گفت‌وگو با رضا حسامی‌ فرد | هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل گهواره

در این مطلب، به محتوا و نکات گفتگوی امین آرامش و رضا حسامی‌فرد، هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل گهواره، در اپیزود صد و بیستم پادکست کارنکن پرداختیم.

داستان تولد بزرگترین اپلیکیشن مادر و کودک ایران

امین آرامش: سلام به همه همراهان «کارنکن». امروز میزبان رضا حسامی‌فرد عزیز هستیم. رضا جان خیلی خوش اومدی.

رضا حسامی‌فرد: سلام امین جان. منم خیلی خوشحالم که اینجا هستم و امیدوارم گفتگوی خوبی داشته باشیم.

امین آرامش: من که خیلی به این گفتگو خوش‌بینم. آقا رضا، داستان شما خیلی جالبه. دانشگاه کامپیوتر خوندی، اما سر از حوزه مادر و کودک و اپلیکیشن «گهواره» درآوردی. جالب اینجاست که اون موقع هنوز خودت هم بچه نداشتی که بگیم این دغدغه شخصی‌ات بوده! چی شد که این مسیر رو انتخاب کردی؟

رضا حسامی‌فرد: آره، من ورودی ۷۸ کامپیوتر بودم و امروز در «گهواره» کار می‌کنم که یک اپلیکیشن در حوزه مادر و کودکه. برای اینکه ابعادش دستت بیاد، همین الان که صحبت می‌کنیم، حدود ۴۰ درصد از متولدین سال ۱۴۰۳ توی گهواره ثبت‌نام کردن. تعداد کاربران ماهانه ما نزدیک به ۶۰۰ هزار نفر و کاربران روزانه‌مون حدود ۲۰۰ هزار نفره.

امین آرامش: ماشاءالله! پس با این حساب، می‌تونید بگید که بازیگر اول این حوزه هستید؟

رضا حسامی‌فرد: این دیگه نظر ما نیست، یک واقعیته. گهواره در حال حاضر بزرگترین اپلیکیشن حوزه مادر و کودکه. در مجموع روی کافه بازار و گوگل‌پلی نزدیک به ۲.۷ میلیون نصب داشتیم و با اختلاف، از بقیه بزرگ‌تریم و این فاصله روزبه‌روز بیشتر هم می‌شه.

امین آرامش: واقعاً کنجکاو شدم بدونم تو گهواره چه اتفاقی افتاده که این‌طور رشد کرده. ولی قبلش، برگردیم به همون سؤال اول. داستان این تغییر مسیر از کامپیوتر به دنیای بچه‌ها چی بود؟

از پلی‌تکنیک تا رؤیای گیمیفیکیشن

رضا حسامی‌فرد: من ۷۸ با رشته برق وارد پلی‌تکنیک شدم، اما یک سال بعد تغییر رشته دادم و رفتم کامپیوتر. فهمیدم به ریاضیات گسسته بیشتر علاقه دارم. تا سال ۸۴ ارشد هوش مصنوعی خوندم و بعد هم دکترای شریف رو شروع کردم که سال ۸۹ انصراف دادم.

امین آرامش: انصراف برای چی؟

رضا حسامی‌فرد: می‌خواستم از ایران برم. پذیرش هم گرفتم ولی ویزا نتونستم بگیرم. یه خاطره جالب دارم: سال ۹۰ که رفتم خواستگاری همسرم، سمیه، خودم رو این‌طور معرفی کردم: “یه استاد دانشگاه و پژوهشگر که ۶ ماه دیگه می‌ره آمریکا!”. ۶ ماه بعد، نه تنها ویزام نیومده بود، بلکه از دانشگاه و اون مؤسسه پژوهشی هم اخراجم کرده بودن و رسماً بیکار شده بودم!

امین آرامش: عجب شروعی! عنوان پادکست ما «کارنکن» هست و به نظر میاد تو واقعاً مصداق بارز این عنوانی.

رضا حسامی‌فرد: دقیقاً! برداشت من از «کارنکن» آدمی نیست که فقط کسب‌وکار خودش رو داره. «کارنکن» کسیه که کاری رو که انجام میده، صرفاً برای پول نیست؛ دنبال علاقه‌شه. منم تقریباً همین بودم. تا سال ۸۹ کارمندی نکرده بودم. بعدش مجبور شدم کارمند بشم، ولی باز هم در فضایی کار می‌کردم که خودم خلقش کرده بودم.

امین آرامش: یکی از مفاهیمی که خیلی تو داستان تو تکرار می‌شه «گیمیفیکیشن» یا بازی‌وارسازیه. این علاقه از کجا شکل گرفت؟

رضا حسامی‌فرد: تو همون کارهای پژوهشی که انجام می‌دادم، فهمیدم که مسئله اصلی «همکاری»، مسئله «انگیزه» است. اگر انگیزه رو حل نکنی، همکاری شکل نمی‌گیره. اینجا بود که با گیمیفیکیشن آشنا شدم. البته من اسمش رو گذاشته بودم «معناپردازی». یعنی انتقال معنا از یک فضای پیچیده به یک فضای ساده‌تر که آدم‌ها بفهمن چرا باید کاری رو انجام بدن و دچار «ملال» نشن.

امین آرامش: پس ایده این بود که با گیمیفیکیشن، انگیزه آدم‌ها رو برای انجام کارها بیشتر کنی. این ایده رو کجا عملی کردی؟

رضا حسامی‌فرد: سال ۹۲ رفتم «پیک برتر» و اونجا پروژه «آی‌برتر» رو پیشنهاد دادم که در واقع نسخه موبایلی همون آگهی‌نامه‌های شهری بود. بهشون گفتم من یک انجین گیمیفیکیشن می‌سازم، باهاش آی‌برتر رو راه می‌اندازیم، ولی کپی انجین برای خودم باقی می‌مونه. اون‌ها هم قبول کردن. آی‌برتر رشد کرد، ولی از اون انجین هیچ‌وقت استفاده نشد.

یک سال آزمون و خطا

امین آرامش: پس سال ۹۵ از پیک برتر اومدی بیرون تا شرکت خودت رو راه بندازی.

رضا حسامی‌فرد: بله، من و دو نفر از بچه‌هایی که اونجا باهاشون آشنا شده بودم، حسین و امین‌رضا، شرکتی زدیم به اسم «زیبازی». هدفمون ساخت همون انجین گیمیفیکیشن بود. می‌خواستیم ابزاری بسازیم که هر اپلیکیشنی بتونه باهاش کاربراش رو تشویق کنه کارهای مورد نظرش رو بیشتر انجام بدن.

امین آرامش: اما مثل اینکه بازار هنوز برای این ایده آماده نبود.

رضا حسامی‌فرد: دقیقاً. ما دو تا اشتباه بزرگ داشتیم. اول اینکه زمان درستی وارد بازار نشده بودیم و دوم اینکه قیمت‌های خیلی بالایی می‌دادیم. یادمه برای یک آژانس هواپیمایی یک عدد سنگینی گفتم و طرف گفت: “مگه من چقدر می‌خوام بیشتر پول دربیارم که این‌قدر به شما بدم؟”. الان که فکر می‌کنم می‌بینم حتی باید مجانی براشون کار می‌کردیم تا فقط یک نمونه موفق داشته باشیم.

امین آرامش: این دوره خیلی سخت گذشت؟ یعنی یک سال بدون درآمد و فقط تست ایده؟

رضا حسامی‌فرد: ما تصمیم گرفتیم ۶ ماه از جیب خودمون بخوریم که البته اون ۶ ماه شد یک سال! من تمام پس‌انداز خودم و همسرم رو خرج کردم و از هر کی می‌تونستم قرض گرفتم. یک جنون و جسارتی توش بود که دوستش دارم. اما یک اشتباه بزرگ هم داشتیم. ما دنبال ایده‌ای بودیم که «کاربر دوستش داشته باشه»، در حالی که باید دنبال ایده‌ای می‌بودیم که «کاربر حاضر باشه براش پول بده». این درسی بود که بعداً در گهواره به کارمون اومد.

امین آرامش: برای تست ایده‌هاتون چیکار می‌کردید؟

رضا حسامی‌فرد: از ربات‌های تلگرامی استفاده می‌کردیم. تلگرام یک محیط فوق‌العاده برای تست سریع ایده بود. لازم نبود کلی هزینه برای اپلیکیشن و جذب کاربر بکنی. ما توی ۶ ماه، ۲۶ تا ایده مختلف رو تست کردیم! از فروش دمنوش تا یک ربات به اسم «جوک‌الک» که یک شبکه اجتماعی محتوامحور برای جوک بود و خودش کاربرها رو درگیر می‌کرد تا جوک‌ها رو ممیزی و رتبه‌بندی کنن.

تولد گهواره

امین آرامش: و بالاخره ایده گهواره از دل همین ربات‌ها متولد شد.

رضا حسامی‌فرد: دقیقاً. به این نتیجه رسیدیم که کانال تلگرامی محتوای عمومی می‌ده، ولی اگر یک ربات داشته باشیم که هر روز محتوای دقیق و متناسب با سن کودک برای پدر و مادر بفرسته، خیلی ارزشمند می‌شه.

امین آرامش: اینجا بود که اون درس بزرگ رو به کار گرفتید: آیا مردم پول می‌دن؟

رضا حسامی‌فرد: بله. یک MVP خیلی ساده ساختیم. برای ۱۰ روز اول محتوا آماده کردیم. کاربر ۷ روز رایگان استفاده می‌کرد و اگر خوشش می‌اومد، اشتراک می‌خرید. ما بعد از ۳ روز پولش رو پس می‌دادیم و عذرخواهی می‌کردیم! فقط می‌خواستیم ببینیم اصلاً کسی حاضره پول بده یا نه. وقتی دیدیم حدود ۵ درصد از کاربرها حاضر به پرداخت هستن، فهمیدیم این ایده کار می‌کنه.

امین آرامش: و بعدش چی شد؟ این ربات چطور به گهواره امروزی تبدیل شد؟

رضا حسامی‌فرد: ما به ربات، گروه‌های تلگرامی هم اضافه کردیم. مادرانی که بچه‌هاشون هم‌سن بودن رو در یک گروه قرار می‌دادیم. این ترکیبِ محتوای شخصی‌سازی‌شده و یک جامعه هم‌صحبت، ارزش فوق‌العاده‌ای ایجاد کرد. بعد از مدتی با یک شرکت به اسم «سباسل» برای پرداخت روی قبض موبایل قرارداد بستیم و اسم محصولمون که اول «بازی‌گونه» بود، به «گهواره» تغییر کرد.

بحران پس از سرمایه‌گذاری

امین آرامش: گهواره روی ربات تلگرام حسابی موفق بود و ماهانه حدود ۱۵ میلیون تومان درآمد داشت. این موفقیت باعث شد که جذب سرمایه کنید.

رضا حسامی‌فرد: بله، دی ماه ۹۶ از «اسمارت‌هاپ» سرمایه جذب کردیم و ۲۰ درصد سهام گهواره رو واگذار کردیم. فکر می‌کردیم قراره بازار رو بترکونیم! منطق سرمایه‌گذار هم این بود که “اینا از ربات تلگرامی پول درمیارن، حتماً از اپلیکیشن هم می‌تونن”.

امین آرامش: اما اوضاع اون‌طور که فکر می‌کردید پیش نرفت.

رضا حسامی‌فرد: اصلاً! ما یک اپلیکیشن ساختیم که کاربران شبکه اجتماعی‌اش رو خیلی دوست داشتن، ولی حاضر نبودن برای بخش محتوایی‌اش پول بدن. درآمد ماهانه ما از ۱۵ میلیون تومانِ ربات، به ۲.۵ میلیون تومان در اپلیکیشن سقوط کرده بود! پولمون داشت تموم می‌شد و هیچ‌کس هم حاضر نبود روی ما سرمایه‌گذاری مجدد کنه. همه می‌گفتن: “تیم خوبیه، ولی بیزینس‌مدل فروش محتوای فرزندپروری کار نمی‌کنه”.

امین آرامش: نقطه عطف اینجا کجا بود؟ چطور از این بحران خارج شدید؟

رضا حسامی‌فرد: آبان ۹۷ به نقطه‌ای رسیدیم که پولمون کاملاً تموم شده بود. فهمیدیم یک اشتباه بزرگ کردیم: ما دیگه عامل نبودیم و مسئولیت تصمیم‌گیری رو به سرمایه‌گذار واگذار کرده بودیم. جلسات منتورینگ تبدیل شده بود به اینکه “ایمان اینو گفت، پس انجام بدیم” یا “رضا اونو گفت، پس بریم سراغش”. ما دیگه خودمون فکر نمی‌کردیم و این بزرگترین خطر برای یک کسب‌وکاره.

امین آرامش: پس تصمیم گرفتید مسئولیت رو پس بگیرید.

رضا حسامی‌فرد: بله. یک جلسه خیلی سخت با اسمارت‌هاپ داشتیم که منجر به یک قرارداد الحاقی بسیار سنگین شد که من بهش می‌گم «ترکمنچای»! ولی ما قبول کردیم و گفتیم از این به بعد ما تصمیم می‌گیریم. خودمون دیگه حقوق برنداشتیم و گفتیم این بیزینس رو از این وضع درمیاریم.

امین آرامش: و درآوردید! چطور؟

رضا حسامی‌فرد: دو تا اتفاق کلیدی افتاد. اول اینکه اهرم رشدمون رو پیدا کردیم که اینستاگرام بود. رضا باقری از اسمارت‌هاپ یک روز ۵ میلیون تومان از جیب خودش به کارت من زد و گفت: “برو با همین پول تبلیغات کن”. اون پول نبود که مهم بود، اون اعتمادی بود که به ما کرد. ما با همون پول یک سیستم مارکتینگ دیتا-محور روی اینستاگرام ساختیم.

دوم اینکه یک کمپین نوروزی خیلی موفق طراحی کردیم. این دو تا اتفاق باعث شد درآمد ما که قرار بود تا عید به ۷.۵ میلیون تومان برسه، به ۱۳.۵ میلیون تومان برسه! ما در عرض ۶ ماه، از یک شرکت ورشکسته تبدیل به شرکتی شدیم که هزینه‌های خودش رو تأمین می‌کرد و سودده بود.

آینده گهواره

امین آرامش: الان گهواره از چه روش‌هایی درآمد داره؟

رضا حسامی‌فرد: مدل اصلی ما هنوز همون اشتراک محتوا (گهواره پلاس) هست که حدود ۷۵ تا ۸۰ درصد درآمد رو تشکیل می‌ده. اما دو بازوی جدید هم اضافه کردیم: ایجنسی گهواره که به کسب‌وکارهای حوزه مادر و کودک کمک می‌کنه تا در پلتفرم ما تبلیغات هدفمند انجام بدن (حدود ۲۰ درصد درآمد) و مدرسه گهواره که روی دردهای عمیق‌تر والدین مثل بدخوابی یا بدغذایی بچه با دوره‌های آموزشی عمیق کار می‌کنه.

امین آرامش: آینده گهواره رو چطور می‌بینی؟

رضا حسامی‌فرد: ما نگاهمون به «محتوا» خیلی گسترده‌تر شده. محتوا فقط چیزی نیست که پدر و مادر می‌خونن. هر کسی که کالا یا خدماتی برای بچه‌ها تولید می‌کنه، نیاز به محتوای درست داره. از طراحی یک تخت کودک استاندارد گرفته تا یک عروسک حمام. ما می‌خوایم وارد اصلاح این فضا بشیم. شاید روزی یک خانه کودک زنجیره‌ای با استانداردهای گهواره راه انداختیم.

از طرفی، با ظهور هوش مصنوعی مولد، ما هم در حال تغییر هستیم. گهواره از یک «شرکت تولیدکننده محتوا» در حال تبدیل شدن به یک «شرکت بهینه‌ساز فرایندهای تولید محتوا» است. این بزرگترین تمرکز ما برای آینده‌ نزدیکه.

کلام آخر

امین آرامش: چقدر خوب که با این جزئیات همه‌چیز رو تعریف کردی. برگردیم به رضا. این همه سال تجربه، آزمون و خطا… اگه الان برگردی به رضای سال ۹۵، چی بهش میگی؟

رضا حسامی‌فرد: بهش میگم خلق ارزش برای کاربر خیلی مهمه، و مهم‌ترین معیار برای سنجش این خلق ارزش، «پول دادن کاربره»، نه چیزی که خودت فکر می‌کنی خوبه.

امین آرامش: تو در طول صحبت‌هات خیلی روی نقش تیم و هم‌بنیان‌گذارهات تأکید کردی.

رضا حسامی‌فرد: دقیقاً. کارآفرینی یک جور جنونه. تو چیزی رو می‌بینی که بقیه نمی‌بینن. اما آدم‌های مهم‌تری هم هستن؛ اونهایی که به این جنون اعتماد می‌کنن و همراهت می‌شن. این آدم‌ها که معمولاً کمتر دیده می‌شن، صنعت‌گرای واقعی بیزینس هستن. گهواره بدون حسین، امین‌رضا، سمیه، مرسده و بقیه بچه‌های تیم، هرگز به اینجا نمی‌رسید. این آدم‌ها شاید اون رؤیای اولیه رو نداشته باشن، اما عقل معاش و نگاه واقع‌بینانه‌شون باعث می‌شه اون رؤیا روی زمین راه بره.

امین آرامش: و سؤال آخر. در این مسیر پر از ناپایداری و فراز و نشیب، شده که ناامید بشی؟

رضا حسامی‌فرد: تقریباً هر روز صبح اولین کارم اینه که از ناامیدی بیام بیرون! چیزی که کمکم می‌کنه، نگاه کردن به تصویر بزرگتره. ما در مقابل کل هستی، حتی یک ثانیه هم نیستیم. تهش ما یک مشاهده‌گریم. اگر بتونیم تو این فرصت کوتاه، حال خودمون و اطرافیانمون رو بهتر کنیم، دَممون گرم. از طرفی، تا امروز در گهواره حتی یک بار هم به این فکر نکردم که کاری که می‌کنیم مفید هست یا نه. این اطمینان به معنادار بودن کار، بزرگترین کمک برای ادامه دادنه.

امین آرامش: رضا جان، واقعاً دمت گرم. یک داستان کامل، صادقانه و پر از درس بود. ممنونم که وقت گذاشتی و مهمان «کارنکن» بودی.

رضا حسامی‌فرد: منم ازت ممنونم. خیلی خوشحال شدم.

پیشنهاد می‌کنیم تماشای این گفتگوی جذاب رو در یوتیوب از دست ندید:

کدوم بخش از داستان گهواره بیشتر از همه برای شما الهام‌بخش بود؟ منتظر خوندن نظرات شما هستیم.