انواع مذاکره را بشناسید!

شاید شما هم در زندگی خود انواع مذاکره را تجربه کرده باشید. حتی به دنبال کتاب های متقاعد سازی و روش مذاکره بوده‌اید.

هر روز ما در موقعیت‌های مختلف مشغول مذاکره با دیگران هستیم. از مذاکره برای خواستگاری گرفته تا مذاکره با مدیر خود برای افزایش حقوق. بنابراین نیاز دارید راجع به کاربردهای مختلف مذاکره و انواع آن در زندگی بدانید.

خب نگران نباشید. این مطلب راهنمای شما است برای اینکه بفهمید انواع مذاکره چیست و ذکر مثال‌هایی که در زندگی برای هر یک از ما اتفاق می‌افتد.

از شما دعوت می‌کنم تا پایان این مطلب با ما همراه باشید.

فهرست مطالبی که در ادامه به آن می‌پردازیم:

• معرفی انواع مذاکره
• انواع مذاکره از نظر فرایند
• انواع مذاکره از نظر ساختار
• انواع مذاکره از نظر دامنه
• کاربرد انواع روش مذاکره
• انواع الزامات مذاکره را بشناسید!

معرفی انواع مذاکره

انواع مذاکره را می‌توان از نظرهای مختلف دسته‌بندی کرد که مهم‌ترین آن‌ها عبارت است از:

• انواع مذاکره از نظر فرایند
• انواع مذاکره از نظر ساختار
• انواع مذاکره از نظر دامنه

شاید برایتان سؤال باشد که خب هر کدام از این موارد دقیقاً چه هستند که تا دقایقی دیگر جواب سؤال خود را خواهید گرفت.

انواع مذاکره از نظر فرایند

به طور کلی مذاکرات دو رویکرد را دنبال می‌کنند:

• مذاکره توزیعی
• مذاکره تلفیقی

این دسته‌بندی انواع مذاکره از نظر فرایند می‌باشد.

مذاکره توزیعی چیست؟

این مذاکره بیشتر چانه‌زنی است و روی قیمت محصولات صورت می‌گیرد. فرض کنید دو شرکت می‌خواهند بر سر قیمت یک محصول مذاکره انجام دهند. به نظر شما چگونه این اتفاق می‌افتد؟

مراحل مذاکره توزیعی به ترتیب زیر می‌باشد:

1. آشنایی دو طرف مذاکره با اهداف و نیازهای خود
2. تحلیل بازار و شرایط اقتصادی
3. ارائه پیشنهاد اولیه
4. مذاکره و تبادل نظر
5. تعیین نقاط قابل مذاکره
6. توافق نهایی و بستن قرارداد

مذاکره تلفیقی چیست؟

در تعریف انواع مذاکره با مذاکره تلفیقی روبه‌رو می‌شویم که به عنوان مذاکره برد-برد آن‌را می‌شناسند. اما به کار بردن این اصطلاح مناسب نیست.

به این خاطر که در مذاکره برد-برد یا برنده-برنده ما روی نتیجه مذاکره تمرکز داریم، ولی مذاکره تلفیقی از نظر فرایند مورد بررسی قرار می‌گیرد. در مذاکره تلفیقی دو طرف مذاکره سعی می‌کنند با تلفیق اهداف و نیاز خود به یک توافق دو طرفه و مطلوب برسند.

چند مورد از ویژگی‌های مشترک مذاکره تلفیقی عبارت است از:

• توجه به نیازها و علایق دو طرف
• خلق ارزش
• کشف نقاط مشترک
• استفاده از ارتباط مثبت
• تلاش برای توافق مشترک

انواع مذاکره از نظر ساختار

تا اینجای مطلب انواع مذاکره از نظر فرایند را بررسی کردیم و در ادامه به بررسی انواع مذاکره از نظر ساختار می‌پردازیم. به طور کلی به 4 دسته اصلی تقسیم‌بندی می‌شود:

• مذاکره تیمی
• مذاکره چندجانبه
• مذاکره اصولی
• مذاکره تهاجمی

مذاکره تیمی

یکی از انواع سبک های مذاکره که کاربرد آن بیشتر معطوف به سازمان‌ها و محیط‌های کسب‌وکار است، مذاکره در قالب تیم یا گروه می‌باشد. در این مذاکره اعضای تیم به صورت هماهنگ در فرایند مذاکره شرکت می‌کنند و تصمیمات نهایی به صورت گروهی گرفته می‌شود.

از مهم‌ترین ویژگی‌های مذاکره تیمی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• تخصیص نقش و مسئولیت برای هر فرد
• استفاده از تجربیات متنوع افراد
• تعامل گروهی
• مدیریت اختلافات
• آموزش و یادگیری مستمر حین فرایند مذاکره

همچنین مسئولیت‌هایی که برای هر فرد در مذاکرات تیمی تعیین می‌شود می‌تواند متفاوت باشد:

• لیدر یا رهبر تیم
• مذاکره‌گر اصلی
• زمان‌بند
• متخصصان فنی
• تحلیل‌گر
• منتقد
• نماینده قانونی
• مشاوران تیم

به نظر شما آیا مذاکره تیمی به جز فضای کسب‌وکار و سازمان در زندگی روزمره هم می‌تواند کاربرد داشته‌باشد؟

مذاکره چندجانبه

ممکن است از طریق اخبار یا فضای رسانه شنیده‌باشید که مذاکرات چندجانبه بین چند کشور مختلف صورت گرفت. معمولاً در این مذاکرات بیش از دو طرف شرکت دارند. کاربرد این نوع از مذاکره در سطح کلان میان کشورها و نهادهای مختلف بین‌المللی است اما در روابط اجتماعی و خانوادگی نیز می‌توان نمودهایی از این نوع مذاکره را پیدا کرد.

مزیت این مذاکره این است که در صورت توافق طرفین مذاکره سود و منفعت برای جمع زیادی از افراد است. به خصوص اگر توافق بین چند کشور انجام شود که برای تمام مردم‌شان سودمند است.

از طرفی عیب این روش از مذاکره پیچیده بودن آن است که سبب سخت به توافق رسیدن و همچنین وجود چالش در مدیریت و رهبری مذاکره می‌باشد.

مذاکره اصولی

این مذاکره معمول‌ترین نوع مذاکره می‌باشد. دو طرف تمام سعی خود را می‌کنند تا نتیجه نهایی این مذاکره برد-برد بشود.

فرض کنید در یک مصاحبه شغلی قرار گرفته‌اید. شما باید مهارت خودتان را برای طرف مقابل پرزنت کنید. طرف مقابل هم نیاز به یک فرد ماهر در زمینه شغلی مشخص دارد. پس هر دو طرف مذاکره دنبال نتیجه برد-برد هستند.

حالا این وسط چالش اصلی که وجود دارد این است که چطور هر کدام از افراد مذاکره با تمرکز بر منافع شخصی و متقابل به این هدف برسند.

مذاکره تهاجمی

در این نوع از مذاکره فقط بر روی منفعت شخصی افراد تأکید می‌شود. نتیجه این مذاکره برد-باخت است. هر یک از طرفین مذاکره از هر روشی استفاده می‌کنند تا بتوانند حرف خود را به کرسی نشانده و طرف مقابل را بی‌نصیب کنند.

در روش اصولی ارتباط بر اساس اعتماد شکل می‌گیرد اما در روش تهاجمی یا خصمانه هر یک طرفین به عنوان رقیب شناخته می‌شوند. افراد در این روش از طریق تهدید، فشار و انواع تکنیک‌هایی که منجر به شکست طرف مقابل می‌شود استفاده می‌کنند.

کاربردهای این سبک از مذاکره شامل موارد زیر است:

• مذاکرات حقوقی
• مذاکرات تجاری
• قراردادهای اجاره یا لیزینگ
• مذاکرات میان‌دولتی
• مذاکرات کسب‌وکار

انواع مذاکره از نظر دامنه

در ادامه می‌خواهیم انواع مذاکره از نظر دامنه را بررسی کنیم. به طور کلی می‌توان این موضوع را به پنج دسته تقسیم‌بندی کرد:

• مذاکره رقابتی
• مذاکره تعاملی
• مذاکره سازگاری
• مذاکره سازشی
• مذاکره اجتنابی

مذاکره رقابتی

این مذاکره بیشتر هدف‌های فردی و منفعت شخصی افراد را دنبال می‌کند. معمولاً استراتژی افراد در این مذاکره بر این اساس پایه‌ریزی می‌شود که بیشترین سود را داشته باشند.

کاربرد این مذاکرات در پیشنهاد قیمت‌گذاری، مذاکرات سیاسی یا جاهایی که اعتماد در رابطه اهمیتی ندارد است. ویژگی‌های مذاکره رقابتی عباتند از:

• رسیدن به هدف‌های فردی
• استفاده از قدرت
• تمرکز بر افزایش بهره‌مندی شخصی
• مخفی‌کاری و تاکتیک‌های مذاکره
• تنش و رقابت

مذاکره تعاملی

یکی از انواع جلسات مذاکره این نوع از مذاکره می‌باشد. رویکرد اصلی این مذاکره بر اساس توجه به نیازها، مصلحت‌ها و اولویت‌های هر طرف و نتیجه آن رسیدن به توافق مشترک است.

اعتماد در این مذاکره حرف اول را می‌زند و افراد به دنبال برقراری روابط بلندمدت هستند. نکته مهم در این مذاکره توجه به خلاقیت افراد برای تصمیم‌گیری و یافتن راهکار مشترک به نفع هر دو طرف می‌باشد.

از ویژگی‌های مشترک این مذاکره می‌توان به همکاری در حل مسائل، تعهد به توافقات مشترک و اشتراک اطلاعات اشاره کرد.

مذاکره سازگاری

این نوع مذاکره برای حفظ روابط دوستانه و محکم کردن آن مفید است. اما توصیه نمی‌شود. چرا؟

به این دلیل که نتیجه این مذاکره معمولا برد-باخت به نفع طرف مقابل است. در این مذاکره تنها کاری که می‌کنیم توجه به منفغت شخص مقابل و در نظر نگرفتن منفعت شخصی خودمان است.

می‌توانیم از این روش استفاده کنیم ولی با توجه به ارزش‌ها و سیاست‌های شخصی خودمان یا سازمانمان می‌بایست تصمیم درست را بگیریم.

مذاکره سازشی

مذاکره سازشی یکی از انواع مذاکره از نظر دامنه است. در این شیوه از مذاکره افراد به خاطر به دست آوردن منافع موردنیاز خود حاضر می‌شوند تا حدی از ارزش‌ها و انتظارات خود دست بکشند.

از مزایای مذاکره سازشی حفظ روابط، ایجاد توافقاتی که هر دو طرف قابل قبول بدانند و حل مشکلات به صورت سریع می‌باشد. از ویژگی‌های این مذاکره می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• کاهش انتظارات
• تسلیم به گزینه‌های متوسط
• استفاده از تفاهمات کوچک برای حل اختلافات
• حفظ روابط

مذاکره اجتنابی

در این روش افراد ترجیح می‌دهند مذاکره را حل نکنند و به هر دلیلی از آن فرار کنند. این دلایل می‌تواند موارد زیر باشد:

• عدم توانایی در مدیریت مذاکره
• نااطمینانی
• ترس از دست دادن
• عدم حل مسئله
• تأخیر در حل مسئله

کاربرد انواع روش مذاکره

خب تا اینجا به طور کامل با انواع شیوه مذاکره آشنا شدید. حالا نوبت آن است که کاربرد انواع روش مذاکره را بررسی کنیم و ببینیم چه مثال‌هایی از آن در زندگی روزمره‌مان وجود دارد.

خودتان فکر کنید، ببینید مذاکره چه کاربردی در زندگی‌مان می‌تواند داشته‌باشد؟ بیشتر در چه موقعیت‌هایی نیازمند داشتن مهارت مذاکره می‌شویم؟ به نظرم اگر خودتان فکر کنید متوجه ضرورت این مسئله در زندگی‌تان می‌شوید.

بالاخره ما در برخورد با افراد دچار تعارض و ناهماهنگی می‌شویم و نیاز داریم به خواسته‌مان برسیم. همچنین مسیر گفت‌وگوهایمان این قدر صاف و ساده نیست.

و اما ….

با این توضیحات از شما می‌خواهم خودتان را در موقعیت‌های زیر قرار دهید و تصور کنید در چنین شرایطی چگونه می‌توانید اوضاع را تغییر دهید؟

• پسر یا دختری هستید که در جلسه خواستگاری نشسته‌اید و با شناختی که پیدا کردید متوجه شدید که فرد مورد نظرتان وضعیت مالی مناسبی دارد اما با بخشی از شخصیت او مشکل دارید و یا بالعکس.

• فرض کنید در جلسه مصاحبه شغلی حضور پیدا کرده‌اید. در میان صحبت‌هایتان حرف از میزان حقوق درخواستی می‌شود. مصاحبه‌کننده عددی را اعلام می‌کند که با مقدار مورد انتظار شما فاصله دارد. شغل مورد علاقه‌تان است اما با توجه به شرایطی که دارید نمی‌توانید با میزان حقوق آن کنار بیایید.

• شرایطی را تصور کنید که با همکار خود در محل کار اختلاف دارید. حتی می‌تواند این مسائل موارد بی‌اهمیتی باشد اما شما را اذیت می‌کند. به عوان مثال بر سر محل نشستن، زمان‌کاری یا حتی مسائل شخصی باشد. بالاخره سلیقه و چارچوب ذهنی افراد با هم متفاوت است و وجود این اختلافات طبیعی می‌باشد.

خب اجازه دهید دید واقع‌بینانه داشته‌باشیم. ممکن است در هر کدام از این شرایط نتوانیم به وضعیت مطلوبی که می‌خواهیم برسیم و این طبیعی است. اما می‌توانیم تلاش کنیم این اختلافات را حل کرده یا به حداقل برسانیم. این کار نیازمند گذاشتن زمان و انرژی است.

یادتان باشید اگر در مثال‌های بالا رویکرد مذاکرات را تلفیقی یا یکپارچه در نظر بگیریم، بنابراین در بدترین حالت هم شاید بتوان راهی پیدا کرد که دو طرف از شرایط راضی باشند. چون هر دو طرف فارغ از نتیجه به دنبال مذاکره برد-برد هستند. نظر شما چیست؟

سبک‌های مذاکره در جلسه خواستگاری

در مثال خواستگاری از چه سبکی از مذاکره‌ می‌توان استفاده کرد که به توافق رسید؟

اولین نکته‌ای که باید در نظر گرفت این است که مذاکره خواستگاری معمولاً یک مذاکره تعاملی است. هدف از این سبک از مذاکره ایجاد توافقی است که هر دو طرف از آن بهره‌مند شوند.

به این معنا که هریک از طرفین بخواهند یک راهکار مشترک برای آینده خود در نظر بگیرند. بهترین کار استفاده از روش تعیین قواعد است. این روش روی گذاشتن استانداردهای عادلانه تمرکز دارد و به جای توجه به خواسته‌های شخصی، مصلحت جمع را در نظر می‌گیرد.

انواع شیوه مذاکره برای درخواست افزایش حقوق

برای درخواست افزایش حقوق در شغل مورد علاقه‌تان و رسیدن به توافق از چه شیوه مذاکره می‌توان استفاده کرد؟

این موقعیت هم نیاز به یک مذاکره تعاملی دارد. مهم‌ترین نکته‌ای که در این شرایط باید در نظر بگیرید این است که صادق باشید و نکات قوت خود را به دقت معرفی کنید.

همچنین ارزش افزوده خود به سازمان را برجسته کنید و نشان دهید چرا افزایش حقوق شما موجه است. نکته‌ای که می‌توان به آن اشاره کرد این است که باید ارتباط‌تان با آمار و ارقام خوب باشد. با معرفی کردن میانگین حقوق‌ها و رشد صنعت راحت‌تر می‌توانید مدیر خود را برای افزایش حقوق متقاعد کنید.

انواع روش مذاکره در برخورد با همکاران

چه روشی برای مذاکره با همکاری که اختلاف نظر داریم مناسب است؟

این نوع مذاکره می‌تواند تعاملی یا حتی رقابتی و تهاجمی باشد. همه چیز بستگی به طرف مقابلتان دارد. شما باید با در نظر گرفتن شخصیت همکار خود با او مذاکره کنید. برای ارائه پیشنهاد مناسب به نفع دو طرف نیاز است به دو مورد توجه شود:

1. پذیرش تفاوت‌ها
2. توجه به نیازهای هر فرد

رسیدن به توافق و راه‌حل مشترک می‌تواند زمینه ارتباط و همدلی با همکاران را ایجاد کند.

انواع الزامات مذاکره را بشناسید!

فکر می‌کنم تا اینجای مطلب جواب سؤالات خود را گرفته باشید. ولی لازم است نکاتی را در باب یک مذاکره موفق بدانید.

با شناخت انواع الزامات مذاکره آنچه مورد نیاز است تا شما بتوانید به یک توافق برد-برد برسید را یاد می‌گیرید. برای جلوگیری از طولانی شدن مطلب وجود یک چک لیست کار ما را ساده‌تر می‌کند.

چک لیست انواع الزامات مذاکره

1. آمادگی (شامل تحقیقات قبلی و درک دقیق از موضوع مذاکره)
2. تعیین اهداف خود
3. شناخت نیازهای خود و طرف مقابل
4. تعیین محدودیت‌ها
5. تعیین پیشنهادهای جایگزین برای حل مسئله
6. تدارک اطلاعات لازم
7. شناخت طرفین
8. مهارت‌های ارتباطی مناسب
9. کنترل احساسات
10. اطمینان از مسئولیت‌پذیری طرفین
11. توجه به بلندمدت بودن روابط
12. نظارت و ارزیابی بر روند مذاکره

این چک لیست را داشته باشید و با خود مرور کنید. موارد آن به شما کمک خواهد کرد بتوانید مذاکره موفقی را تجربه کنید. همچنین فایل PDF این چک لیست را می‌توانید از لینک زیر دانلود نمایید.

در انتها جا دارد با هم به یکی از فایل‌های صوتی محمدرضا شعبانعلی گوش دهیم. در این فایل راجع به اهمیت مذاکره صحبت می‌کند. به نظرم به عنوان حسن ختام مطلب و مسیر شروع یادگیری مذاکره کمک‌مان می‌کند.

برای ادامه این سلسله فایل‌ها پیشنهاد می‌کنم سایت رادیو مذاکره را از دست ندهید. قطعاً مطالب بیشتری وجود دارد که نیاز است در این زمینه یاد بگیرید.

مطالب مرتبط

در این مطلب راجع به انواع مذاکره صحبت کردیم. یک مذاکره موفق اول از همه یک گفتگوی موفق است. بنابراین نیاز است تا مهارت گفتگو را یاد بگیریم. لینک‌های زیر مخصوص شماست.

همچنین این را می‌دانیم که مذاکره هنر صحبت کردن است. هر چه بتوانید مهارت صحبت کردن و سخنرانی را در خودتان افزایش دهید برای بهبود مذاکره هم مفید واقع می‌شود. پس معطل نکنید و زودتر روی لینک زیر کلیک کنید.

اگر مذاکره بلد باشی و مهارت مدیریت تعارض را بلد نباشی نمی‌توانی بگویی کاملاً مذاکره را بلدم. این دو مورد همیشه با هم مطرح می‌شوند. پس لازم است نگاهی هم یه مطلب زیر بیاندازید.

حالا که با انواع مذاکره آشنا شدید برای ما از تجربه خودتان بنویسید.
اینکه در محل کار یا زندگی روزمره با کدامیک از انواع سبک مذاکره دست و پنجه نرم کردید؟
آیا با مطالب ما موافق بودید یا مخالف؟ نظر خود را کامنت کنید.