در این مطلب، به محتوا و نکات گفتگوی امین آرامش و ناصر غانم‌زاده، مدیر استارتاپ نیوُ و کوچ مدیران استارتاپ، در اپیزود سی و یکم پادکست کارنکن پرداختیم.
گفت‌وگو با ناصر غانم‌زاده
امین آرامش: ناصر جان، خیلی خوش اومدی به پادکست “کارنکن”.
ناصر غانم‌زاده: سلام امین جان. روزت بخیر. امیدوارم حال خودت و شنونده‌های خوب “کارنکن” عالی باشه.
امین آرامش: مرسی از تو. ناصر، می‌خوام صاف برم سر اصل مطلب. ناصر غانم‌زاده چیکار کرده که امروز تو اکوسیستم استارتاپی ایران، از مدیرای شرکت‌های بزرگ و موفق گرفته تا دانشجوهایی که تازه می‌خوان وارد این فضا بشن، همه به عنوان یه آدم معتبر و کاربلد می‌شناسنش؟ یه آدمی که حرفی برای گفتن داره و می‌شه ازش یاد گرفت. این مسیر چطوری طی شد؟
ناصر غانم‌زاده: اگه بخوام تو دو کلمه بگم: یکی پررویی و پیگیری، و دومی هم خوندن، آزمایش کردن و یاد گرفتن. دقیقاً همون چرخه‌ای که تو «لین استارتاپ» داریم. من همیشه سعی کردم برم سراغ منبع اصلی. یعنی ببینم مدیرای استارتاپ‌های بزرگ دنیا، سرمایه‌گذارها و متفکرای این حوزه چی می‌گن، چی می‌نویسن و چی می‌خونن.
الانم همین‌طوره. لیستی از مدیرعامل‌ها، بنیان‌گذارها و سرمایه‌گذارها رو تو توییتر دنبال می‌کنم و هرچی یاد می‌گیرم، سعی می‌کنم در عمل پیاده‌ش کنم. البته که پشتکار و بلند شدن بعد از زمین خوردن هم بوده. من بارها و بارها زمین خوردم، بعضی وقتا خیلی خونین و مالین! ولی با شکست راحتم. نه اینکه دوستش داشته باشم، ولی قبولش کردم که بخشی از یادگیری و طبیعته. همیشه سعی کردم ناصرِ امروز، با ناصرِ دیروز و ۱۰ سال پیش فرق کنه.
از کامپیوتر تا کارآفرینی: مسیری پر از شکست و یادگیری
امین آرامش: این علاقه به یادگیری و کتاب‌خوندنت فوق‌العاده‌ست. ولی دوست دارم از مسیر شغلی‌ت هم برامون بگی. چی شد که امروز وقتی یه رویداد استارتاپی برگزار می‌شه یا یه استارتاپ دنبال مشاور می‌گرده، یکی از اولین اسم‌ها ناصر غانم‌زاده‌ست؟
ناصر غانم‌زاده: من از دبیرستان عاشق کامپیوتر بودم و تو دانشگاه هم همین رشته رو خوندم. سال ۷۹ فارغ‌التحصیل شدم و بعد از سربازی، چند سالی کارمند بودم. تا اینکه سال ۸۴ با چند تا از دوستام یه کاری راه انداختیم که نگرفت و من رسماً صفرِ صفر شدم! یعنی خونه‌ای که تهران داشتم رو پس دادم و برگشتم پیش مادرم.
از سال ۸۵ شروع کردم به مطالعه عمیق در مورد مدیریت و کارآفرینی. دوره‌های مختلفی رفتم، ولی اون موقع هنوز چیزی به اسم استارتاپ تو ایران جا نیفتاده بود و بیشتر آموزش‌ها برای کسب‌وکارهای سنتی بود.
آشنایی با دنیای استارتاپ
ناصر غانم‌زاده: من آدم کنجکاوی‌ام و خیلی سرچ می‌کنم. سال ۸۶ یه بلاگ راه انداختم به اسم «کسب‌وکار نرم‌افزار» و هرچی یاد می‌گرفتم رو اونجا می‌نوشتم. هم‌زمان، کسب‌وکارهای جدیدی راه انداختیم، یکی شکست خورد، بعدی شکست خیلی بدی بود که زندگی شخصی من رو هم تحت تأثیر قرار داد. اینا برای اوایل دهه ۹۰ هست.
امین آرامش: وقتی این‌جوری به لحاظ مالی و روحی زمین می‌خوردی، چطور دوباره بلند می‌شدی؟
ناصر غانم‌زاده: مجبور بودم! راه دیگه‌ای نبود. البته یه مدت کارهایی رو انجام می‌دادم که دوست نداشتم و من تو انجام دادن کاری که دوست ندارم، فاجعه‌ام! خیلی زود معلوم می‌شه و از اون کار میام بیرون.
کم‌کم با مفهوم استارتاپ آشنا شدم. یادمه اولین بار که در مورد «بوم مدل کسب‌وکار» خوندم، فوریه ۲۰۰۹ بود، یعنی فقط چند ماه بعد از اینکه خود مبدعش تو دنیا مطرحش کرده بود. هنوز اولین استارتاپ ویکند ایران برگزار نشده بود. بعداً منتور استارتاپ ویکند شدم، سایت خبری «تکرا» رو با بچه‌ها راه انداختیم و…
امین آرامش: و استنفورد رو کی رفتی؟
ناصر غانم‌زاده: اون برای بعد از راه‌اندازی «فینوا» بود. من سال ۹۴ به فینوا ملحق شدم تا یه فضای کار اشتراکی، بعد شتاب‌دهنده و بعد صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر راه بندازیم. وقتی فینوا رو راه انداختیم، برای تکمیل دانش و ارتباطاتم، فوریه ۲۰۱۶ رفتم یه دوره خیلی جدی و البته گرون توی دانشگاه استنفورد. بعد که برگشتم، می‌خواستیم VC رو راه بندازیم که به خاطر مسائل سیاسی اون دوران و ترس شرکت‌ها، متأسفانه نشد و من آخر ۹۵ از فینوا جدا شدم.
استارتاپ دقیقاً یعنی چی؟
امین آرامش: ناصر، صدها سال کسب‌وکار به شکل سنتی وجود داشته. مغازه بوده، تجارت بوده… چه اتفاقی افتاد که یهو یه اسمی مثل «استارتاپ» اومد وسط و گفتن این یک نوع کسب‌وکار متفاوته؟
ناصر غانم‌زاده: نکته جالب اینه که تو حوزه مدیریت، معمولاً اول اون پدیده به وجود میاد، بعداً براش اسم می‌ذارن. یعنی میان یه الگوی متفاوت رو می‌بینن و بهش یه برچسب می‌زنن. استارتاپ هم همینه. اپل و اینتل هم تو شروع کارشون ویژگی‌های استارتاپی داشتن، ولی کسی بهشون نمی‌گفت استارتاپ.
امین آرامش: خب این ویژگی‌ها چین؟
ناصر غانم‌زاده: سه تا چیز اصلی استارتاپ رو از یه کسب‌وکار عادی متمایز می‌کنه:
- عدم قطعیت بسیار بالا: تو با حجم وحشتناکی از ندونستن طرفی.
- مدل کسب‌وکار نامشخص: روز اول نمی‌دونی دقیقاً قراره از چی و چطوری پول دربیاری.
- سردرگمی در سه حوزه اصلی: محصول دقیقاً چیه؟ مشتری دقیقاً کیه؟ و چطور قراره پول بسازیم؟
بیشتر استارتاپ‌ها نمی‌تونن از این سه مرحله سردرگمی جون سالم به در ببرن و برای همینه که می‌گیم ۹۰ درصدشون شکست می‌خورن.
امین آرامش: می‌شه با یه مثال این تفاوت رو روشن‌تر کنی؟ مثلاً اینکه میگی مدل کسب‌وکارش از اول معلوم نیست یعنی چی؟
ناصر غانم‌زاده: حتماً. فرض کن تو ۵ سال تو سوپرمارکت عموت کار کردی. بعد تصمیم می‌گیری یه کوچه بالاتر برای خودت یه سوپرمارکت بزنی. ریسکت خیلی پایینه. مدل کسب‌وکار کاملاً مشخصه. می‌دونی چی بخری، چقدر سود بکشی و مشتری‌ت کیه.
حالا فرض کن تو ۵ سال تو یه استارتاپ موسیقی کار کردی و حالا می‌خوای یه استارتاپ دیگه تو همین حوزه بزنی. هیچ تضمینی برای موفقیتت وجود نداره. چون هنوز نمی‌دونی محصول جدیدت چیه، مشتریش کیه و آیا اصلاً پولی بابتش می‌ده یا نه.
برای اینکه فرقش رو کامل درک کنی، من همیشه این مثال رو می‌زنم: کسب‌وکارهای کوچک و سنتی مثل ماهی‌ان. ماهی از وقتی از تخم درمیاد تا وقتی غول‌پیکر می‌شه، شکل و دیزاینش یکیه، فقط اندازه‌ش بزرگ می‌شه. اما استارتاپ‌ها مثل پروانه‌ان. اول تخمه، بعد کرمه، بعد میره تو پیله و در نهایت تبدیل به یه موجود کاملاً متفاوت به اسم پروانه می‌شه. یه موجود خزنده که برگ می‌خوره، تبدیل می‌شه به یه موجود پرنده که شهد می‌خوره. جنس مسائلش از پایه عوض می‌شه.
قمار شیرین استارتاپ: چرا با این همه ریسک، باز هم جذاب است؟
امین آرامش: خب اگه اینقدر ریسکش بالاست و هیچی‌ش معلوم نیست، پس چه جذابیتی داره که آدما وقت و پول و انرژی‌شونو می‌ذارن پاش؟
ناصر غانم‌زاده: سه دسته آدم جذب استارتاپ می‌شن:
- عاشق‌های حل مسئله: یه مشکلی رو می‌بینن و واقعاً دوست دارن حلش کنن. پول اولویت اولشون نیست.
- رویاپردازها: می‌خوان آینده رو اون شکلی که دوست دارن بسازن.
- دنبال‌کننده‌های ثروت: دیدن بقیه چطور با استارتاپ پولدار شدن و می‌خوان اون مسیر رو برن.
امین آرامش: و تفاوت اصلی توی پولدار شدنش همینه که گفتی: «اگه بشه، خیلی می‌شه!» درسته؟
ناصر غانم‌زاده: دقیقاً. رشد کسب‌وکار سنتی معمولاً خطیه، اما رشد استارتاپ نمایی هست. اوایلش خیلی کنده و زیر خط رشده، ولی اگه بگیره، یهو به شکل عجیبی میره بالا. این قدرت معمولاً از تکنولوژی و اینترنت میاد. تو با یه مغازه چقدر سرمایه لازم داری که به ۴۰ میلیون کاربر مثل «دیوار» برسی؟ این قدرت مقیاس‌پذیری، تفاوت اصلیه.
البته من همیشه تو پادکست خودم اول میگم «چرا نباید استارتاپ بزنید!». این کار واقعاً یه جور دیوانگیه. مثل اون بنده خدایی که ماست می‌ریخت تو دریا و می‌گفت: «اگه دوغ بشه چی می‌شه!». استارتاپ هم همون «اگه بشه چی می‌شه» است.
چطور بفهمیم در مسیر درست هستیم؟
امین آرامش: تو یه مغازه، میزان فروش آخر ماه یه شاخص خوبه که بفهمی کارت گرفته یا نه. ولی تو استارتاپ که از اول درآمدی نیست، از کجا باید بفهمیم داریم مسیر اون ۱۰ درصد برنده رو میریم، نه اون ۹۰ درصد بازنده؟
ناصر غانم‌زاده: سوال خیلی خوبیه. ما یه چیزی داریم به اسم «سنجه‌های استارتاپی». بسته به مدل کسب‌وکار و مرحله‌ای که توش هستی (تخم، کرم یا پروانه!)، این سنجه‌ها فرق می‌کنن.
مثلاً برای بعضی اپلیکیشن‌ها، «تعداد کاربران فعال روزانه» (DAU) یه سنجه مهمه. برای کسب‌وکارهای اشتراکی، «درآمد تکرارشونده ماهانه» (MRR) مهمه. برای یه سایت فروشگاهی، حتی اگه با ضرر بفروشی، همین که یکی بیاد و یه خودکار ازت بخره، خودش یه سنجه‌ست.
مهم اینه که یه بهانه‌ای برای خودمون نتراشیم که «خب من استارتاپم و قرار نیست پول دربیارم». درسته، ولی باید یه شاخص دیگه‌ای داشته باشی که در حال رشد باشه. وگرنه مثل اینه که یه بذر بکاری و بعد از چند سال حتی از خاک بیرون هم نزده باشه. خب معلومه این درخت نمی‌شه!
ایده‌ای در سر دارید؟ قبل از هر کاری این 4 مرحله را طی کنید!
امین آرامش: فرض کنیم یه نفر الان تو هر گوشه ایران یه ایده به ذهنش رسیده و می‌خواد یه استارتاپ راه بندازه. اولین قدم چیه؟
ناصر غانم‌زاده: اولین و مهم‌ترین گام، طی کردن یک مرحله چند ماهه به اسم «اعتبارسنجی»هست. یعنی قبل از اینکه یک سال از عمرت و چند صد میلیون پولت رو آتیش بزنی، باید به این سوال جواب بدی: «اگر من این محصول رو بسازم، آیا اصلاً کسی اون رو می‌خره؟»
امین آرامش: این اعتبارسنجی دقیقاً چطور انجام می‌شه؟
ناصر غانم‌زاده: چند تا گام اصلی داره:
- ایده‌ت رو از ذهنت بیار بیرون و روی کاغذ بنویس. تمام چیزهایی که فکر می‌کنی درسته (مشتری کیه، چطور پول درمیاری و…) رو مستند کن.
- با ماژیک قرمز بالاش بنویس: “این‌ها فقط فرضیه و حدس هستند!” این مهم‌ترین کاره. چون مشکل اصلی اینه که فکر می‌کنیم اینا واقعیت دارن.
- اعتبارسنجی مسئله: برو با آدم‌هایی که فکر می‌کنی مشتری‌ت هستن، مصاحبه کن (ترجیحاً رودررو). ببین آیا اصلاً اون مشکلی که تو فکر می‌کنی رو دارن؟ و آیا اون مشکل اونقدر براشون جدی هست که حاضر باشن براش پول بدن؟
- ساخت نمونه اولیه: اگه فهمیدی مسئله واقعیه، یه نمونه خیلی ساده و اولیه بساز. نه خود محصول کامل رو! مثلاً چند تا اسکرین‌شات از اپلیکیشن یا یه ویدیو. بعد دوباره برو سراغ همون آدما و نظرشونو بپرس.
اگه این چهار مرحله رو درست طی کنی، که معمولاً باید دو ماهه تموم بشه، در بدترین حالت می‌فهمی که ایده‌ت جواب نمی‌ده و جلوی هدر رفتن دو سال از عمر و کلی پول رو می‌گیری.
استارتاپ «نیوُ»
امین آرامش: اگه بخوای سه تا استارتاپ ایرانی که کارشون رو دوست داری نام ببری، کدوما هستن؟
ناصر غانم‌زاده: در مقیاس بزرگ، من مجموعه «هزاردستان» (کافه‌بازار، دیوار و…) رو خیلی دوست دارم. به نظرم تمیز و حرفه‌ای کار می‌کنن. وقتی می‌بینم یه بیزینس ایرانی با منابع محدود اینقدر خوب داره کار می‌کنه، واقعاً کیف می‌کنم.
امین آرامش: و از استارتاپ خودت، «نیو»، بگو. چی شد که بعد از اون همه تجربه، تصمیم گرفتی دوباره خودت یه استارتاپ داشته باشی و مدیرعامل بشی؟
ناصر غانم‌زاده: من قبلاً هم استارتاپ داشتم که شکست خوردن. داستان «نیوُ» فرق داشت. من به واسطه علاقه قبلی به حوزه فین‌تک، با بنیان‌گذارهای اصلی «نیوُ»، علیرضا و مریم، در ارتباط بودم. یه روز علیرضا بهم گفت که تصمیم به مهاجرت دارن و از من خواست که مدیرعامل بشم. منم واقعاً تو کمتر از پنج دقیقه قبول کردم!
امین آرامش: «نیوُ» دقیقاً چیکار می‌کنه؟
ناصر غانم‌زاده: «نیوُ» یک نرم‌افزار مدیریت مالی شخصیه. ما معتقدیم آدم برای داشتن یه زندگی متعادل، به سه تا سلامت نیاز داره: سلامت جسم، سلامت روح و روان، و سلامت مالی. ما تو «نیوُ» کمک می‌کنیم مردم به سلامت مالی برسن. یعنی خرج‌هاشونو بدونن، بتونن پس‌انداز کنن و در مراحل بعد، اون پس‌انداز رو سرمایه‌گذاری کنن. الان حدود ۲۰۰ هزار نصب فعال روی پلتفرم‌های مختلف داریم و داریم مسیرمون رو ادامه می‌دیم.
پیشنهاد می‌کنیم تماشای این گفتگوی جذاب رو در یوتیوب از دست ندید:
این گفتگوی جذاب و پر از نکته با ناصر غانم‌زاده بود. مسیری که پر از زمین خوردن، یادگیری و دوباره بلند شدنه. حالا نوبت شماست: آیا تاحالا ایده استارتاپی داشتید؟ بزرگ‌ترین چالش یا درسی که تو این مسیر یاد گرفتید چی بوده؟
محصولات آموزشی