متقاعدسازی به زبان ساده: از فلسفه ارسطو تا روانشناسی چالدینی

متقاعدسازی به زبان ساده توانایی تأثیرگذاری بر افراد از طریق مهارت ارتباط کلامی یا مهارت غیرکلامی است.

ما هر روز در موقعیت‌هایی قرار می‌گیریم که یا باید متقاعد کنیم یا متقاعد شویم. روابط شخصی شما با خانواده و دوستان، بیان ایده‌ها در جلسه کاری، درخواست از مدیر برای افزایش حقوق نیازمند مهارت متقاعدسازی است.

آیا از اینکه در موقعیت‌های مختلف (خانواده، دوستان، بازاریابی و فروش) نتوانستید توانایی‌ها و ایده‌های خود را مطرح کنید، خسته و کلافه شده‌اید؟

ما اینجا هستیم، تا در کنار شما مهارت‌هایی را یاد بگیریم تا بتوانیم از این اتفاقات جلوگیری کنیم.

• ما یاد می‌گیریم چگونه رضایت مدیران را جلب کنیم و به‌عنوان فردی قدرتمند شناخته شویم.
• در ارتباط با همکاران فردی الهام‌بخش و با توانایی رهبری معرفی شویم.
• روابط عاطفی را بهبود ببخشیم و فردی جذاب باشیم.

متقاعدسازی به ما کمک می‌کند، افراد را به سمتی منتقل کنیم که در حال حاضر نیستند، اما نه با التماس!

 پس بهتر است بریم برای شروع یادگیری، کاغذ و قلم را آماده کنید که قرار هست در کنار هم مهارت متقاعدسازی، اصول و تکنیک‌های متقاعدسازی و کلی مطالب کاربردی دیگر در این زمینه را یاد بگیریم.

فهرست مطالب

متقاعد سازی چیست؟

به زبان ساده متقاعدسازی فرایند ایجاد، تقویت یا تغییر باورها یا اعمال افراد است.

 متقاعدکردن چیزی است که شما را وادار به انجام یا باورکردن چیزی می‌کند.

 به‌عنوان‌مثال؛ شما برنامه‌ای برای رفتن به سینما ندارید، ولی دوستتان شما را متقاعد می‌کند که با هم به سینما بروید.

چرا باید متقاعدسازی را یاد بگیریم؟

 از نظر بعضی افراد وقتی کسی صحبتی را مطرح می‌کند که به صحت و درستی آن اعتقاد دارد، چرا باید از تکنیک‌ها یا به قول خودشان از حقه‌های متقاعدسازی استفاده کند، در ادامه هم اضافه می‌کنند که تکنیک های متقاعد سازی به درد کسانی می‌خورد که دنبال دام پهن کردن و برداشتن کلاه بقیه هستند.

تو چه نظری داری؟ این حرف درست است؟

 برای خود من که اتفاق افتاده با اینکه حرف یا کاری که انجام داده بودم درست بود، نتوانستم خانواده، صاحب‌کار و حتی دوستانم را قانع کنم.

 مطمئنم برای شما هم همین اتفاق افتاده است.

در ادامه جنبه مثبت و منفی متقاعدسازی را بررسی می‌کنیم تا این موضوع را بهتر درک کنیم:

جنبه مثبت متقاعدسازی:

هدف ما آموزش اصول متقاعد سازی مثبت است، ما در متقاعدسازی مثبت به‌طرف مقابل حق انتخاب می‌دهیم و همچنین اجازه می‌دهیم آزادانه انتخاب کند.

 از شاخص‌ترین جنبه‌های مثبت متقاعدسازی می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

• پویش‌های محیط زیستی که در جهت کاشت نهال، پاک‌سازی طبیعت، رهاسازی پرندگان، بازیافت کاغذ و… انجام می‌شوند، لازم است از تکنیک‌های متقاعدسازی دیگران استفاده کنند.

• پویش‌های کمک به نیازمندان یا بیماران خاص

• پویش‌هایی که باهدف تأمین هزینه‌های درمانی و توان‌بخشی افراد دارای معلولیت جسمی و حرکتی

• پویش‌های ساخت خانه برای افراد بی‌خانه‌مان

جنبه منفی متقاعدسازی:

 در متقاعدسازی منفی هدف دست‌کاری افراد دیگر است و در این دیدگاه اصول اخلاقی هیچ اهمیتی ندارد، به همین دلیل هست که این شیوه مورد سرزنش قرار گرفته است.

مثال‌های زیادی در این مورد وجود دارد، چند مورد را من مثال می‌زنم و دوست دارم اگر موردی به ذهن شما رسید، برای من بفرستید:

• تبلیغاتی که سعی دارند محصولی که شما به خرید آن نیاز ندارید را بخرید.

• رئیس مجموعه را متقاعد کنیم که یک همکار را که رقیب ما هست را اخراج کند.

• برای اینکه به منافع شخصی خودمان برسیم اطلاعات غلط را به‌عمد بیان کنیم.

• جهت سوءاستفاده از بقیه وعده‌های فریبنده بدهیم، به‌قول‌معروف در باغ سبز نشان بدیم.

• کسی را به محبت عاطفی مجبور کنیم.

کاربرد متقاعدسازی در زندگی روزانه

ما هر روز با موقعیت‌های مختلفی روبرو می‌شویم که نیازمند متقاعدکردن دیگران است یا اینکه باید خودمان متقاعد شویم. در ادامه مثال‌هایی در مورد زندگی روزانه افراد و چالش‌هایی که ممکن است با آن روبرو شوند، بیان می‌کنیم:

• مدیران

در محل کار از متقاعدسازی برای مدیریت بهبود عملکرد کارکنان، افزایش بازدهی و استخدام نیروی جدید استفاده می‌کنند.

• وکلا

دادگاه برای دفاع از موکل خود و قانع‌کردن قاضی برای دادن حکم به نفع خود استفاده می‌کنند.

• فروشندگان

فروشندگانی که قصد دارند محصولات خود را به فروش برسانند، مشتریان جدید جذب کنند و به مشتری دائمی تبدیل کنند.

• سخنرانان

سخنرانی که قصد دارد دانش و اطلاعات خود را برای شرکت‌کنندگان بیان کنند و آن‌ها را تحت‌تأثیر قرار دهند.

• معلمان

معلمان برای اینکه دانش‌آموزان تکالیف و برنامه‌های درسی خود را به‌خوبی انجام دهند، از متقاعدسازی استفاده می‌کنند.

• پدران و مادران

پدر و مادری که به دنبال متقاعدکردن فرزند خود هستند تا از خرید وسایل اضافه خودداری کند.

• فرزندان

فرزندی که دوست دارد به دنبال علایق خودش برود و سعی دارد پدر و مادر را متقاعد کند.

تا اینجای مطلب ما با متقاعدسازی، جنبه‌های مثبت و منفی و همچنین تأثیرگذاری متقاعدسازی در زندگی روزانه آشنا شدیم، در ادامه چند سؤال پرتکرار در مورد متقاعدسازی را پاسخ می‌دهیم.

چگونه با متقاعدسازی به هر هدفی برسیم؟

متقاعدسازی یک مهارت است و شما با یادگیری هر مهارتی می‌توانید به خواسته‌های دلخواه خودتان برسید.

اینکه شما تا چه حدی به مهارت و تکنیک‌های متقاعدسازی مسلط شوید، مطمئناً در نتیجه‌ای که می‌گیرید تأثیرگذار است. شما باید بهترین روش متقاعدسازی و بهترین ابزار متقاعدسازی را باتوجه‌به روحیات خودتان و مخاطب هدف انتخاب کنید.

پیشهاد ما استفاده از روش های متقاعد سازی دیگران برای جنبه‌های مثبت زندگی‌تان است.

چه کسانی در متقاعدسازی مخاطب هدف هستند؟

مخاطب هدف در متقاعدسازی کسانی هستند که با ما مخالف هستند، ولی به صحبت و رفتار ما توجه می‌کنند و فعال هستند. این افراد تمایل به گوش‌دادن دارند و در مقابل ما دیوار دفاعی ندارند. این افراد کسانی هستند که ما باید تمام توان و تمرکز خود را برای متقاعدکردن آن‌ها استفاده کنیم.

چه کسانی در متقاعدسازی مخاطب هدف نیستند؟

درعین‌حال، گروهی از مخاطبان هستند که به‌شدت با صحبت‌های ما مخالفت می‌کنند و احتمالاً به صحبت‌های ما گوش نمی‌کنند، این گروه حتی با تلاش و تمرکز هم قانع نمی‌شوند.

با ارسطو و چالدینی؛ قدرت متقاعدسازی خود را چندبرابر کنید!

آموزش اصول متقاعد سازی ارسطو:

 ارسطو فیلسوفی یونانی بود که در سال ۳۸۴ قبل میلاد مسیح متولد شد. مطالعاتی که ارسطو در مورد متقاعدسازی مطرح کرده هنوز هم پرطرفدار و کاربردی هستند.

۴ دلیل ارسطو برای یادگیری روش های متقاعد سازی دیگران:

اصول جاودانه ارسطو: اخلاق، منطق و احساس

ارسطو سه‌راه برای متقاعدسازی شنونده یا مخاطب بیان می‌کند و لازمه متقاعدسازی مؤثر را تمرین و پرورش‌دادن توانایی‌ها بیان می‌کند:

1. شخصیت گوینده (Ethos)
2. منطق (Logos)
3. احساس (Pathos)

(Ethos): شخصیت حرف اول را می‌زند!

در این اصل برای متقاعدسازی به اقتدار، اعتماد و اعتبار شخص اشاره می‌شود. اگر کسی به شما اعتماد دارد، راحت‌تر می‌توانید او را متقاعد کنید. به همین دلیل شخصیت و اعتبار شما مهم است و ممکن است شما برای ایجاد و حفظ اعتبار مدت طولانی تلاش کرده باشید.

 بهترین ابزار متقاعد سازی اصل شخصیت گوینده:

• شواهدی از عملکرد اخلاقی یا تجاری
• ارجاع به کارشناسان و متخصصان
• ارجاع به افراد مورداحترام
• تجربه و سابقه

به‌عنوان‌مثال؛ زمانی که یک پزشک متخصص و یک پزشک عمومی در مورد یک موضوع تخصصی پزشکی صحبت می‌کنند، مطمئناً ما صحبت‌های پزشک متخصص را به‌خاطر اعتبار علمی قبول می‌کنیم.

مثال 2؛ زمانی که شما برای درخواست وام به بانک مراجعه می‌کنید، اعتبار مالی شما مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.

۲. منطق (Logos): چگونه منطق قفل‌های ذهن را باز می‌کند؟

در این اصل برای متقاعدسازی از منطق و استدلال استفاده می‌شود. هنگامی که شما برای متقاعدسازی از شواهد، حقایق و استدلال‌های واضح و مستدل استفاده می‌کنید، صحبت‌های شما قانع‌کننده‌تر است.

 بهترین ابزار متقاعد سازی اصل منطق:

• آمار
• جدول
• نمودار
• مستندات

 به‌عنوان‌مثال؛ زمانی که یک سخنران با استدلال و اطلاعات واضح سخنرانی می‌کند، شرکت‌کنندگان تمایل بیشتری به گوش‌کردن و مشارکت دارند.

 مثال 2؛ زمانی که یک سیاستمدار با ارائه جداول و نمودار، برنامه‌ها و فعالیت‌های خود را مشخص می‌کند، مخاطب به او احترام می‌گذارد و به صحبت‌های او گوش می‌کند.

۳. احساس (Pathos): چگونه قلب‌ها را در مهارت متقاعدسازی فتح کنیم؟

در این اصل از ایجاد توسل به احساسات برای متقاعدسازی استفاده می‌شود. زمانی که با رفتار و صحبتی که مطرح می‌کنید، احساسات طرف مقابل را تحت‌تأثیر قرار می‌دهید، متقاعدسازی از طریق احساس انجام می‌شود.

 در این اصل نباید متقاعد شونده تحت‌فشار قرار بگیرد و از روش‌های غیراخلاقی استفاده کنیم.

 بهترین ابزار متقاعد سازی اصل احساس:

• تصاویر
• داستان‌سرایی
• زبان احساسی
• زبان بدن

به‌عنوان‌مثال؛ زمانی که یک پویش حفظ محیط‌زیست با اشتراک‌گذاری تصاویر آتش‌سوزی و قطع درختان جنگل درخواست کمک می‌کند.

مثال دیگر؛ سخنرانان برای تأثیرگذاری و برقراری ارتباط با مخاطبان، جلسه را با یک داستان شروع می‌کنند که بتواند یک تجربه احساسی مشترک با مخاطبان برقرار کند.

آموزش اصول متقاعد سازی چالدینی

راز نفوذ در دیگران: متقاعدسازی حرفه‌ای با اصول چالدینی

در سال 1984 دکتر رابرت چالدینی روان‌شناس آمریکایی تحقیقاتی در زمینه متقاعدسازی انجام داد. اصول 7 گانه متقاعدسازی او به علت اینکه بر پایه تحقیقات علمی انجام شده است و همچنین قابل‌فهم بودن، تأثیرگذاری و جامع بودن همچنان موردتوجه است.

در ادامه به بررسی و تحلیل هفت اصل می‌پردازیم:

1. کمبود: (حسرتِ ازدست‌دادن: اصل کمبود و ایجاد فوریت در تصمیم‌گیری)

اصل کمبود بیان می‌کند؛ مردم هنگامی که احساس کنند چیزی را از دست خواهند داد یا دسترسی آن‌ها محدود می‌شود، راحت‌تر متقاعد می‌شوند. وسایل خاص، کمیاب و غیرقابل‌دسترس برای ما جذاب است و ما را وادار به تصمیم‌گیری سریع برای به‌دست‌آوردن می‌کند.

 انسان ذاتاً چیزهایی را که غیرقابل‌دسترس یا کمیاب هستند، دوست دارد.

 این احساس به مشتریان اجازه می‌دهد تا تصمیمی سریع برای به‌دست‌آوردن آن چیز خاص بگیرند.

 عوامل تأثیرگذار در اصل کمبود:

• زمان محدود
• کالای محدود
• نقاط محدود
• انحصار
• کمیاب‌بودن

به‌عنوان‌مثال؛ این تخفیف فقط تا پایان امروز معتبر است! افراد احساس می‌کنند که باید سریع‌تر تصمیم بگیرند تا از فرصت استفاده کنند.

مثال 2؛ این اثر هنری منحصر به فرد است و فقط یک عدد از آن موجود است. وقتی محصولی خاص یا کمیاب باشد، افراد به آن ارزش بیشتری می‌دهند و تلاش می‌کنند تا آن را به دست آورند.

2. قدرت: (وقتی متخصص حرف می‌زند: رازِ نفوذِ اقتدار در متقاعدسازی)

اصل قدرت بیان می‌کند؛ هنگامی که ما از قدرت و اقتدار کسی آگاه هستیم راحت‌تر متقاعد می‌شویم. این قدرت و اقتدار گاهی به‌خاطر دانش و اطلاعات شخص است، گاهی هم به‌خاطر جایگاهی که فرد دارد. استفاده از افراد متخصص و کارشناس برای معرفی برند و جلب‌اعتماد بر اساس همین تکنیک است.

 عوامل تأثیرگذار در اصل قدرت:

• افراد شناخته شده
• تجارب
• عناوین
• دانش
• مهارت

به‌عنوان‌مثال؛ استفاده از ورزشکاران مدال‌آور برای تبلیغ یک برند ورزشی باعث تأثیر مثبت در فروش می‌شود.

مثال 2؛ زمانی که یک مأمور راهنمایی‌ورانندگی در جهت اجرای قانون به ما فرمانی می‌دهد، ما به‌خاطر جایگاهی که دارد اطاعت می‌کنیم.

3. جایگاه اجتماعی: (تأیید جمعی: قدرتِ جایگاه اجتماعی در متقاعدسازی)

اصل جایگاه اجتماعی نشان می‌دهد مردم‌دوست دارند رفتار دیگران را دنبال کنند، به‌خصوص زمانی که در مورد تصمیمی شک و تردید دارند، به این دلیل که وقتی بسیاری از مردم یک کار را انجام می‌دهند، پس دلیلی بر درست بودن است.

به همین خاطر در تبلیغات سعی می‌شود از افراد معروف استفاده شود.

 عوامل تأثیرگذار در اصل جایگاه اجتماعی:

• نظرات و امتیازات (محبوب‌ترین، پرفروش‌ترین و…)
• ابهام و عدم اطمینان
• تخصص
• شباهت
• فرهنگ

به‌عنوان‌مثال؛ در فروشگاه‌های اینترنتی، محصولاتی که دارای تعداد زیادی نظر مثبت و امتیاز بالا هستند، بیشتر موردتوجه و خرید قرار می‌گیرند. افراد تمایل دارند به نظرات دیگران اعتماد کنند و خرید خود را بر اساس آن انجام دهند.

مثال دیگر؛ پویش‌های تبلیغاتی که نشان می‌دهند “اکثر مردم زباله‌های خود را بازیافت می‌کنند” یا “اکثر مردم در انتخابات شرکت می‌کنند”، هدفشان تشویق افراد به انجام همین کارها باتکیه‌بر اصل جایگاه اجتماعی است.

4. دوست‌داشتن: (بله را بشنو: قدرت دوست‌داشتن در هنر متقاعدسازی)

اصل دوست‌داشتن بیان می‌کند؛ ما وقتی فردی را دوست داریم، تمایل داریم حرفش را قبول کنیم، به او اعتماد کنیم و از او پیروی کنیم.پس هنگامی که با کسی دوست باشیم، شانس اینکه بتوانیم او را متقاعد کنیم افزایش می‌یابد.

اصل دوست‌داشتن با جایگاه اجتماعی در نگاه اول شاید شبیه به هم باشند، ولی اصل دوست‌داشتن در مورد کیفیت علاقه است، ما در این اصل بر روی یافتن نقاط مشترک و نشان‌دادن ویژگی‌های مشترک تمرکز می‌کنیم، درصورتی‌که جایگاه اجتماعی صرفاً کمیت را نشان می‌دهد.

 عوامل تأثیرگذار بر دوست‌داشتن:

• شباهت
• همدلی
• همکاری و اهداف مشترک
• ارتباطات مثبت
• تعامل و گفتگو

به‌عنوان‌مثال؛ یک فروشنده خوش‌رو و صمیمی که با مشتریان با احترام و مهربانی رفتار می‌کند، احتمال موفقیت بیشتری در فروش دارد. مشتریان از خرید از کسی که دوستش دارند، احساس بهتری دارند.

مثال دیگر؛ در بازاریابی شبکه‌ای، فروشندگان معمولاً با نزدیکان و دوستان خود ارتباط برقرار می‌کنند. چون این افراد از قبل با هم آشنا هستند و احتمالاً همدیگر را دوست دارند، احتمال بیشتری وجود دارد که از آن‌ها خرید کنند.

5. عمل متقابل: (بده‌بستان متقاعدکننده: چگونه قانون عمل متقابل ما را به ‘بله’ گفتن وا می‌دارد.)

هنگامی که کسی کاری برای ما انجام می‌دهد، ما تمایل داریم این کمک را جبران کنیم و به‌نوعی احساس دین می‌کنیم، این نیاز به ذات و انسان‌دوستی مربوط می‌شود.

گاهی ما زمان، مهارت یا حتی پول خود را در اختیار دیگران قرار می‌دهیم و هنگامی از طرف مقابل تقاضای کمک می‌کنیم، به‌احتمال زیاد جواب بله دریافت می‌کنیم.

دقت کنید اگر کاری انجام می‌دهید یا آنچه می‌دهید برای گیرنده ارزش داشته باشد.

عوامل تأثیرگذار بر اصل عمل متقابل:

• اجباری بودن
• نوع لطف
• زمان
• شخص
• صداقت

به‌عنوان‌مثال؛ وقتی کسی شما را به یک شام یا مهمانی دعوت می‌کند، احتمالاً شما هم احساس می‌کنید باید او را به‌زودی به یک مهمانی یا شام دعوت کنید.

مثال 2؛ فروشگاه‌ها یا شرکت‌هایی که نمونه‌های رایگان از محصولات خود را به مشتریان ارائه می‌دهند، احتمال خرید آن محصول را افزایش می‌دهند. مشتریان احساس می‌کنند باید لطف شرکت را جبران کنند و ممکن است به خرید محصول ترغیب شوند.

6. تعهد: (از قدم کوچک تا تصمیم بزرگ: قدرت تدریجی تعهد)

اصل سازگاری یا تعهد بیان می‌کند که مردم علاقه دارند که رفتار و عادات گذشته خود تکرار کنند.

بر اساس اصل تعهد کسی که درخواست شما را برای انجام کاری کوچک قبول می‌کند، احتمال اینکه در آینده در جواب درخواست بزرگ‌تر شما جواب بله بگویید، افزایش می‌یابد.

 عوامل تأثیرگذار بر اصل تعهد:

• فعالانه بودن تعهد
• داوطلبانه بودن تعهد
• آزادانه بودن تعهد
• عمومی بودن تعهد
• جذابیت تعهد

به‌عنوان‌مثال؛ هنگامی که یک شرکت نرم‌افزاری که یک نسخه آزمایشی رایگان در اختیار شما قرار می‌دهد، پس از مدتی که شما از نرم‌افزار استفاده کردید، به خاطر احساس تعهدی که دارید، احتمال بیشتری وجود دارد که شما نرم‌افزار اصلی را خرید کنید.

مثال 2؛ وقتی فردی در یک باشگاه یا انجمن عضو می‌شود، به‌احتمال زیاد به فعالیت‌های آن انجمن پایبند خواهد بود و این به دلیل تعهدی است که با عضویت در انجمن به وجود آورده است.

7. وحدت: (قدرت وحدت در متقاعدسازی و ایجاد حس ‘ما’ در دیگران)

ما انسان‌ها تمایل داریم با افرادی که احساس “ما” بودن یا تعلق به یک گروه مشترک را با آنها داریم، موافقت کنیم و از آنها پیروی کنیم. وقتی احساس می‌کنیم با کسی در یک قایق هستیم، احتمال‌پذیرش نظرات، پیشنهادها و درخواست‌های او بیشتر می‌شود.

در اصل دوست‌داشتن صرفاً علاقه مطرح بود؛ ولی در این اصل بر همبستگی و تعلق تأکید دارد.

عوامل تأثیرگذار بر اصل وحدت:

• هویت مشترک
• تجربیات مشترک
• ارزش‌های مشترک
• اهداف مشترک
• داستان‌های مشترک

عنوان‌مثال؛ همکارانی که با یکدیگر در یک پروژه کار می‌کنند، به دلیل احساس یگانگی و همبستگی برای رسیدن به یک هدف مشترک، به نظرات همدیگر توجه می‌کنند و به هم کمک می‌کنند.

مثال 2؛ فارغ‌التحصیلان یک دانشگاه به دلیل تجربه مشترک تحصیل در آن دانشگاه، احساس یگانگی با یکدیگر دارند و از هم حمایت می‌کنند.

جمع‌بندی

 اگر بتوانید به‌درستی از ۷ اصل متقاعدسازی استفاده کنید، از قدرتی که پیدا می‌کنید شگفت‌زده می‌شوید.

مسلط‌شدن به این اصول نیازمند تمرین و تکرار است و برخی اوقات باید از چند اصل هم‌زمان استفاده کنید. زمانی که به اصول متقاعدسازی مسلط شوید، هم می‌توانید برای متقاعدسازی بقیه استفاده کنید و هم از تلاش‌هایی که برای متقاعدکردن شما انجام می‌شود، آگاه شوید.

تمرین را از همین‌الان شروع کنید.

5 تکنیک متقاعد سازی قدرتمند که فروش شما را متحول می‌کند

تکنیک های متقاعد سازی ابزارهایی هستند که به شما کمک می‌کنند، راحت‌تر بتوانید مردم را به انجام کاری که می‌خواهید متقاعد کنید.

5 تکنیک کاربردی را برای متقاعدسازی دیگران و افزایش فروش را به شما معرفی می‌کنیم:

1. تکنیک کادربندی
2. تکنیک لنگر انداختن
3. تکنیک بله‌های نردبانی
4. درب در صورت
5. داستان‌سرایی

1. تکنیک کادربندی: چگونه می‌توان با یک جمله، ذهن مخاطب را تسخیر کرد!

این اصل بر پایه روان‌شناسی شناختی استوار است و نشان می‌دهد که افراد به‌شدت تحت‌تأثیر نحوه ارائه اطلاعات قرار می‌گیرند، حتی اگر محتوای اساسی تغییر نکند، به‌عبارت‌دیگر، چگونه بیان‌کردن یک مسئله به‌اندازه آنچه می‌گویید اهمیت دارد.

تکنیک کادربندی روشی قدرتمند برای متقاعدسازی دیگران است و به شما این اجازه را می‌دهد، مزایا را برجسته و معایب را پنهان کنید. نوع بیان خود را تغییر دهید و بر ویژگی‌های مثبت تمرکز کنید.

انواع کادربندی:

• کادربندی مثبت: تأکید بر مزایا یا نتایج مثبت
• کادربندی منفی: تأکید بر معایب یا نتایج منفی

عوامل تأثیرگذار بر تکنیک کادربندی:

• نحوه ارائه اطلاعات
• جذاب بودن اطلاعات
• تجارب قبلی مخاطب

مثال‌هایی کاربردی از تکنیک کادربندی:

• حوزه سلامت

کادربندی مثبت: این واکسن ۹۵٪ از افراد را در برابر بیماری محافظت می‌کند.

کادربندی منفی: تنها ۵٪ احتمال دارد که با تزریق این واکسن همچنان بیمار شوید.

 نتیجه: افراد بیشتر به پیام مثبت واکنش مثبت نشان می‌دهند، حتی اگر اطلاعات یکسان باشد.

• سیاست

کادربندی مثبت: این سیاست باعث افزایش ۲۰٪ اشتغال در کشور خواهد شد.

کادربندی منفی: اگر این سیاست را اجرا نکنیم، نرخ بیکاری ممکن است ۲۰٪ افزایش یابد.

نتیجه: کادربندی منفی می‌تواند حس اضطرار بیشتری ایجاد کند و مؤثرتر باشد.

• تبلیغات مواد غذایی

کادربندی مثبت: این ماست ۹۹٪ بدون چربی است.

کادربندی منفی: این ماست فقط ۱٪ چربی دارد.

نتیجه: مردم تمایل دارند گزینه‌ای را که به‌صورت مثبت کادربندی شده انتخاب کنند.

2. تکنیک لنگر انداختن: (چگونه یک عدد ساده می‌تواند تصمیمات شما را تغییر دهد!)

اولین اطلاعاتی که در مورد یک موضوع جدید می‌شنوید، به‌عنوان یک لنگر در ذهن شما عمل می‌کند و نظرات شما را تحت‌تأثیر این لنگر قرار می‌گیرد.

اولین نقطه مرجع یا استاندارد را شما تعیین کنید و لنگر مذاکرات را برای بقیه تعیین کنید. لنگر به شما کمک می‌کند پیشنهادها خود را در مقایسه با گزینه‌های جایگزین جذاب‌تر، معقول‌تر یا سودمندتر جلوه دهید.

عوامل تأثیرگذار بر تکنیک لنگرانداختن:

• آگاهی
• تجربه قبلی
• شناخت نیازها

مثال‌های کاربردی از تکنیک لنگر انداختن:

• مذاکره

 موقعیت: فردی می‌خواهد درباره حقوق شغل جدید مذاکره کند.

 لنگر: در این صنعت، معمولاً حقوق افراد باتجربه شما حدود ۳۰ میلیون تومان است.

 نتیجه: کارفرما به این عدد به‌عنوان نقطه مرجع فکر می‌کند و احتمال کمتری دارد حقوقی پایین‌تر پیشنهاد دهد.

• فروش

موقعیت: یک فروشگاه قیمت محصولی را با تخفیف ارائه می‌دهد.

لنگر: قیمت اصلی این محصول ۵ میلیون تومان است، اما با تخفیف ویژه امروز، فقط ۳ میلیون تومان پرداخت می‌کنید.

نتیجه: قیمت ۵ میلیون تومان به‌عنوان لنگر در ذهن مشتری ثبت می‌شود و تخفیف به طور ناخودآگاه ارزش محصول را بیشتر نشان می‌دهد.

• تبلیغات

موقعیت: فروش اشتراک یک سرویس آنلاین.

لنگر: اگر به‌صورت ماهانه پرداخت کنید، هزینه ۵۰۰ هزار تومان است. اما با اشتراک سالانه، فقط ۴۰۰ هزار تومان در ماه پرداخت می‌کنید.

نتیجه: مشتری ماهانه را به‌عنوان لنگر در نظر می‌گیرد و گزینه سالانه جذاب‌تر به نظر می‌رسد.

3. تکنیک بله‌های نردبانی: (چگونه یک پاسخ کوچک می‌تواند به تغییر بزرگ منجر شود!)

تکنیک «بله‌های نردبانی» یکی از بهترین روش متقاعد سازی است که بر اساس اصل تعهد و تداوم در روان‌شناسی اجتماعی عمل می‌کند.

در این تکنیک، ابتدا سؤالات با درخواست‌های ساده و کوچک مطرح می‌شود، که احتمالاً پاسخ بله دریافت می‌کنند. سپس، به‌تدریج درخواست‌های پیچیده‌تر یا بزرگ‌تر ارائه می‌شوند. وقتی فرد چندین بار بله گفت، احتمال موافقت با درخواست نهایی که بزرگ‌تر است، افزایش می‌یابد.

این بله‌های زودهنگام و قابل‌دستیابی به‌عنوان تعهدات خرد شناخته می‌شوند و باعث می‌شوند به درخواست بزرگ‌تری پاسخ مثبت دهند.

عوامل تأثیرگذار بر تکنیک بله‌های نردبانی:

• قابلیت پذیرش
• احساس تعهد
• زمان

مثال‌های کاربردی از تکنیک بله‌های نردبانی:

• بازاریابی و فروش

هدف: فروش یک سرویس اشتراک آنلاین

مراحل نردبان:

آیا دوست دارید در وقت خود صرفه‌جویی کنید؟ بله.

آیا فکر می‌کنید دسترسی به تمام اطلاعات موردنیازتان در یکجا مفید خواهد بود؟ بله.

پس چرا همین‌الان سرویس اشتراک ما را امتحان نمی‌کنید؟ بله.

نتیجه: فرد با احتمال بیشتری اشتراک را خریداری می‌کند.

• کسب‌وکار

هدف: متقاعدکردن مشتری برای خرید یک محصول گران‌تر.

مراحل نردبان:

آیا این محصول را می‌پسندید؟ بله.

آیا ویژگی‌های آن را برای نیازهای خود مناسب می‌دانید؟ بله.

آیا اگر تخفیف ویژه‌ای داشته باشد، آن را می‌خرید؟ بله.

پس بیایید همین حالا این محصول را با تخفیف دریافت کنید. بله.

• سیاست

هدف: جلب حمایت برای یک سیاست جدید.

مراحل نردبان:

آیا معتقدید همه باید فرصت برابر برای آموزش داشته باشند؟ بله.

آیا فکر می‌کنید باید بودجه بیشتری برای مدارس مناطق محروم در نظر گرفته شود؟ بله.

آیا از طرح ما برای افزایش بودجه آموزشی حمایت می‌کنید؟ بله.

4. تکنیک درب در صورت: (چگونه یک درب می‌تواند به یک بله بزرگ منجر شود!)

چرا درب در صورت؟

وقتی یک نفر پیشنهاد غیرمنصفانه و ظالمانه به شما می‌دهد، چه اتفاقی می‌افتد؟ درب را در صورتش می‌کوبید.

در این تکنیک، ابتدا یک درخواست بسیار بزرگ مطرح می‌شود که احتمالاً توسط طرف مقابل رد می‌شود. سپس بلافاصله پس از ردشدن این درخواست، یک درخواست کوچک‌تر و معقول‌تر ارائه می‌شود. احتمال‌پذیرش درخواست دوم به دلیل ردشدن درخواست اول افزایش می‌یابد.

درخواست اول یک تقاضای غیرمنطقی باشد، برای گرفتن یک نه تقاضای دوم که درخواست اصلی است به‌احتمال زیاد تأیید می‌شود.

 عوامل تأثیرگذار بر تکنیک درب در صورت:

• مقایسه
• احساس گناه
• زمان

 مثال‌های کاربردی از تکنیک درب در صورت:

• بازاریابی و فروش

 درخواست بزرگ: فروشنده از مشتری می‌خواهد یک بسته گران‌قیمت (مثلاً 20 میلیون‌تومانی) خریداری کند.

 درخواست کوچک: پس از ردشدن، پیشنهاد می‌دهد محصولی ارزان‌تر (مثلاً یک محصول 2 میلیونی) را امتحان کند.

 نتیجه: مشتری ممکن است محصول ارزان‌تر را بپذیرد؛ چون نسبت به درخواست اولیه مقرون‌به‌صرفه‌تر به نظر می‌رسد.

• روابط اجتماعی

 درخواست بزرگ: از یک دوست بخواهید که کل تعطیلات آخر هفته را برای کمک به شما اختصاص دهد.

 درخواست کوچک: پس از ردشدن، از او بخواهید که فقط چند ساعت در یک روز کمک کند.

 نتیجه: دوستتان احتمالاً درخواست دوم را قبول می‌کند.

• محیط کار

درخواست بزرگ: از مدیر بخواهید حقوقتان را ۵۰ درصد افزایش دهد.

درخواست کوچک: وقتی او این درخواست را رد کرد، تقاضای ۱۰ درصد افزایش حقوق کنید.

نتیجه: مدیر ممکن است درخواست دوم را بپذیرد؛ چون معقول‌تر به نظر می‌رسد.

5. تکنیک داستان‌سرایی: چگونه روایت‌ها قلب‌ها را تسخیر و ذهن‌ها را متقاعد می‌کنند!

داستان قدرتمندترین راه برای مطرح‌کردن خواسته و ایده است و انسان‌ها در مقابل داستان بی‌دفاع می‌شوند.

تابه‌حال به این موضوع توجه کرده‌اید که چرا سخنرانان مطرح با تعریف‌کردن یک داستان شروع می‌کنند؟

داستان‌سرایی بر اساس قدرت عاطفی، ارتباط انسانی و ترغیب غیرمستقیم کار می‌کند. داستان‌ها می‌توانند ایده‌ها، احساسات و ارزش‌ها را به شکلی ملموس و تأثیرگذار منتقل کنند.

عوامل تأثیرگذار بر تکنیک داستان‌سرایی:

• احساسات
• جذابیت
• ارتباط شخصی

مثال‌های کاربردی از تکنیک داستان‌سرایی:

• تبلیغات

 محصول: یک برند کفش ورزشی.

داستان: یوسین بولت، یک دونده مبتدی بود که همیشه دچار آسیب‌دیدگی پا بود تا اینکه برای اولین‌بار کفش‌های این برند ورزشی را امتحان کرد. بولت از آسیب‌دیدگی پا رها شد و توانست سال‌های سال به‌عنوان قهرمان این رشته شناخته شود.

 پیام: این کفش‌ها کمک می‌کنند که به اهداف ورزشی خود برسید.

 نتیجه: مشتری به کفش‌ها اعتماد می‌کند، زیرا با داستان یوسین بولت ارتباط برقرار می‌کند.

• مذاکره

 موقعیت: متقاعدکردن کارفرما برای افزایش حقوق.

داستان: در سال گذشته، تیم من توانست یک پروژه کلیدی را زودتر از موعد و با کاهش ۱۵ درصدی هزینه‌ها تحویل دهد. این موفقیت باعث افزایش سودآوری شرکت شد. من از این تجربه درس‌های زیادی گرفتم و آماده‌ام تا تأثیرگذاری بیشتری داشته باشم.

 پیام: افزایش حقوق یک سرمایه‌گذاری منطقی در توانایی‌های فرد است.

 نتیجه: کارفرما تمایل بیشتری به پذیرش افزایش حقوق پیدا می‌کند.

• سیاست

هدف: جذب رأی‌دهندگان.

داستان: من مثل خیلی از شما در خانواده‌ای کارگر بزرگ شدم. وقتی پدرم شغلش را از دست داد، فهمیدم که داشتن فرصت برابر چقدر مهم است. حالا به همین دلیل، می‌خواهم قوانینی تصویب کنم که فرصت‌های شغلی بیشتری ایجاد کند.

پیام: من مشکلات شما را درک می‌کنم و برای حل آن تلاش می‌کنم.

نتیجه: رأی‌دهندگان اعتماد بیشتری پیدا می‌کنند.

در ادامه مطلب چند سؤالی که در مورد تکنیک‌های متقاعدسازی مطرح می‌شود را جواب می‌دهیم:

آیا تنها همین تکنیک‌ها برای یادگیری مهارت متقاعدسازی وجود دارد؟

پاسخ منفی است، تکنیک‌های زیادی در مورد متقاعدسازی وجود دارند و و ما سعی کردیم پرکاربردترین تکنیک‌های متقاعدسازی را برای شما ارائه کنیم.

آیا تمام تکنیک های متقاعد سازی را باید یاد بگیریم؟

یادگیری تمام تکنیک‌ها به شما کمک می‌کند، در شرایط مختلف نحوه متقاعد سازی را تغییر بدید و بتوانید از تکنیک‌های مختلف استفاده کنید و محدودیت نداشته باشید.

در ابتدا سعی کنید با یک تکنیک شروع کنید و زمانی که با تمرین و تکرار مسلط شدید به سراغ تکنیک بعدی بروید.

یادگیری تمام تکنیک های متقاعد سازی به شما کمک می‌کند که در شرایطی که کسی قصد متقاعدسازی شما را دارد آگاهانه رفتار کنید.

بهترین روش متقاعد سازی کدام است؟

روش متقاعدسازی برای هر شخص متفاوت است و شما با توجه به شناختی که از خود دارید، باید چگونگی متقاعد سازی را مشخص کنید و این تکنیک ها را با توجه به‌نوع موقعیت، مخاطب و هدف متقاعدسازی شخصی‌سازی کنید.

تا اینجای مطلب ما با تعریف، اصول و تکنیک های متقاعد سازی آشنا شدیم، حالا به سراغ یادگیری کلمات جادویی متقاعدسازی می‌رویم.

کلمات جادویی: (چگونه با کلمات، دیگران را متقاعد کنیم!)

در این مطلب 4 گروه که کلمات جادویی را در خود جای می‌دهند معرفی می‌کنیم و برای هر گروه دو مثال می‌زنیم تا با کاربرد کلمات جادویی بهتر آشنا بشوید.
کلمات جادویی به‌عنوان ابزار متقاعدسازی مورداستفاده قرار می‌گیرند.

1. کلمات عاطفی
2. کلمات فوریت(زمان)
3. کلمات مثبت
4. کلمات ارزشمند

1. کلمات عاطفی:

 کلمات عاطفی احساسات شما را برانگیخته می‌کند و تحت‌تأثیر قرار می‌دهد.

• شما:

 وقتی از شما نام و مشخصاتتان را می‌پرسند چه احساسی پیدا می‌کنید؟ احساس مهم بودن می‌کنید.

مشتریان به شما و خدماتی فوق‌العاده‌ای که ارائه می‌کنید اهمیتی نمی‌دهند. اگر احساس کنند شما به آنها اهمیت می‌دهید، به حرفشان گوش می‌دهید احساس می‌کنند این پیشنهاد صرفاً برای آنها است.

• انحصاری:

بهتر است مردم احساس کنند شما یک پیشنهاد منحصربه‌فرد برای خرید ارائه کرده‌اید. چیزی که تنها مربوط به خود شخص است و هر مشتری این پیشنهاد را ندارد. یک تخفیف خاص و یا اولویت در مشاهده محصولات جدید که صرفاً باید برای مشتری‌های قدیمی باشد، مشتری‌هایی که بیشتر پول پرداخت می‌کنند و همیشه در کنار شما هستند.

2. کلمات فوریت: (زمان)

 کلمات فوریت از اصل کمبود استفاده می‌کنند و در تصمیم‌گیری شما اثر می‌گذارند.

• عجله:

کلمه عجله نشان‌دهندهٔ فوریت در پیام شما است و برای تشویق مشتریان به زودتر خریدکردن است. ارائه پیشنهادها با زمان محدود تأثیر قابل‌توجهی بر رفتار خرید دارد.

• محدود:

در مورد کمبود صحبت‌هایی را مطرح کردیم، استفاده از کمبود همیشه جواب داده است. استفاده از کلمه محدود به مشتریان این حس را القا می‌کند که زمان زیادی برای خرید ندارند و باید زودتر تصمیم‌گیری کنند. از کلمه محدود برای محصولاتی استفاده کنید که به میزان کم تولید می‌شوند، نه برای همه محصولات.

 3. کلمات مثبت:

کلمات مثبت باعث ایجاد اعتماد در شما می‌شوند، به همین خاطر در متقاعدسازی تأثیرگذار هستند.

• تضمین (گارانتی)

آیا ترجیح می‌دهید 1 میلیون تومان به دست آورید یا 1 میلیون تومان از دست ندهید؟

یک‌لحظه در مورد این موضوع فکر کن

اگر مثل اکثر مردم هستید، دومی را انتخاب کردید.

چرا؟

چون ما از اینکه پولمان از دست‌ بدیم، بیزاریم یا به‌عبارت‌دیگر، اجتناب از ضرر را به کسب سودهای معادل ترجیح می‌دهیم.

همه ما این پدیده را تجربه کرده‌ایم.

زیرا تضمین حس اطمینان در پیشنهاد را منتقل می‌کنند. این به نوبه خود، مشتریان بالقوه را راحت می‌کند و احتمال جداشدن از پول خود را افزایش می‌دهد.

• تصور کنید

مشتریان اگر بتوانند محصولی یا خدماتی که ارائه می‌کنید تصور کنند، احتمال خرید بیشتر می‌شود.

کلمات ارزشمند:

کلمات ارزشمندی بر روی احساس ارزشمند و خاص بودن شما توجه دارد.

• رایگان:

هر چیزی که رایگان باشد برای مردم جذاب است و باعث جلب‌توجه می‌شود.

ارسال رایگان محصولات باعث می‌شود مردم راحت‌تر سفارش دهند، البته شما می‌توانید ارسال رایگان را برای خرید با مبالغ خاص تعیین کنید تا بازدهی بیشتر شود.

• هدیه:

از هر 10 گیرنده هدیه رایگان، 9 نفر حداقل تا حدودی پس از دریافت یک هدیه بیشتر خرید می‌کنند.

هدیه باید به‌اندازه کافی جذاب باشد و به‌عنوان یک مشوق عمل کند.

شما از چه کلماتی برای متقاعدسازی دیگران استفاده می‌کنید؟

چگونه روش های متقاعد سازی دیگران را به‌خوبی اجرا کنیم؟

شما برای تسلط بر مهارت متقاعدسازی باید تمرین و اراده کافی داشته باشید و تکنیک‌های معرفی شده را با خلاقیت در زندگی روزمره خود استفاده کنید.

یادگیری مهارت متقاعدسازی به شما کمک می‌کند در محیط کار فردی قوی و الهام‌بخش باشید. سازمان‌ها به دنبال افرادی هستند که توانایی فروش محصولات، جذب مشتریان جدید و افزایش بهره‌وری را داشته باشند.

در اینجا چند مهارت مهم وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند متقاعدکننده خوبی شوید:

  1. مهارت‌های ارتباطی

زمانی که شما با اعتمادبه‌نفس و اطمینان شروع به صحبت‌کردن کنید، شما این فرصت را دارید که دیگران را راحت‌تر متقاعد کنید.

 واضح و ساده و مثبت صحبت کنید و بر روی ایجاد اعتبار تمرکز کنید.

  2. هوش هیجانی

وقتی می‌خواهید کسی را متقاعد کنید، قبل از صحبت‌کردن، احساسات و عواطف او را ارزیابی کنید. با تمرین کافی، می‌توانید به موقعیت‌ها پاسخ مناسب دهید و تاکتیک‌های متقاعدسازی خود را باتوجه‌به موقعیت خاصی که در آن قرار دارید سفارشی کنید.

  3. مهارت گوش‌دادن فعال

گوش‌دادن فعال شامل احترام و توجه بیشتر به دیدگاه شنونده است. برای بهبود این مهارت، مهم است که صبر و حوصله داشته باشید و به نگرانی‌های یک فرد بدون قطع‌کردن آنها گوش دهید و اعتماد آنها را جلب کنید. هنگامی که اعتماد ایجاد می‌کنید، اغلب متقاعدکردن به طور قابل‌توجهی آسان‌تر می‌شود.

  4. توانایی استدلال منطقی

شما می‌توانید در استدلال خود بر منطق، تفکر منطقی و حقایق قابل‌تأیید تکیه کنید تا شنوندگان را وادار کنید که ایده یا دیدگاه شما را قبول کنند. داده‌های جامع را جمع‌آوری کنید و به‌طرف مقابل فرصت کافی برای بررسی داده‌ها، تفسیر و نتیجه‌گیری بدهید. نمونه‌ها و تحلیل خود را از موقعیت‌های مشابهی که درگذشته اتفاق افتاده است به اشتراک بگذارید

  5. مهارت‌های بین‌فردی

مهارت‌های بین‌فردی توانایی شما برای تعامل و حفظ روابط معنادار با دیگران است. آنها برای مدیران و رهبرانی که نیاز دارند دائماً با افرادی از بخش‌های مختلف و با دیگران خارج از سازمان تعامل داشته باشند، بسیار مهم هستند. برای بهبود مهارت‌های بین‌فردی خود، می‌توانید سعی کنید واقعی باشید، طبیعی رفتار کنید و کاریزماتیک باشید

  6. مهارت‌های مذاکره

مهارت مذاکره در متقاعدسازی به توانایی شما در برقراری ارتباط مؤثر و رسیدن به توافق با طرف مقابل اشاره دارد، به طوری که هم نیازهای شما و هم نیازهای طرف مقابل تا حد ممکن برآورده شوند. این مهارت شامل گوش دادن فعال، بیان واضح خواسته‌ها، ارائه دلایل منطقی و به کارگیری استراتژی‌های مناسب برای حل تعارضات و جلب رضایت طرف مقابل است.

بهترین ابزار متقاعد سازی

 کتاب: (سفر به دنیای متقاعدسازی)

در مطلبی جداگانه با عنوان “5+2 کتاب برای ایجاد مهارت متقاعدسازی و تقویت آن” کتاب‌هایی را در زمینه متقاعدسازی معرفی کرده‌ایم و به شما توصیه می‌کنیم مطالعه این کتاب‌ها را در برنامه مطالعه خود قرار دهید تا بتوانید در متقاعدسازی موفق باشید. این کتاب‌ها عبارت‌اند از:

 1. کتاب “جواب مثبت بگیریم”

 2. کتاب “تغییر ذهن‌ها”

 3. کتاب “تأثیر: روان‌شناسی متقاعدسازی”

 4. کتاب “کارخانه محتوا: از جذب مخاطب تا رشد کسب‌وکار”

 5. کتاب “گفت‌وگوهای سرنوشت‌ساز”

 معرفی 2 کتاب برای تقویت هنر متقاعدسازی

 1. کتاب “نقطه عطف”

 2. کتاب “کار عمیق”

پادکست: (متقاعدسازی مدرن: تاکتیک‌های مؤثر در دنیای امروز)

پادکست قاف در حوزه کسب‌وکار و کارآفرینی فعالیت می‌کند. مائده قربانی، پادکستر و میزبان پادکست قاف است. پادکست قاف در فصل یک به بررسی متقاعدسازی و بررسی روش‌ها و تکنیک‌های متقاعدسازی می‌پردازد. زمان هر اپیزود بطور میانگین بین 20 تا 30 دقیقه می‌باشد.

سوالات متداول

الان نوبت شما که از اصول و تکنیک های متقاعد سازی استفاده کنید.
باتوجه‌به شناختی که از اطرافیان خودتان دارید، بهترین روش متقاعد سازی کدام است؟
تمرین کنید و تکنیک‌ها را شخصی‌سازی کنید.
ما در این مسیر کنار شما هستم، تا به سؤالات و پیشنهادهای شما پاسخ دهیم.