشیان بازار و محصولات جایگزین
نیروهای بازار: هزینه‌ها، میزان تقاضا، میزان عرضه
روندهای کلیدی: مسائل فرهنگی و اجتماعی، اوضاع فناوری و روند تنظیم مقررات، اینا مهمن و هر جای دنیا تأثیر خودشونو میذارن.
شما برای در نظر گرفتن هر یک از این چهار مورد باید به جزئیات فراوانی فکر کنید و باید با این هدف برید جلو که بتونید تاثیر اونها رو به حداقل برسونید و بر کسب و کار خود کنترل بیشتری داشته باشید.
2- ارزیابی مدل کسب و کار
پس از بررسی عوامل بیرونی و تلاش برای کاهش تأثیر آنها بر کسب و کار، نوبت به تحلیل و ارزیابی مدل کسب و کار می‌رسد.
کتاب برای این کار به معرفی مدل تحلیل SWOT یا اصطلاحاً مدل سوآت می‌پردازد. مدل SWOT کسب و کارها را از چهار زاویه می بیند: نقاط قوت و نقاط ضعف، تهدیدها و فرصت‌ها.
مثال جالبی که در این بخش ذکر می‌شود مدل کسب و کار شرکت آمازون در زمانی است که تازه در ابتدای راه قرار داشته. کتاب می‌گوید در آن زمان مهمترین نقطه قوت آمازون داشتن محصولات فراوان و متنوع بوده به طوری که هر مشتری با هر نیازی می‌‍توانسته محصول مورد نظر خودشو انتخاب کنه.
اما نقطه ضعف این کسب و کار پایین بودن حاشیه سودش بوده، به طوری که اصل سود این شرکت از طریق فروش سی دی و کتاب و غیره به دست می‌آمده. بنابراین در این بخش از کتاب یاد می‌گیریم چگونه کسب و کار خود را از زاویه نقطه قوت، نقطه ضعف، تهدید و فرصت ارزیابی کنیم.
3- استراتژی اقیانوس
مورد بعدی فصل استراتژی، استراتژی اقیانوسه.
استراتژی اقیانوس یکی از ایده‌های جالبی است که می‌توانید در طراحی مدل کسب و کار از آن کمک بگیرید.
اقیانوس آبی با کتابی با همین نام معروف شد.
اگه با رقبا شدیداً سر قیمت و شرایط فروش و خدمات جنگ کنیم آخرش برای همه شکست میاره، مثل اقیانوس جاهای پر ماهی، کوسه ها برای صید ماهی به جون هم می‌افتن و ماهی رو از دهن هم میگیرن، همه زخمی میشن و اقیانوس قرمز میشه. برین یه جایی که اقیانوس آبیه ماهی کمتره کوسه‌ها به جون هم نیفتادن و یه گوشه راحت زندگیتونو بکنید.
برای رسیدن به اقیانوس آبی یه چهارچوب چهار اقدام داره که میگه یه سری کارها رو باید کم کنیم، یه سری حذف،یه سری زیاد و یه سری ایجاد کنیم. راهنمایی میکنه تو این فصل رابطه این چهارچوب چهار اقدام با مدل کسب و کار چیه.
به عبارتی استراتژی اقیانوس آبی در این راستا طراحی شده که ارزش‌های شما را به قدری خاص و جدید می‌سازد که نیازی به رقابت به شکل سنتی‌اش نداشته باشید.
در حالت سنتی، کسب و کارها تلاش میکنند با ارائه بیشترین خدمات به مشتری یا کاهش قیمت‌ها تا جای ممکن سهم خودشان را از بازار بیشتر کنند اما استراتژی اقیانوس آبی می‌گوید شما باید ارزشی را به مشتری ارائه دهید و طوری اینکار را انجام دهید که نیازی به رقابت سنتی نداشته باشید.
علاوه بر ارائه ارزش خلاقانه و تازه، باید هزینه‌های خود را نیز کاهش دهید. در نتیجه کسب و کار شما بدون این که درگیر رقابت با دیگران به شکل سنتی‌اش شود در مسیر بی رقیب و با سرعت به سمت رشد و پیشرفت حرکت می‌کند.
فصل پنجم کتاب خلق مدل کسب و کار– فرایند (Process)
فرایند طراحی مدل کسب و کار رو در ۵ مرحله آماده سازی، شناخت، طراحی، پیاده سازی و مدیریت توضیح میده و تو هر مرحله هم میگه از کدوم بخشای کتاب میشه کمک گرفت.
1- آماده سازی (Mobilize)
برای طراحی یک مدل کسب و کار موفق لازمه تمام عناصر لازم برای طراحی رو آماده کنیم.
درباره نیاز به مدل کسب و کار جدید آگاهی ایجاد کنیم، محرک ها و انگیزه‌های اجرای پروژه را توضیح بدیم، زبانی مشترک برای توصیف، طراحی، تحلیل و بحث در مورد مدلهای کسب و کار رو ایجاد کنیم.
این مرحله شامل بخش‌های بوم مدل کسب و کار و قصه گویی در کتاب میشه.
2- شناخت (Understand)
در خصوص عناصری که برای طراحی مدل کسب و کار مورد نیازه تحقیق و شناخت پیدا کنید، به همراه تیم طراحی در دانش‌های مرتبط فکر کنید: مشتریان، فناوری و محیط. اطلاعات جمع آوری کنید.
با متخصصان به مصاحبه بپردازید. مشتریان بالقوه را مطالعه کنید و به شناسایی نیازها و مشکلاتشون مشغول بشید.
این مرحله نیز شامل مراحل بوم مدل کسب و کار، الگوهای مدل کسب و کار، بینش مشتریان، تفکر تصویری، سناریوها، محیط مدل کسب و کار و ارزیابی مدلهای کسب و کار در کتاب می‌شود.
3- طراحی (Design)
گزینه‌های مناسب مدل کسب و کار را خلق و بهترین را انتخاب کنید.
اطلاعات و ایده‌های جمع آوری شده از مرحله قبل رو به نمونه‌های مدل کسب و کار تبدیل کنید. بعد از واکاوی مفصل در مورد مدل کسب و کار، رضایت‌بخش‌ترین طرح مدل کسب و کار رو انتخاب کنید.
این بخش هم شامل این مراحل میشه: بوم مدل کسب و کار، الگوهای مدل کسب و کار، ایده پردازی، تفکر تصویری، نمونه سازی، سناریوها، ارزیابی مدل کسب و کار، استراتژی اقیانوس آبی از نگاه مدل کسب و کار و نهایتاً مدیریت چندین مدل کسب و کار.
4- پیاده سازی (Implement)
نمونه مدل کسب و کار رو در عمل پیاده سازی کنید. طرح مدل کسب و کار منتخب رو پیاده سازی کنید.
بوم مدل کسب و کار، تفکر تصویری، قصه گویی و مدیریت چندین کسب و کار، مراحل مختلف این بخش را تشکیل می‌دهد.
5- مدیریت (Manage)
مدل کسب و کار را در پاسخ به واکنش‌های بازار تغییر و تطبیق دهید. ساختارهای مدیریتی ایجاد کنید تا بتوانید به طور مداوم به مدل کسب و کار خود نظارت داشته باشید، آنرا ارزیابی و یا متحول کنید.
بوم مدل کسب و کار، تفکر تصویری، سناریوها، محیط مدل کسب و کار و ارزیابی مدل کسب و کار مراحل این بخش در این کتاب هستند.
وجه تمایز کتاب خلق مدل کسب و کار
نویسنده‌های این کتاب کار خیلی جالبی که کرده‌اند اینه که از مفاهیمی که داخل کتاب ارائه کردند تو نوشتن کتاب خیلی استفاده کردن، مثلاً کتاب پر از تصویره، داستان گویی داره، پر از رنگه، هر فصلی یه رنگه، پر از مثاله، چیزی رو بدون مثال نذاشتن، آدم بیشتر راغب میشه کتاب رو بخونه.
نویسنده کتاب، استروالدر تو اینستاگرامش نظرسنجی برای طرح جلد کتاب جدیدش گذاشته بود و آخر سر هم طرح روی جلد کتاب همونیه که رای اکثریت رو داشته. این کتاب تو دنیا یکی از بهترین کتاب‌ها در زمینه استراتژی، استارتاپ و کارآفرینی هست.
نکته جالب دیگه این کتاب اینه که از کلی شرکت دعوت کرده تا در نوشتن این کتاب باهاش سهیم بشن و پول هم پرداخت کنن البته، چیزی که به نقل قول از خود نویسنده، دوستش میگه کلاهبرداریه که، هم کارتو انجام بدن که نوشتن کتابه، هم پول پرداخت کنن! نویسنده میگه وقتی بدونی مشتریت چی میخواد و اونو براش فراهم کنی، مشتری براش پولم پرداخت میکنه.
وجه تمایز ترجمه کتاب خلق مدل کسب و کار
کتاب توسط انتشارات آریاناقلم چاپ شده، یه پیشگفتار داره از علینقی مشایخی.
یه کار قشنگ انتشارات آریاناقلم کسب اجازه نامه رسمی از انتشارات وایلی برای حق ترجمه و چاپ کتابه و نکته آخر اینکه کتاب خیلی سریع به فارسی ترجمه و چاپ شده.
نمونه بوم مدل کسب و کار خارجی
برای اینکه بیشتر بوم مدل کسب‌وکار رو بفهمیم چند نمونه بوم کسب‌وکار موفق رو با هم ببینیم.
نمونه بوم مدل کسب و کار ایرانی
دانلود کتاب خلق مدل کسب و کار استروالدر
اگه علاقه داری کتابو بخوانی به صورت قانونی می‌تونی:
از سایت فیدیبو
یا
از سایت طاقچه
تهیه‌اش کنی.
یا اگه بخوای می‌تونی از فیدیبو میکروبوک صوتی گوش کنی.
مطالب مرتبط
می‌خوای تفاوت استارتاپ و کسب و کار رو بدونی؛ این لینک برای توست.
اگه می‌خوای استارتاپ خودتو راه بندازی؛ این مطلب تو چهار قدم برات توضیح داده چه کار کنی از دستش نده.
می‌خوای تیم استارتاپتو راه بندازی؛ این مطلبو حتماً بخوان.
اگه دنبال کتاب خوب تو زمینه استارتاپی؛ معرفی جامع کتاب استارتاپ کاملو حتما ببین.
دنبال بهترین کتاب‌های استارتاپی هستی؟ اینجا 15 تا از بهتریناشو ببین.
آیا کتاب دیگه‌ای سراغ داری که مفاهیم پیچیده استراتژی و کسب و کار را ساده‌تر از این کتاب گفته باشه؟
راجع به هر فصل کتاب اگه کتاب مرتبط دیگه‌ای می‌شناسی؟ ممنون میشم اینجا به اشتراک بذاری.
اگه هر دو کتاب اصلی و ترجمه رو خوندی به نظرت چه فرق‌هایی با هم داشتن؟
نظرت راجع به الکساندر اوستروالدر چیه؟
محصولات آموزشی